Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
1. Переговорный процесс
1.1. Подготовка к переговорам
1.1.1. Система подготовки к переговорам
1.1.2. Планы переговоров
1.1.3. Структура переговоров
1.1.4. Содержание переговоров
1.1.5. Техническая подготовка переговоров
1.2. Начало переговоров
1.2.1. Цели
1.2.2. Приемы начала переговоров
1.3. Передача информации
1.3.1. Цели передачи информации
1.3.2. Основы передачи информации
1.3.3. Техника постановки вопросов
1.3.4. Искусство слушать
1.3.5. Техника передачи информации
1.3.6. Наблюдение за реакцией собеседника
1.3.7. Трудности при передаче информации
1.4. Аргументация
1.4.1. Цели аргументации
1.4.2. Теория аргументации
1.4.3. Техника аргументации
1.4.4. Тактика аргументации
1.5. Нейтрализация замечаний собеседника
1.5.1. Цели и задачи
1.5.2. Истоки замечаний
1.5.3. Наиболее распространенные виды замечаний
1.5.4. Техника нейтрализации замечаний
1.5.5. Тактика нейтрализации замечаний
1.5.6. Умение отвечать на замечания
1.6. Принятие решений и завершение переговоров
1.6.1. Задачи последней фазы переговоров
1.6.2. Техника ускорения принятия решений
1.6.3. Тактические тонкости
1.6.4. Цель или путь к отступлению
1.6.5. Общие советы в связи с окончанием переговоров
2. Бизнес-переговоры
2.1. Подготовка к первой встрече
2.2. Проведение переговоров
2.3. Презентация товара
2.4. Работа с возражениями
2.5. Принятие решения о покупке
2.6. «Дожим» клиента
2.6.1. Клиент передумал
2.7. Сопровождение (ведение) клиента
3. Международные переговоры
3.1. Национальный этикет международного общения
3.1.1. Соединенные Штаты Америки
3.1.2. Великобритания
3.1.3. Австралия
3.1.4. Финляндия
3. 1. 5. Франция
3.1.6. Германия
3.1.7. Италия
3.1.8. Испания
3.1.9. Португалия
3.1.10. Швеция
3.1.11. Арабские страны
3.1.12. Япония
3.1.13. Китай
3.1.14. Индия и Юго-Восточная Азия
3.2. Переговоры с иностранной делегацией
3.2.1. Подготовка программы пребывания
3.2.2. Встреча делегации
3.2.3. Визит вежливости
3.2.4. Деловая часть программы
3.2.5. Контакты с посольствами и консульствами
3.2.6. Презентация
3.2.7. Международная конференция (симпозиум, семинар)
3.2.8. Пресс-конференция
3.2.9. Прием
3.2.10. Условия пребывания и отъезда делегации
Литература
Поскольку переговоры не всегда можно повторить, важно полностью использовать возможность, особенно если в них участвуют различные специалисты и руководители и если инициатива проведения переговоров исходит от лица, занимающего более высокое положение.
В связи с этим важно детально ознакомиться с правилами и техникой проведения переговоров, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой.
.....
И последний план – план тренировки – предусматривает разработку программы репетиций переговоров.
Переговоры состоят из пяти фаз:
.....