Прайс-менеджмент

Оглавление

Герман Симон. Прайс-менеджмент

Отзывы

Предисловие

Об авторах

Предисловие к русскому изданию

Глава 1. Основы прайс-менеджмента

Краткое содержание

1.1. Прибыль и цена

1.2. Определение цены

1.3. Цена и управление

1.3.1. Цена как инструмент маркетинга

1.3.2. Понимание роли цен

1.3.3. Управление ценами как процесс

1.4. Источники знаний в области прайс-менеджмента

1.4.1. Макроэкономическая теория цен

1.4.2. Микроэкономика

1.4.3. Научный маркетинг

1.4.4. Поведенческая экономика

1.4.5. Исследования мозга

1.4.6. Ценовой консалтинг

1.4.7. Программное обеспечение для прайс-менеджмента

1.4.8. Новаторы ценообразования

1.4.9. Популярная литература

1.5. Правовое поле управления ценами

1.5.1. США

1.5.2. Евросоюз

1.5.3. Глобальный уровень

1.5.4. Деятельность антимонопольных органов

1.6. Существующие тенденции в прайс-менеджменте

1.6.1. Цены и управленческое мышление

1.6.2. Цена и власть

1.6.3. Цена и топ-менеджмент

Заключение

Список использованной литературы

Глава 2. Ценовая стратегия

Краткое содержание

2.1. Цели

2.2. Прайс-менеджмент и акционерная стоимость

2.3. Ценность и цена

2.4. Позиционирование

2.5. Подход

2.6. Ценовые позиции

2.6.1. Люксовая ценовая позиция

2.6.2. Ценовая позиция «премиум»

2.6.3. Средняя ценовая позиция

2.6.4. Низкая ценовая позиция

2.6.5. Сверхнизкая ценовая позиция

2.6.6. Динамика ценового позиционирования

Заключение

Список использованной литературы

Глава 3. Анализ. Экономика цены

Краткое содержание

3.1. Введение

3.2. Анализ релевантной ценовой информации

3.2.1. Ценообразование «издержки плюс»

3.2.2. Клиенты

3.2.3. Конкуренция

3.3. Функция «цена-отклик»

3.3.1. Классификация функций «цена-отклик»

3.3.2. Функции «цена-отклик» и ценовая эластичность

3.3.3. Дополнительные формы функции «цена-отклик»

3.3.4. Эмпирические выводы о ценовой эластичности

3.4. Эмпирическое определение функции «цена-отклик»

3.4.1. Опросы

3.4.2. Наблюдения

3.4.3. Краткий обзор инструментария

Заключение

Список использованной литературы

Глава 4. Анализ. Психология цены

Краткое содержание

4.1. Введение

4.2. Традиционная психология цены

4.2.1. Влияние престижа на цену

4.2.2. Парадокс Гиффена

4.2.3. Цена как индикатор качества

4.2.4. Особые случаи

4.3. Поведенческое ценообразование

4.3.1. Теоретическая база

4.3.2. Эффекты поведенческого ценообразования

4.3.3. Нейропрайсинг

4.3.4. Общая оценка

Заключение

Список использованной литературы

Глава 5. Решение. Одномерные цены

Краткое содержание

5.1. Введение

5.2. Категоризация одномерных процессов ценообразования

5.3. Жесткие процессы ценообразования

5.3.1. Ценообразование «издержки плюс»

5.3.2. Конкурентно-ориентированное ценообразование

5.4. Всеобъемлющий процесс ценообразования

5.4.1. Анализ безубыточности

5.4.2. Системы поддержки принятия решений

5.4.3. Математическая оптимизация цен

5.4.4. Ценовая оптимизация на олигопольном рынке

5.4.5. Допущения по поводу реакций на олигопольном рынке

Заключение

Базовая информация

Список использованной литературы

Глава 6. Решение. Многомерные цены

Краткое содержание

6.1. Введение

6.2. Дифференциация цен

6.2.1. Сегментация рынка как основа ценовой дифференциации

6.2.2. Теоретическая база ценовой дифференциации

6.2.3. Внедрение ценовой дифференциации

6.3. Ценовые решения по продуктам

6.3.1. Ценовые решения по линейкам продуктов

6.3.2. Пакетирование цен

Заключение

Базовая информация

Список использованной литературы

Глава 7. Решение. Долгосрочная оптимизация цен

Краткое содержание

7.1. Детерминанты долгосрочных оптимальных цен

7.1.1. Долгосрочная целевая функция

7.1.2. Долгосрочная функция «цена-отклик»

7.1.3. Долгосрочная функция затрат

7.2. Долгосрочная оптимизация цен

7.2.1. Базовые правила долгосрочных ценовых решений

7.2.2. Количественная оптимизация долгосрочных цен

7.3. Долгосрочные ценовые решения и маркетинг отношений

7.3.1. Долгосрочные ценовые решения и привлечение клиентов

7.3.2. Долгосрочные ценовые решения и удержание клиентов

7.3.3. Долгосрочные ценовые решения и возврат клиентов

Заключение

Базовая информация

Список использованной литературы

Глава 8. Прайс-менеджмент и институциональный контекст

Краткое содержание

8.1. Цена и инфляция

8.1.1. Меняющиеся темпы инфляции и чистая рыночная позиция

8.1.2. Инфляционно-нейтральный тренд

8.1.3. Неинфляционно-нейтральный тренд

8.1.4. Тактические аспекты цены и инфляции

8.2. Глобальный прайс-менеджмент

8.2.1. Проблемы и практики

8.2.2. Цена и обменные курсы

8.2.3. Параллельный импорт

8.2.4. Цена и государственное вмешательство

8.2.5. Реализация в глобальном контексте

Заключение

Список использованной литературы

Глава 9. Реализация

Краткое содержание

9.1. Введение

9.2. Ответственность в прайс-менеджменте

9.2.1. Определение задач

9.2.2. Распределение ответственности за ценовые решения

9.2.3. Организационная структура ценообразования

9.2.4. Роль CEO компании

9.3. Роль специалистов по продажам

9.3.1. Полномочия специалистов по продажам в области ценовых решений

9.3.2. Системы поощрения с ориентацией на цену

9.4. Ценовая коммуникация

9.4.1. Внешняя ценовая коммуникация

9.4.2. Внутренняя ценовая коммуникация

9.5. Контроль цен

9.5.1. Группа контроля цен

9.5.2. Требования к информационным технологиям

9.5.3. Инструменты ценового контроля

Заключение

Список использованной литературы

Глава 10. Прайс-менеджмент потребительских товаров

Краткое содержание

10.1. Введение

10.2. Вертикальный прайс-менеджмент

10.2.1. Производитель устанавливает и собственную цену продаж, и цену для конечного потребителя

10.2.2. Производитель устанавливает только собственную продажную цену

10.2.3. Производитель и торговый партнер осуществляют совместную максимизацию прибыли

10.2.4. Распределение прибыли

10.3. Многоканальный прайс-менеджмент

Заключение

Список использованной литературы

Глава 11. Прайс-менеджмент промышленных товаров

Краткое содержание

11.1. Введение

11.2. Анализ

11.3. Решение

11.3.1. Ценообразование исходя из ценности для потребителя

11.3.2. Ценообразование исходя из издержек

11.3.3. Аукционы

11.4. Реализация

11.4.1. Ценовые переговоры

11.4.2. Ценовые контракты и хеджирование цен

Заключение

Список использованной литературы

Глава 12. Прайс-менеджмент услуг

Краткое содержание

12.1. Введение

12.2. Анализ

12.2.1. Информация о компании

12.2.2. Клиентская информация

12.2.3. Информация о конкурентах

12.3. Решение

12.3.1. Методы поддержки принятия решений

12.3.2. Дифференциация цен на услуги

12.3.3. Управление доходами

12.4. Реализация

12.4.1. Реализация дифференцированных цен

12.4.2. Фиксированные цены и цены для конкретного случая

12.4.3. Ценовая коммуникация

Заключение

Список использованной литературы

Глава 13. Прайс-менеджмент ритейлеров

Краткое содержание

13.1. Введение

13.2. Стратегия

13.2.1. Ценовое позиционирование

13.2.2. Ценовой имидж

13.3. Анализ

13.3.1. Информация о компании

13.3.2. Информация о потребителе

13.3.3. Информация о конкурентах

13.4. Решение

13.4.1. Установление ценовых диапазонов

13.4.2. Ценовые решения для отдельных позиций

13.4.3. Ценовые решения и эффекты ассортимента

13.4.4. Решения о ценовых акциях

13.5. Реализация

13.5.1. Организационные аспекты

13.5.2. Контроль

13.5.3. Ценовая коммуникация

Заключение

Список использованной литературы

Глава 14. Инновации в прайс-менеджменте

Краткое содержание

14.1. Инновации ценообразования. Исторический обзор

14.2. Изменения функции «цена-отклик» за счет повышения прозрачности

14.2.1. Ценовая прозрачность

14.2.2. Прозрачность ценности

14.3. Инновационные модели ценообразования

14.3.1. Фиксированные ставки

14.3.2. Фримиум

14.3.3. Интерактивные ценовые модели

14.3.4. Система оплаты по мере использования

14.3.5. Новые ценовые метрики

14.3.6. Двусторонние системы цен

14.3.7. Отрицательные цены

14.3.8. Нулевые маржинальные затраты и шеринговая экономика

14.3.9. Инновационные платежные системы

Заключение

Список использованной литературы

Благодарности

Другие книги Германа Симона

Отрывок из книги

Заголовок «Прайс-менеджмент» отражает нашу амбициозную цель – создать книгу, которая одновременно имела бы прочную теоретическую базу и отвечала практическим нуждам. Авторская команда – теоретик (Фасснахт) и практик (Симон) – гарантирует искомое сочетание.

Эта книга – последнее слово в своем жанре, в то же время она устремлена в будущее. Цифровизация проникает во все стадии процесса ценообразования – от стратегии и анализа до принятия решений и их реализации. Интернет и прочие новые технологии (сенсорные, измерительные и т. д.) обеспечили обилие новшеств в области прайс-менеджмента, которые подробно рассматриваются в данной книге. Это фиксированные ставки, freemium/фримиум, система оплаты по мере пользования (pay-per-use), стратегия «плати сколько хочешь» (pay what you want, PWYW), двусторонние системы цен, шеринг-экономика (экономика совместного потребления), «большие данные» (Big Data), искусственный интеллект и машинное обучение. Инновационные системы оплаты и даже криптовалюты также оказывают свое влияние на прайс-менеджмент.

.....

По мере того как информационные технологии всё глубже проникают в управленческую сферу, компании передают всё больше операционных функций корпоративному или специализированному программному обеспечению (ПО). Эта тенденция привела к разработке программных пакетов и появлению поставщиков ПО, приверженных идее прайс-менеджмента. Эволюция началась с систем управления доходами предприятия, которые сначала были активно взяты на вооружение авиалиниями, а к настоящему времени распространились на другие сектора, к примеру, гостиничный бизнес, аренда автомашин и паркинги. Современное ПО управления ценами используется сегодня для многих продуктов и услуг. В контексте Big Data такие приложения становятся еще актуальнее. Искусственный интеллект и машинное обучение также вносят свой вклад в расширение наших познаний в сфере ценообразования. С их помощью компании способны полностью или частично автоматизировать ценовые решения.

В недавнем прошлом мир стал свидетелем волны инноваций в управлении ценами. Большая их часть (хотя далеко не все) вышла из среды интернет-компаний. Ярким примером является модель «фримиум», куда входит базовая версия продукта или услуги по нулевой цене (бесплатно), и премиум-версия, которая уже предлагается по цене выше нуля. Другие варианты включают такие схемы, как система оплаты по мере использования (pay-per-use), фиксированные ставки, системы предоплаты, модели «плати сколько хочешь» или «назови свою цену», а также бихевиористское ценообразование, к примеру, страхование «плати как ездишь». В последнем случае надбавка зависит от фактического поведения водителя, которое регистрируется установленным в машине прибором. И, похоже, волна инновационных ценовых моделей не собирается спадать. В ближайшие годы мы ожидаем очередных новшеств, особенно в онлайновой сфере.

.....