Erfolgreich und authentisch im Vertrieb

Оглавление

Herbert Dorrer. Erfolgreich und authentisch im Vertrieb

Im­pres­s­um

Vor­wort Ste­phy Beck

Inhalt

Ka­pi­tel 1 ­Ver­tiebs­sys­te­ma­tik

Jan – mit Ver­triebs­sys­te­ma­tik (fast) je­den Auf­trag ho­len

Wel­che Kun­den su­chen wir?

Die 5 Punk­te von Jans Ver­triebs­sys­te­ma­tik

1. War­um brau­chen wir neue Kun­den? Wel­che Kun­den brau­chen wir?

2. Ist das Pro­jekt­vor­ha­ben wirk­lich. eine Ge­schäfts­mög­lich­keit für uns?

3. Das Bu­y­ing Cen­ter – Wer ent­schei­det über den Auf­trag?

Jans Ge­schich­te 1

4. Ken­ne Dei­ne Wett­be­wer­ber und. stel­le dei­ne Vor­tei­le in den Fo­kus

5. An­gebots­prä­sen­ta­ti­on und das ­kun­den­spe­zi­fi­sche Wert­ver­spre­chen

Jans Ent­täu­schung – der ge­kränk­te Ver­triebs­s­tar

Zu­sam­men­fas­sung. Ka­pi­tel 1

Ka­pi­tel 2. Er­folg­rei­che ­Kom­mu­ni­ka­ti­on im Ver­trieb

Jan besucht sei­nen Lieb­lings­kun­den

Jans Begegnung. mit Gu­s­tav dem Drit­ten

Jans neues Vertriebs­wun­der­tool

Ers­te Lek­ti­on von Gu­s­tav dem Drit­ten: Er­folg­rei­che Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem ­3G-Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mo­dell

Zwei­te Lek­ti­on von Gu­s­tav dem Drit­ten: Er­folg­reich mit 3G im Ver­trieb

Drit­te Lek­ti­on von Gu­s­tav dem Drit­ten: Si­che­rer durch Kom­mu­ni­ka­ti­on mit 3G

Zusam­men­fas­sung. Ka­pi­tel 2

Ka­pi­tel 3. Der per­fek­te Ver­käu­fer

Die nächs­te Ge­schäfts­mög­lich­keit im Ze­ment­werk

Die Eigen­schaf­ten des per­fek­ten Ver­käu­fers

Jans Ge­schich­te 2. Ich will lang­lau­fen! – Der Un­ter­schied zwi­schen er­folg­rei­chem und nicht er­folg­rei­chem Ver­kauf

Jans Ge­schich­te 3. Das Bet­teln um ein Flug­ti­cket

Zu­sam­men­fas­sung. Ka­pi­tel 3

Kapi­tel 4. Er­ken­ne und nut­ze die ­Ver­triebs­ka­nä­le: Vor­be­rei­tung für den Auf­trag

Die Ge­schäfts­mög­lich­keit im Mo­bi­li­täts­be­reich – Der Wert der Qua­li­tät

Er­ken­ne und ken­ne die Ver­triebs­ka­nä­le

Die Ein­wand­be­hand­lung ist auf­trags­ent­schei­dend

Einwände und Vor­wän­de – Der Preis

Ge­spräch mit Frank

Die Fragetech­nik

Zu­sam­men­fas­sung. Ka­pi­tel 4

Ka­pi­tel 5. Die An­lei­tung zum ­er­folg­rei­chen Ver­triebs­ge­spräch

Die Ge­schäfts­mög­lich­keit. bei der Bä­cke­rei

Ju­dith soll. ih­ren ers­ten Auf­trag ho­len!

Judith in ih­rem ers­ten Kun­den­ge­spräch

Work hard – par­ty hard (af­ter suc­cess)

Zu­sam­men­fas­sung. Ka­pi­tel 5

Ar­beits­blät­ter

1. Ver­triebs­sys­te­ma­tik. Die fünf Schrit­te zur Kun­den­ge­win­nung

Das kun­den­spe­zi­fi­sche Wert­ver­spre­chen

2. Die per­so­nen­be­zo­ge­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on: die drei Per­sön­lich­keit­s­ty­pen

3. Die Ver­triebs-DNA

4. Die sie­ben Schrit­te ei­nes ge­lun­ge­nen Ge­sprächs

5. Dei­ne ziel­kun­den­ge­rich­te­te Prä­sen­ta­ti­on

Das Fi­na­le – mein Wunsch für dich

Über den Au­tor

Glos­sar

Dank

Отрывок из книги

Lie­be Le­ser,

mei­ne Vi­si­on ist es, ver­trieb­lich er­folg­reich und da­bei glü­ck­lich zu sein. In die­sem Buch wirst Du über er­folg­rei­chen Ver­trieb und über er­folg­rei­ches Ver­kau­fen le­sen. Da ich jahr­zehn­te­lang im Pro­jekt­ma­na­ge­ment und Ver­trieb für Au­to­ma­ti­sie­rungs­tech­nik und Di­gi­ta­li­sie­rung tä­tig war, stam­men mei­ne Er­fah­run­gen meist aus die­sem Um­feld. Du wirst eine su­per­hilf­rei­che Sys­te­ma­tik für den Ver­trieb er­fah­ren und vie­le psy­cho­lo­gisch ori­en­tier­te The­men, die ich mir im Lauf mei­nes Le­bens als Ver­triebs­be­auf­trag­ter nach und nach an­ge­eig­net und in mei­ne Ver­triebs­a­r­beit in­te­griert habe. Da­mit wur­de ich noch er­folg­rei­cher und, am al­ler­wich­tigs­ten für mich, auch per­sön­lich glü­ck­li­cher. Ich fühl­te mich frei­er. Er­folg­rei­cher Ver­trieb be­deu­tet für mich auch, dass ich die Zeit sinn­voll ein­set­ze, mich auf das We­sent­li­che kon­zen­trie­re so­wie sys­te­ma­tisch, ziel­grup­pe­n­o­ri­en­tiert und per­sön­lich­keit­s­o­ri­en­tiert vor­ge­he. Mit der dar­aus re­sul­tie­ren­den Zeit­er­spar­nis kann je­der selbst ent­schei­den, ob er die frei­ge­wor­de­ne Zeit zur Ge­ne­rie­rung zu­sätz­li­cher Auf­trä­ge nutzt, für sich per­sön­lich oder für sein pri­va­tes Le­ben.

.....

Das Bet­teln um ein Flug­ti­cket

Zu­sam­men­fas­sung ­Ka­pi­tel 3

.....