Читать книгу Бизнес-прорыв. Как быть уникальным в мире, где все можно скопировать - Говард Ю - Страница 12

В 1960 году Yamaha открыла свой первый офис в Лос-Анджелесе и наняла Джимми Джингу, американца японского происхождения, для управления продажами в Соединенных Штатах. Но Джингу потерпел неудачу. Местные дилеры и ритейлеры неохотно покупали инструменты у неизвестной компании. «Мне очень жаль, но мы имеем дело только с известными брендами». «Мы не будем покупать у японцев». «Ваша компания не кажется нам жизнеспособной». Таковы были комментарии, которые продолжал слышать Джингу. И только один продавец, Сэм Циммеринг, был впечатлен качеством и ценностью пианино. Несмотря на это, он считал название бренда Yamaha непривлекательным и хотел продавать пианино под другим названием.

К счастью, один из менеджеров по продажам Циммеринга, Эв Роуэн, проявил больше энтузиазма. Он считал, что отказываться от названия Yamaha – сумасшествие. «Поместите название Yamaha на эти пианино, и я смогу продавать их по всей стране», – настаивал Роуэн[24].Он был именно тем человеком, в котором нуждалась Yamaha: с пятнадцатилетним опытом работы в розничной и оптовой торговле музыкальными инструментами и глубоким пониманием рынка США. Итак, компания Yamaha приняла его на работу.

Грубый, темпераментный и самоуверенный Роуэн никогда не был популярным руководителем. Но он был человеком, одержимым идеей. Работая в скромном офисе на Першинг-Сквер в центре Лос-Анджелеса, он сумел убедить Объединенный школьный округ города купить несколько десятков пианино Yamaha, что придало компании столь необходимый для нее авторитет.

Чтобы преодолеть общее негативное представление жителей Соединенных Штатов о том, что японская продукция сделана плохо, Роуэн также попросил независимых настройщиков и техников фортепиано поделиться своим мнением и организовал воркшопы, чтобы продемонстрировать надежное качество инструментов Yamaha. Эта беспрецедентная информационно-пропагандистская программа стала самым продолжительным учебным курсом для техников в истории и с любовью называлась «Маленькая красная школа».

Тем не менее, память часто играет с людьми злую шутку, отбрасывая события, которые произошли раньше, и пропуская важные детали. Оказывается, что история фортепиано Yamaha начинается намного раньше, чем эти знаменательные события в Соединенных Штатах[25].

Еще в 1887 году молодой человек из Японии по имени Торакусу Ямаха впервые увидел фисгармонию Mason&Hamlin в небольшом японском городке Хамамацу. Этот инструмент был привезен из США одним из уроженцев городка и подарен местной школе. В те времена правительство Японии только начало спонсировать западную музыку, и множество иностранных производителей, таких как W. W. Kimball Co., Story&Clark, Estey Organ и Mason&Hamlin, экспортировали туда фисгармонии. Что именно случилось с инструментом в местной школе, история умалчивает, известно лишь, что никто не представлял, как отремонтировать фисгармонию, и директор школы решил обратиться за помощью к Ямахе. Торакусу, не специалист в этом деле, взявшись за работу, сумел с ней успешно справиться. Семейное предание гласит, что в процессе работы инструмент настолько восхитил Торакусу, что он решил создать собственный. Не имея доступа к стандартным компонентам, он использовал доступные ему детали и смастерил из них свою конструкцию: изготовил клавиши из полированных черепаховых панцирей, а не из слоновой кости, и использовал зубило для керамики, чтобы вручную вырезать каждую латунную пластину. Мехи были сделаны из черных бумажных полос, а табулатура – из бычьих костей[26]. Никто не понимал, как получилось, что молодой Торакусу был настолько талантлив в обращении с инструментами, чтобы уметь воспроизводить то, что видел раньше. И все же его фисгармония работала на удивление хорошо.

После этого Торакусу отправился в путешествие по окрестностям Хамамацу, где в скором времени будет находиться штаб-квартира его компании. В погоне за новыми инвесторами Торакусу удалось собрать 30 000 иен (около 10 000 долларов США в денежном выражении на сегодняшний день) и основать компанию по производству музыкальных инструментов, носящую его фамилию: Ямаха.

Во время Первой мировой войны Yamaha популяризировала губные гармоники. Во время Второй мировой войны, как и многие компании частного сектора, Yamaha перешла на производство для военных нужд и выпускала лодки, машинное оборудование и другие изделия из пластика. Как и для всей Японии, война имела для Yamaha негативные последствия, но после ее завершения компания вернулась к производству музыкальных инструментов. В 1947 году, когда союзные державы одобрили гражданскую торговлю, Yamaha снова начала экспортировать свои знаменитые губные гармошки. В 1950 году Геничи Каваками, президент в четвертом поколении, взял на себя управление компанией и почти сразу же отправился в трехмесячное мировое турне.

Новому генеральному директору сначала было отказано в экскурсии по заводу компании C. G. Conn в Элкхарте, штат Индиана: никто не хотел развлекать незнакомого японца. Но Каваками удалось посетить фортепианные фабрики Kimball и Gulbransen в Чикаго, фабрику инструментов King band в Кливленде и фабрику Baldwin в Цинциннати. В Европе он посетил гамбургский завод Steinway и несколько других немецких производителей фортепиано. Эти визиты оказали большое влияние на Каваками. Он говорил: «Мы были такими примитивными по сравнению с ними. Пока я не съездил за границу, я не понимал, что нам нужно многому научиться. Наша продукция была недостаточно хороша для экспорта»[27]. В течение следующих трех десятилетий Каваками решил поднять Yamaha до уровня западных коллег, и в итоге превзошел каждого из них. По его инициативе на складе лесоматериалов было установлено автоматизированное деревообрабатывающее оборудование, а на фабрике – конвейерные ленты для транспортировки фортепиано по сборочным линиям.

В 1956 году Yamaha ввела в эксплуатацию первую в Японии полностью автоматизированную сушильную печь, которая стала крупнейшим капитальным вложением для компании на сегодняшний день. Печь была разработана для испарения влаги из свежеспиленного дерева и способна была вместить столько древесины, сколько нужно для производства пятидесяти тысяч фортепиано – в то время, как Yamaha производила только пятнадцать тысяч инструментов в год. Проект был резко осужден как расточительный и чрезмерный и стал громоотводом для критики. Тем не менее, Каваками был непоколебим. Вопреки мнению всех критиков, генеральный директор настаивал на том, что вскоре Yamaha заполнит пустующую нишу рынка новыми фортепиано. И он был прав.

Японцы всегда любили музыку. Владение музыкальным инструментом в этой стране издавна считалось признаком успеха и хорошего образования. Бурный послевоенный экономический рост и сильный интерес японцев к западной музыке превратили страну в огромный внутренний рынок для Yamaha. В 1960-х годах продажи фортепиано выросли до рекордно высокого уровня: почти каждый японец с хорошим доходом мог себе его позволить.

Производство фортепиано увеличилось на 400 %, с 25 000 штук в 1960 году до 100 000 в 1966-м. Это сделало Yamaha крупнейшим производителем в мире, объем производства которого примерно в семнадцать раз превышал объем Steinway.

Чтобы еще больше стимулировать спрос, в 1966 году Каваками основал независимую некоммерческую организацию – Музыкальный фонд Ямаха. Фонд предлагал уроки игры на фортепиано за умеренную плату, постепенно франшиза распространилась и на другие страны. К 1980-м годам фонд организовал в Японии 9000 музыкальных школ с 680 000 участников и собрал вокруг себя почти 1 миллион студентов по всему миру.

Между тем, на фабрике Yamaha многие производственные процессы были автоматизированы, что позволило устранить множество ошибок, вызванных человеческим фактором. Компьютеризированная система распознавала куски шпона и направляла их на семь ободных прессов, соответствовавших семи разным по размеру роялям Yamaha. Требовалось всего двое рабочих, чтобы привести шпон в правильное положение, далее опускался гидравлический цилиндр, и шпон формировался под прессом. Клей обода высыхал за пятнадцать минут благодаря высокочастотному методу сушки[28]. Весь процесс был разработан с минимальными изменениями производства, и эта система кардинально отличалась от трудоемкого процесса в Steinway.

Тем не менее, большинство американских компаний по производству музыкальных инструментов в середине 1960-х годов еще не считали Yamaha серьезным конкурентом. Когда в 1964 году вице-президент Story&Clark Роберт П. Булл посетил производство Yamaha, он был изумлен тем, что вряд ли кто-либо в Соединенных Штатах знал о размере и масштабах компании.

В 1966 году Yamaha объявила: «Нам удалось изготовить тестовую модель лучшего концертного рояля в мире». Этим прототипом был рояль Yamaha Conservatory CF, изготовленный с использованием традиционной ручной сборки и представленный в 1967 году на Чикагской торговой ярмарке.

Известно, что инженеры Yamaha регулярно покупали и разбирали рояли Steinway, чтобы перенимать методы и технологии конкурента. «Если между Steinway и Yamaha провести викторину по устройству фортепиано Steinway, я не знаю, кто покажет лучший результат – мы или они», – заметил старший менеджер Steinway. Хотя многие сомневались в том, что модель Yamaha CF сравнима со Steinway, прототип получил несколько положительных отзывов, и Yamaha перестала скрывать свои амбиции. «Мы усердно трудимся и хотим догнать Steinway», – заявил один из менеджеров Yamaha, хотя другой руководитель признал: «Сравнивать эти рояли несправедливо, это все равно, что сравнивать Rolls-Royce с Toyota». Но они были согласны в том, что конкуренция «заставляет нервничать и Steinway, без сомнения, тоже»[29].

Для продвижения концертных роялей в 1987 году Yamaha запустила свой «Список артистов», идентичный «Списку концертов и исполнителей Steinway», который помогал привлечь известных исполнителей к выбору рояля Steinway для публичного выступления. Самый большой удар по Steinway был нанесен во время трансляции по национальному телевидению концерта Андре Уоттса с оркестром Нью-Йоркской филармонии. Концерт был посвящен его первому выступлению в Карнеги-холле двадцать пять лет назад. Уоттс был в списке артистов Steinway – среди сотен других концертных пианистов, которые бесплатно получали при необходимости рояли Steinway в обмен на общественное признание. Эти выдающиеся пианисты имели доступ к трем сотням роялей в более чем 160 городах по всей территории Соединенных Штатов. Пианисту нужно было только посетить дилера Steinway в своем городе, опробовать предлагаемые рояли (он мог быть всего один в сельской местности, но, например, в Нью-Йорке роялей предлагалось более сорока) и определить дату доставки выбранного инструмента в концертный зал. Steinway брали на себя всю организационную работу и взимали лишь небольшую плату за доставку пианино на место выступления.

Когда во время концерта к Уоттсу приблизились камеры, телевизионная аудитория ахнула, увидев название Yamaha, написанное на фортепиано большими золотыми буквами. Уоттс стал одним из пианистов «Списка исполнителей Steinway», который был разочарован плохим обслуживанием. Региональным агентствам компании не хватало средств для поддержания состояния роялей на необходимом уровне. Несмотря на утверждения Steinway о том, что ситуация улучшается, прогресс был медленным, а усилия компании – неочевидными. Уоттс стал первым перебежчиком в список артистов Yamaha. Компания также следила за другими подающими надежды исполнителями в крупных университетах, таких как Стэнфорд и Мичиган, а также в музыкальных обществах и консерваториях, которые часто сразу приобретали десятки роялей. «Иностранный игрок окончательно захватил концертную арену – источник силы Steinway», – как гласило официальное заявление компании.

Так компания Yamaha стала крупнейшим производителем фортепиано в мире, с объемом производства в 200 000 музыкальных инструментов в год, значительно превосходя цифру в 6000 единиц у Стейнвей.