Читать книгу Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 5 - Гульнара Ринатовна Мингачева - Страница 3

21 апреля состоялась тридцать шестая встреча «Бизнес-Грабли Клуба». Она стала дебютным мероприятием в 2022 году. Встреча прошла в гибридном формате: спикер и часть экспертов присутствовали лично, другая часть экспертов была с нами по Zoom.

О спикере

Своим опытом создания бизнеса с нуля поделился Андрей Шиошвили, CEO центра авиатренажеров We.Fly. Проект стартовал в октябре 2020 года и успешно работает и сегодня. Сейчас загруженность авиатренажера в будни составляет 5—6 часов, а в выходные – 10—12 часов. Посетители центра – это любители авиации, будущие и бывшие пилоты, семьи с детьми и те, кому подарили сертификат на посещение.

Выступление на встрече клуба Андрей начал с рассказа о себе: окончил вуз по направлению «Экономика», руководит строительной компанией (строит склады и быстровозводимые коммерческие здания), но к строительству особого интереса не испытывает.

У спикера есть вторая профессия, которой он обучился в США, – частный пилот. Решив, что хочет «заниматься любимым делом, чтобы больше ни дня не работать, а только получать удовольствие», молодой человек начал размышлять над тем, как через любимое занятие прийти к идее бизнеса и начать зарабатывать.

Для Андрея было важно, чтобы его бизнес:

– приносил удовольствие ему и его клиентам;

– был автономным – в перспективе мог работать без его участия;

– был масштабируемым;

– капитализировался – его основой должен быть какой-то актив.

Изучив рынок и поняв, что развлекательные авиатренажеры таких самолетов, как Boeing и Airbus, в Москве уже представлены, решил сделать свое. К тому же, по словам Андрея, эти самолеты большие, «научиться ими управлять неподготовленному человеку сложно, тем более за час» (стандартное время аренды тренажера).

Модель самолета

Взвесив все за и против, предприниматель нашел решение. Он решил сделать авиатренажер – копию кабины самолета Cessna-172. Вот что он писал об этом в своем блоге на vc.ru: «Будем создавать авиатренажер небольшого самолета, простого в управлении, с хорошей графикой и очень высоким уровнем вовлеченности гостя в процесс полета. Лучший вариант для этого – самый популярный самолет малой авиации, летающая „парта“ всех курсантов – знаменитая Cessna-172. Тот самый самолет, на котором Матиас Руст приземлился на Красную площадь, вызвав переполох во всем мире и одним махом лишив должностей все командование ПВО СССР».

Собрать команду

Дальше начался процесс реализации. В нем участвовала команда из шести человек во главе с Андреем: из них двое – пилоты, остальные – программисты-электронщики, инженеры-проектировщики, мастера по металлообработке. Изначально пытались раздобыть списанную Cessna, но это оказалось бесперспективным делом, потому что в России, как выяснилось, «все, что может летать, – летает, а что не летает – подлатать, и полетит».

С поисками пришлось непросто: детали заказывали из разных стран, по пути они терялись, что-то так и не доехало. Зато команда была заряжена на успех. «Работать над проектом было весело и классно, царил дух созидания, так как все подходили к делу с большим энтузиазмом», – рассказал Андрей.

Наконец удалось построить авиатренажер. Хотя на первых порах Андрей не до конца понимал, «для кого и зачем» они сделали его, но было радостно. Дальше определились с локацией авиатренажерного центра – это было помещение, расположенное на верхнем этаже одного из торговых центров.

Продвижение

Для привлечения клиентов использовали Instagram1 и контекстную рекламу. За две недели до открытия запустили предварительные продажи и предложили сертификаты на полет со скидкой 50%. Это дало первоначальную заполняемость. Уже в день открытия центра были гости, протестировавшие тренажер.

Вопросы основателя проекта к экспертам:

– Как строить маркетинг таким образом, чтобы основной акцент делался на продажу подарочных сертификатов?

– Стоит ли запускать франшизу?

– Имеет ли смысл начать создавать тренажеры и продавать их, в частности, за рубеж?

Обсуждение и ответ на вопрос «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?»

После выступления Андрея началась дискуссия. Спикеру задали большое количество вопросов. Аудитория оценила воодушевление, с которым Андрей говорит о самолетах и авиации вообще и об инженерной части создания авиатренажеров в частности.

Традиционно экспертам «Бизнес-Грабли Клуба» предлагается ответить на вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?». На этот раз мнения были очень разными. Один из экспертов посоветовал усилить маркетинг: сделать разные лендинги под разные категории клиентов. Другой опытный предприниматель сказал, что считает необходимым для Андрея определиться с продуктом: продавать тренажеры или же продвигать услугу. Особенное внимание он рекомендовал уделить изучению географии потенциальных клиентов: «узнать, где они живут, чем занимаются».

Несколько экспертов сошлись на том, что нельзя забывать о важной и очень большой категории клиентов – школьниках. Для них можно было бы проводить профориентационные занятия, экскурсии.

Один из экспертов выделил четыре категории людей, на которых Андрею следует сделать акцент:

– аудитория, которая хочет развлекаться;

– профессионалы, которым нужны тренировки;

– любители и фанаты авиации;

– дети, которые всерьез рассматривают идею стать пилотами.

Спикеру также была предложена идея начать продажу сувенирной продукции авиационной тематики: маленьких копий самолетов, магнитов, фото. Андрей спрашивал совета у аудитории, нужно ли понижать цены на услуги центра. Один из экспертов отозвался категорично: «Цены понижать ни в коем случае не нужно, так как низкая цена – вообще не преимущество в развитых и развивающихся странах».

Среди рекомендаций были и такие: игнорировать профессиональное сообщество, делать упор на принцип «приведи друга», так как авиатренажерный центр – это место, куда среднестатистический человек пойдет пару раз в жизни. То есть нужно сделать так, чтобы люди постоянно рекомендовали услугу знакомым.

Обратная связь от спикера

В завершение Андрей поблагодарил аудиторию за дельные рекомендации и высокую включенность: «Мне даже как-то неудобно, что столько экспертов сфокусировалось на моем проекте». Спикер отметил, что многие идеи у него давно крутились в голове, но теперь он в них утвердился.

Так, Андрей и ранее размышлял над разными лендингами для разных тренажеров и, послушав экспертов, решил, что идею нужно реализовывать. А вот, например, цены спикеру казались высокими, и он подумывал о снижении, – слушатели же высказалась против этого решения.

Также для спикера было открытием, что школьники – это та аудитория, которая вполне может стать целевой. Эксперты предположили, что старшеклассникам может быть интересно посещение авиатренажерного центра с точки зрения профориентации. Нужно лишь грамотно это «упаковать», сделав коммерческое предложение, которое можно распространять по школам и образовательным центрам.

Андрей обещал, что придет на встречу клуба через год и расскажет, что произойдет с его бизнесом за это время.

Комментарий ведущего консультанта «ШАГ Консалтинг» Игоря Можаровского:

Конечно, сама история проекта We.Fly очень интересная, захватывающая и весьма поучительная. Удалось построить с нуля успешный бизнес, который уже устойчиво генерирует хорошую прибыль. Основу бизнеса составляет оригинальный авиатренажер, спроектированный и сконструированный своими руками. Тренажер обладает рядом преимуществ по сравнению с используемыми сегодня на рынке развлечений, позволяет оказывать услугу более высокого качества. Очевидны перспективы развития бизнеса, при этом просматриваются несколько разных направлений дальнейшего движения «по горизонтали» и «по вертикали», в том числе в сторону развития продаж такого развлекательного бизнеса под ключ в российские регионы или в сторону построения производственного бизнеса с выходом на продажи своих тренажеров на зарубежных рынках. Бизнес оказался в точке развилки и необходимости выбора одного из возможных путей дальнейшего движения вперед. Поэтому рекомендация экспертов расставить приоритеты с учетом личных предпочтений и принять решение о направлении развития бизнеса, на котором следует сосредоточить свои основные усилия, позитивно воспринята учредителем в качестве наиболее ценного результата обсуждения.

Однако не случайно эпиграфом своего выступления руководитель центра авиатренажеров We.Fly сделал цитату Конфуция «Найди работу по душе, и тебе не придется ни дня работать в своей жизни». Основная тема выступления – все же это личная история владельца, переплетенная с историей построенного им бизнеса. Это вопрос о мотивах, которые подвигают активных и думающих людей на создание и развитие своего дела. Для чего строится новый бизнес: чтобы заработать денег? Или для успеха нового проекта и динамичного развития созданного бизнеса не менее важны и другие смыслы? «Грабли», которыми прежде всего хотел поделиться Андрей с участниками встречи, заключаются в ошибочном понимании собственником эффективной мотивации занятия бизнесом. Несколько лет управления бизнесом не «по душе», сопряженным с большими рисками и усилиями, постоянным насилием над собой, закономерно привели собственника к эмоциональному выгоранию, когда остается только одно сильное желание – уйти наконец из нелюбимого дела, и даже хорошая прибыль не приносит ожидаемой радости. Идея проекта, связанного с авиатренажерами, как мне показалось, возникла из стремления учредителя исправить «одну из самых больших ошибок в своей жизни», когда он «начал думать о том, где можно больше заработать, а не о том, чем хочется заниматься». Проект We.Fly появился как успешная попытка создать работающий бизнес на основе того занятия, которое приносит радость самому владельцу и членам его команды.

Мало кто отказался бы получать хороший доход от занятия любимым делом, но немногим удается достичь такой синергии внутренней и внешней, материальной мотивации в управлении бизнесом. Почему же у руководителя компании We.Fly получилось превратить дело, занятие которым само по себе доставляет удовольствие, в прибыльный бизнес? Секрет успеха здесь, по-видимому, лежит именно в осознанной постановке такой задачи и сознательном поиске наилучших путей ее решения на основе накопленного ранее предпринимательского и управленческого опыта. Андрей целенаправленно искал и в итоге нашел, а отчасти и создал рыночную нишу, в которой его любовь к авиации и приверженность производству оптимально сочетались бы с возможностью вывода нового продукта и закрепления на достаточно доходном рынке. Кроме того, его настойчивые усилия по формированию команды единомышленников, внутренне мотивированных общей идеей и содержанием работы, где никто ни разу не сказал «пока не заплатишь, делать не буду», с высокой вероятностью должны были привести к позитивному результату.