Оглавление
Harvard Business Review (HBR). Эффективные коммуникации
Начните убеждать по-новому. Гэри Уильямс и Роберт Миллер
Пять подходов к принятию решений
1. Харизматики
2. Мыслители
3. Скептики
4. Последователи
5. Контролеры
Использование науки убеждения. Роберт Чалдини
Принцип симпатии
Принцип взаимности
Принцип социального доказательства
Принцип последовательности
Принцип авторитета
Принцип дефицита
Обобщая сказанное
Сила речи. Кого и почему слышат. Дебора Таннен
Что такое лингвистический стиль?
Один выигрывает, другой проигрывает
Речевые ритуалы
Установление авторитета
Что делать?
Необходимое искусство убеждения. Джей Конджер
Четыре основных этапа
Сила убеждения
Молчание убивает вашу компанию? Лесли Перлоу и Стефани Уильямс
Господство молчания
Издержки молчаливого страдания
Разрушить спираль молчания
Как научиться выступать естественно. Ник Морган
Чему нас учит наука
«Репетиция» естественности
Что лежит в основе естественной речи
Мастерство рассказчика. Стивен Деннинг
Сила повествования
«Плохо рассказанная» история
Истории успеха и неудач
Коллективный зевок
Заманчивое, но туманное будущее
Как продать блестящую идею. Кимберли Элсбах
Распределяющая шляпа
Шоураннер
Творец
Новичок
Клиенты, берегитесь
Пять посылов, которыми должны управлять лидеры. Джон Хэмм
Посыл 1. Организационная структура и иерархия
Посыл 2. Финансовые результаты
Посыл 3. Восприятие лидером его работы
Посыл 4. Тайм-менеджмент
Посыл 5. Корпоративная культура
Избавьте от напряжения сложные разговоры. Холли Уикс
«У меня для вас плохие новости»
«Что здесь происходит?»
«Вы нападаете на меня!»
Подготовка к сложному разговору
Управление разговором
Об авторах
Отрывок из книги
С вами и раньше это случалось. Вы организуете встречу, чтобы попытаться убедить начальника и коллег в том, что компании необходимо сделать важный шаг, например финансировать рискованное, но многообещающее предприятие. Ваши аргументы вески, логика неопровержима, а данные надежны. Однако спустя две недели вы узнаете, что ваше блестящее предложение отложено на неопределенный срок. Что пошло не так?
Очень часто люди совершают ошибку, уделяя слишком много внимания содержанию своих аргументов и недостаточно – подаче идей. Очень многие решения идут не тем путем, потому что информация была представлена неэффективно. Судя по нашему опыту, люди могут значительно повысить шансы, что их предложения примут, выяснив, кто из руководителей высшего звена, которых они пытаются убедить, принимает решение, и скорректировав свои аргументы в соответствии со стилем принятия решения данного лидера.
.....
О них часто говорят как о рассудительных, умных, логичных, предпочитающих научный подход. Обычно они жадно читают и тщательно выбирают слова. На них можно произвести впечатление с помощью аргументов, содержащих цифры и поддерживаемых данными. Они не слишком общительны и эмоционально сдержанны. В бизнесе у них есть два сильных инстинктивных желания – предугадать изменения и выиграть, – и они часто гордятся своей способностью обходить конкурентов. Ими движет скорее желание сохранить контроль, чем потребность в инновациях. Среди известных примеров мыслителей – Майкл Делл, Билл Гейтс, Кэтрин Грэхэм и Алан Гринспен.
Мыслители стремятся получить сравнительные данные, поэтому их трудно убедить. Чтобы принять решение, им нужно как можно больше информации, включая все относящиеся к делу маркетинговые исследования, опросы клиентов, кейсы, анализы экономической эффективности и т. д. Самой важной информацией для мыслителей, пожалуй, является метод, которым человек, проводящий презентацию, намерен попасть из пункта А в пункт Б. Они стремятся понять все стороны ситуации. И, в отличие от харизматиков, мыслители всячески избегают риска.
.....
