Оглавление
Гарри Дж. Фридман. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя
О книге
Отзывы о книге
Об авторе
От автора
Предисловие
Введение
Глава первая. Общая подготовка перед выходом в торговый зал
Не слишком веселое занятие
Обслуживание покупателей
Четыре «профессии» профессионального продавца
Ежедневная предварительная проверка
Важные мысли и ключевые моменты
Глава вторая. Начало продажи
Поведение людей основано на их реакции
Негативная реакция с самого начала
Первейшая задача в начале продажи – преодолеть сопротивление
Приемы, используемые в начале
Первые шаги
Ближе к делу: переход
Работа с двумя покупателями одновременно
Как вы начинаете?
Важные мысли и ключевые моменты
Глава третья. Выяснение потребностей
Открывайте как можно больше дверей
Знание – сила
Выясняющие вопросы
ВОП
Логическая последовательность
«Переключение» покупателя на другой товар или продажа того, что у вас имеется!
Важные мысли и ключевые моменты
Глава четвертая. Демонстрация
Демонстрация является следствием того, что вы узнали во время выяснения потребностей
Продажа необходимой покупателю ценности
Создание желания обладать
О всем необходимом
Лучшее демонстрационное средство
Как не попасть в ловушку сравнения
Когда эксперт «убивает» сделку
Важные мысли и ключевые моменты
Глава пятая. Пробное завершение (Также известное как завершение с допустимым предложением дополнительного товара)
Пугающее завершение
Предложение дополнительного товара
Построение пробного завершения
Важные мысли и ключевые моменты
Глава шестая. Как справиться С возражениями
Метод проб и ошибок
Почему возникают возражения
Работа с покупателем
Выуживание
Как справиться с возражением относительно цены
Важные мысли и ключевые моменты
Глава седьмая. Завершение продажи
Намерение – все
Начало
Основные приемы завершения
Как справиться с просьбами о скидке
Передача продажи другому продавцу
Сигналы о готовности купить
Важные мысли и ключевые моменты
Глава восьмая. Подтверждения и приглашения
Раскаяние покупателя
Подтверждение: закрепление продажи
Создание вашей персональной торговой сети
Важные мысли и ключевые моменты
Заключительные мысли
Приложение. Тренинги в области розничной торговли
Отрывок из книги
ГАРРИ ДЖ. ФРИДМАН, основатель и глава The Friedman Group, консультант по розничной торговле, преподаватель, лектор и писатель
Вы не встречаетесь с Гарри Дж. Фридманом, вы с ним сталкиваетесь. Это необыкновенный человек, наделенный революционным мышлением, изобретательностью и энергией. Его уникальный стиль заставляет вас встряхнуться и по-новому взглянуть на то, как вы торгуете или управляете торговым залом. А потом он сбивает вас с ног своими методиками по превращению ваших потенциальных покупателей в людей, делающих покупки, и вы думаете только об одном: «Почему я сам раньше до этого не додумался?» Если «разливать по бутылкам» и поставлять каждому торговцу в мире его видение того, как следует управлять предприятием розничной торговли, то уровень торговли достигнет невиданных высот.
.....
Чтобы лучше понять это, вспомните, как вы устраивали вечеринку у себя дома. Разговаривая с одним из гостей, вы краем глаза замечаете друга, который вошел в дом. Уверен, даже если вы не можете прервать разговор, вы отметите приход этого гостя выражением глаз, кивком головы или взмахом руки. Почему в вашем бизнесе должно быть по-другому?
Если вы обращаете внимание на покупателей, то это имеет еще и практическую пользу: таким образом сможете предотвратить воровство в розничных магазинах. Когда становится ясно, что вы наблюдаете за присутствующими в вашем магазине, потенциальные воришки вряд ли попытаются что-нибудь у вас украсть.
.....
