Читать книгу Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln - Hermann Scherer - Страница 8

Sie sind im Verkauf tätig? Verhandeln gehört für Sie zum täglichen Arbeitsleben? Sie möchten Ihre Erfolge in den Verkaufsverhandlungen weiter ausbauen? Sie sind daran interessiert, Tipps zu bekommen, wie Sie ein noch besserer Verhandler werden können? Dann ist dieses Buch für Sie genau das richtige: Anschaulich und praxisnah wird Ihnen ganz viel Wissenswertes rund um das erfolgreiche Verhandeln nahe gebracht.

Sie bedienen sich an dem Buffet des angebotenen Wissens, picken sich das für Sie Passende heraus, bauen es in Ihre berufliche Praxis ein und sammeln damit Ihre eigenen Erfahrungen. Daraus ziehen Sie wiederum für sich Ihre Schlüsse und bleiben im ständigen Prozess von Anwenden, Analysieren, Dazulernen, Abwandeln und wieder Anwenden.

Verhandlungskunst ist mehr als eine Aneinanderreihung von einzelnen Verhandlungsstrategien. Sie bringen Ihre Persönlichkeit mit ein und passen die Strategien Ihrem individuellen Stil an.

Ihre Einstellung gegenüber Ihrem Kunden wird für Ihr Gegenüber spürbar. Achten Sie darauf, dass Ihr Denken und Ihr Handeln in Übereinstimmung sind. So erlangen Sie Glaubwürdigkeit.

Was immer Sie verkaufen: Sie sollten davon überzeugt sein, dass Sie damit Ihrem Kunden einen Nutzen bringen können. Das ist die Grundvoraussetzung für das Win-Win-Prinzip, von dem immer wieder die Rede sein wird. Wenn beide Seiten gewinnen, bestehen gute Aussichten, dass die Geschäftsbeziehung Bestand hat.

Dies gleich vorweg: Es ist nichts Unehrenhaftes, wenn Sie darauf bedacht sind, für sich vorteilhafte Konditionen auszuhandeln. Nur dann, wenn Sie einen Gewinn erwirtschaften, ist Ihre Existenz gesichert und Sie bleiben im Geschäft. Sind Sie ein allzu wohlmeinender Geschäftspartner, werden Sie Ihrem Kunden unter Umständen leider nicht lange erhalten bleiben!

Die vorgestellten Strategien sind keine Neuerfindung. Sie werden alle schon lange praktiziert. Und Sie können fest damit rechnen, dass sie auch von Ihren Kunden angewandt werden. Daher ist das Wissen um die wirksamen Gegenstrategien nicht minder wichtig, denn sonst wäre von vornherein klar, dass Sie den Kürzeren ziehen.

Prüfen Sie für sich, welche Strategien Sie aktiv anwenden möchten, aber seien Sie auf jeden Fall darauf vorbereitet, allen Strategien gekonnt zu begegnen. Wenn Sie durchschauen, wie die andere Seite taktiert und was sie damit beabsichtigt, können Sie gelassen bleiben, selbstsicher kontern und Ihr Verhandlungsziel weiter verfolgen.

Jeder Verhandlung liegen gewisse Gesetzmäßigkeiten zugrunde. Diese zu kennen, macht es Ihnen möglich, die Verhandlung in Ihrem Sinne zu eröffnen und in die für Sie richtigen Bahnen zu lenken, während der Verhandlung die Fäden in der Hand zu behalten und schließlich einen erfolgreichen Abschluss zu erreichen.

Die einzelnen vorgestellten Strategien werden für Sie mehr oder weniger zutreffend und nützlich sein und Sie zu eigenen Überlegungen anregen. Sicher werden Sie sich immer fragen, wie Sie die betreffende Strategie in der Praxis nutzen können. Der Aufbau des Buches ist so, dass kapitelweise nach der Zusammenfassung (Fazit) ein Abschnitt folgt, der Sie auffordert, den besonderen Bezug zu Ihren persönlichen Themenstellungen herzustellen (Ihr Nutzen). Weiterhin finden Sie in dem Online-Workshop zum Buch unter www.gabal-verlag.de Übungen, um Ihr Verhandlungs-Know-how situationsspezifisch zu testen und zu festigen. Die Themen, die Sie online auf der Verlagswebsite weiter trainieren können, sind der Übersichtlichkeit halber mit dem b@w-Signet gekennzeichnet.

Ein Hinweis zum Sprachgebrauch des Buches:

Ich spreche selbstverständlich in gleicher Weise Sie, den Herrn im Verkauf, und Sie, die Dame im Verkauf, an. Um der flüssigen Lesbarkeit der Texte willen, steht stellvertretend für beide die grammatikalisch männliche Form, die ohnehin häufig als allgemeiner Überbegriff anzusehen ist. Dasselbe gilt für »den Kunden«/»die Kundin«, »den Verhandler«/»die Verhandlerin« etc.

Eine herzliche Bitte an Sie, liebe Leserinnen: Fühlen Sie sich jederzeit angesprochen und eingeschlossen!