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Hermann Scherer. Ganz einfach verkaufen
Ganz einfach verkaufen
Ganz einfach verkaufen
Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin
Ein Hinweis zum Sprachgebrauch des Buches
Einführung
Der Verkauf als Prozess
1. Vorbereitung
Informationsbeschaffung
Zuständigkeiten
Gesprächsziele
Gesprächsstrategie
Kundennutzen
Auftreten und Erscheinungsbild
Zeit- und Routenplanung
Selbstverständnis
10 Tipps zur effektiven Vorbereitung
2. Eigenmotivation
Einstimmung
Quellen der Motivation
Schnell in Superstimmung
Ja, ich bin gerne Verkäufer
Den Kunden kennen heißt den Kunden mögen
10 Tipps zur effektiven Eigenmotivation
3. Begrüßung
Der erste Eindruck entscheidet
Der wohldosierte Händedruck
Namen sind nicht nur Schall und Rauch
Atmosphäre schaffen
Von der Begrüßung zur Beziehung
10 Tipps zur effektiven Begrüßung
4. Gesprächseinstieg
Persönliche Kontaktaufnahme
Eröffnung des Fachgesprächs
Aufmerksamkeit gewinnen
Mit dem Kunden auf einer Ebene
Vertrauen gewinnen
10 Tipps zum effektiven Gesprächseinstieg
5. Bedarfsanalyse
Das Herzstück des Verkaufs
Der Kunde will Beratung
Fragen, Fragen, Fragen
Kaufmotive
Wissen und Unwissenheit
10 Tipps zur effektiven Bedarfsanalyse
6. Präsentation
Der Verkäufer als Problemlöser und Prozessbegleiter
Gekonnt präsentieren
Individuellen Nutzen bieten
Die Kraft der Sprache
Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft
10 Tipps zur effektiven Präsentation
7. Einwandbehandlung
Die Einschätzung von Einwänden
Einwänden wirkungsvoll begegnen
Versteckte Einwände aus dem Weg räumen
10 Tipps zur effektiven Einwandbehandlung
8. Preisverhandlung
Preis-Leistungs-Verhältnis
Preise verteidigen
Alternativen schaffen
Zugeständnisse in anderer Form
Weitere nützliche Verhandlungsstrategien
10 Tipps zur effektiven Preisverhandlung
9. Die Kaufbereitschaft herbeiführen
Vom Wunsch zur Wirklichkeit
Das Gespräch zusammenfassen
Offene Fragen klären
Die Entscheidungsfreude stärken
10 Tipps zum effektiven Herbeiführen der Kaufbereitschaft
10. Abschluss
Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
10 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss
Der vorläufige und der endgültige Abschluss
10 Tipps zum effektiven Abschluss
11. Verabschiedung
Dem Kunden gratulieren
Vielleicht beim nächsten Mal
„Danke“ ist ein wunderbares Wort
Die künftige Zusammenarbeit
10 Tipps zur effektiven Verabschiedung
12. Nachbereitung
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Teamwork
Analyse der Kundenzufriedenheit
König Kunde
Dokumentation
Neue Aktionen einleiten
Kontakte pflegen und nutzen
10 Tipps zur effektiven Nachbereitung
Schlusswort: Die Herzen erobern
Literatur- und Quellenhinweise
Über den Autor
