Читать книгу Жесткие переговоры - Грег Уильямс - Страница 9

Как правило, агрессоры хотят уважения. Они также хотят, чтобы другие признавали их лидерство и чтобы другие говорили о них: «Да, этот человек знает, что надо делать!» Они любят почести. Посмотрите на тех, кто у власти. Если вы хотите добиться их расположения, иногда достаточно лишь одного – хвалить их: поверьте, они растают и сделаются мягкими, как глина. Они любят тех, кто их любит.

Понимание характерных черт агрессоров поможет вам выработать стратегию ведения переговоров. Проанализировав, что управляет его поведением, вы поймете, как можно манипулировать таким человеком, чтобы переговоры продвигались в выгодном для вас направлении. Для начала задайте себе следующие вопросы:

● Хочет ли этот человек обладать большей властью?

● Что он может сделать, чтобы получить ее?

● Если он хочет большего признания, в чем это должно выражаться?

● Хочет ли он произвести впечатление на кого-то?

● Может, его главное желание – нравиться людям?

● А может, он стремится выглядеть крутым парнем?

Это мотивирующие факторы для агрессора: любым из них он может руководствоваться в ходе переговоров. Перед началом переговоров задайте себе домашнее задание: разобраться в этих мотивах. Постарайтесь определить, как агрессор их использует, когда он их использует, почему он их использует и чего он хочет добиться, используя их.

Если агрессор жаждет признания, уступка может послужить для него стимулом: все хорошо, меня уважают, можно продолжать переговоры. Все зависит от конкретной ситуации и конкретных переговоров – универсального подхода не существует.

Завтра у вас, возможно, уже не получится подтолкнуть агрессора к действиям тем же способом, что и сегодня, – просто из-за того, что произошло за сутки. Включите проницательность: создается ли у противника ощущение победы? Кажется ли ему, что все идет хорошо? Представляя себе мышление агрессора, понимаешь, о чем – и когда – ему можно сообщить, а что лучше утаить. Все, что все скажете, может либо улучшить, либо ухудшить ход переговоров.

Когда я говорю «улучшить», я имею в виду поэтапный процесс. Можно слегка поднажать, а можно вдавить педаль в пол – в зависимости от того, что вам на этот момент видится спасением, а что гибелью. Ведь, если человеку нужен кардиолог, потому что у него случился сердечный приступ, он не будет разбираться и задавать лишние вопросы: «А во сколько обойдется визит этого врача? Какие еще варианты я могу попробовать?» Все, что ему нужно, – это чтобы перестало болеть, чтобы ему помогли.

В зависимости от ситуации вы можете дать противнику понять, что для вас важно, а можете умолчать об этом.