Оглавление
Гульфира Крок. Большая книга директора магазина. Технологии 4.0
От авторов
Глава 1. Микромир магазина в системе маркетинга
Маркетинг в розничной торговле
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
Вопрос первый и самый важный
Вопрос второй, не менее важный
Вопрос третий, важный на этапе планирования
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
Вопрос шестой – подводим итоги
Магазин открыт. Что дальше?
Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1
Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3
Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4
Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5[7]
Это сладкое слово «лояльность», или Долгосрочный успех магазина № 6
Грамотный промоушен-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
Реклама
Паблик рилейшнз
Стимулирование продаж
Директ-маркетинг
Практика привлечения и удержания покупателей
Потенциальный покупатель
Новый или случайный покупатель
Покупатель
Постоянный покупатель
Приверженец, или Лояльный покупатель
Глава 2. Ассортимент и цены
Товар и покупатель. Классификация товара
Формирование ассортимента магазина
Дерево покупательских решений
Товарный классификатор
Нормирование количества SKU в ассортименте
Особенности формирования ассортимента в онлайн-ритейле
Ценовая сегментация ассортимента
Концепция жизненного цикла
Категорийный менеджмент и управление ассортиментом
Вклад разных товаров в достижение целей магазина
Форматизация ассортимента
Вопросы ценообразования
Цена с точки зрения покупателя
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
Стратегия ценообразования
Виды ценообразования
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
Роль товарной категории и установление цены
Принципы ценообразования в рознице
Динамическое ценообразование
Оперативные вопросы управления ассортиментом
Планирование продаж
Организация закупок
Дефицит товарного запаса
Управление товарными запасами
Проведение инвентаризации
Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
План-фактный анализ
Анализ качества управления ассортиментом
Глава 3. Мерчандайзинг
Что скрывается за словом «мерчандайзинг»[20]
Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
Законы зрительного восприятия цвета
Освещение в магазине и зрительное восприятие
Портрет типичного потребителя нашего времени
Покупатель и магазин: желаемое и действительное
Три уровня мерчандайзинга
Уровень 1. Внешний вид магазина
Уровень 2. Планировка и зонирование торгового зала
Уровень 3. Выкладка товаров
Новые тренды в мерчандайзинге
Рекламно-информационная поддержка
Измерение эффективности системы мерчандайзинга
Организация системы мерчандайзинга в магазине
Глава 4. Стандарты и регламенты
Зачем нужен стандарт работы магазина
Что необходимо стандартизировать в первую очередь
Как прописать стандарт правильно
Бизнес-процесс «Открытие магазина»
Структура документа, содержащего требования к открытию торговой точки
Структура отчета о посещении помещения под новую торговую точку
Образец плана действий по открытию новой торговой точки
Бизнес-процесс «Управление ассортиментом»
Положение об ассортиментной политике компании
Товарный классификатор
Ассортиментная матрица
Бизнес-процесс «Работа с поставщиками»
Форма для разработки положения о работе с поставщиками в компании
Образец письма поставщикам при возможности выбора (ритейлер диктует условия)
Образец договора с поставщиком
Образец перечня рекламных предложений для поставщиков
Журнал регистрации поставщиков
Бизнес-процесс «Организация движения товара»
Заказ, поставка и приемка товара
Работа склада. Перемещение товара со склада в торговый зал
Работа с покупателем в торговом зале
Оформление покупки
Работа в кассе
Постпродажное обслуживание
Проведение инвентаризации
Стандарты мерчандайзинга
Бизнес-процесс «Работа персонала»
Глава 5. Управление торговым персоналом
Пять аспектов управления персоналом магазина
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
Стратегия компании и управление персоналом
Целевой подход к управлению персоналом магазина
Это непонятное слово «миссия»
Персонал и корпоративная культура компании
Квалификация персонала: знать, уметь, делать
Что дает грамотная должностная инструкция
Распределение функциональных обязанностей между должностями
Работа с профилем должности
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
Правила подбора кадров
Адаптация и введение в должность
Система обучения торгового персонала
Расстановка бойцов на поле боя
Мотив или стимул?
Фонд оплаты труда
Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
Немного о личной мотивации
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтобы карась не дремал
Виды и функции контроля
Что и как оценивать
Виды оценки
Глава 6. Правила продажи и обслуживания
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
Продавцы и методы работы, которые они выбирают
Активная продажа
Фундамент активной продажи. Необходимые знания
Знание товара
Знание покупателя
Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их запросы, потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине
Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
Навыки активной продажи и обслуживания покупателей
Шаг 1. Приветствие
Шаг 2. Начало беседы
Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей
Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке
Шаг 6. Завершение продажи в кассе, предложение сопутствующих товаров
Шаг 7. Прощание с покупателем
Заключение
Список литературы
