Читать книгу 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров - И. Н. Кузнецов - Страница 6

В отношении любых переговоров действуют общие правила, соблюдение которых сделает наше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.

Профессиональные знания. Дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения.

Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.

Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.

Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.

Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять нашу информацию.

Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.

«Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.

Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает моральный дух оппонентов, их готовность к восприятию нашего выступления, что также облегчает нашу задачу. Особенно действен этот прием, если нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или же парировать его выпады.

К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:

• в любых переговорах ценны содержание и техника изложения;

• следует ограничиваться фактами и подобранными к переговорам рассуждениями по теме;

• переговоры лучше планировать с различными возможными вариациями;

• необходимо иногда повторять одно и то же и делать выводы из сказанного;

• следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.

Риторические выразительные средства

Коротко остановимся на некоторых риторических выразительных средствах, которые с пользой для нас могут быть включены в наше выступление. Выбор этих средств основан на результатах анализа и критического разбора многочисленных речей и выступлений.

Каковы важнейшие выразительные средства современной риторики? Риторические приемы и тонкости делают наше выступление, наши рассуждения более гибкими, впечатляющими и достоверными.

Следует помнить, что эффективность риторических приемов снижается от частого употребления. Они неприменимы во всех случаях; многие приемы тесно взаимосвязаны, хотя их можно систематизировать и разделить.

По видам и силе воздействия риторические приемы могут быть объединены в следующие группы.

Наглядные:

• примеры, детали;

• сравнения;

• метафоры;

• прибаутки.

Впечатляющие:

• повторения («Никто, абсолютно никто не имеет на это права»);

• объяснения;

• заявления (к примеру, «Мы всегда об этом помним»);

• цитаты;

• «перекрещивания» (выражение должно включать четыре перекрещивающихся элемента: «Составить среднесрочный план относительно легко, но выполнить его – очень трудная задача»).

Для повышения напряженности ситуации:

• «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы вы быстро приняли решение; было бы еще лучше, если бы мы уже сегодня в принципе пришли к соглашению; а самое лучшее – если бы вы мне сразу передали полномочия на проектирование информационной системы для вашего предприятия»);

• антитезис («Неспособный однажды добьется успеха – всю жизнь овации. Способный однажды ошибется – на всю жизнь порицания»);

• «цепочка»;

• отсрочка (вызвав интерес и любопытство собеседников, не сразу отвечаем на их вопросы, из-за чего вследствие ожидания создается напряженная обстановка);

• неожиданность (говорящий вдруг делает неожиданный поворот в речи).

Эстетические:

• игра слов;

• описание («В Стране восходящего солнца», имея в виду Японию);

• гипербола;

• парадокс («Отсутствие ответа – тоже ответ»).

Коммуникативные:

• вспомогательные фразы («Если вы хотите услышать мое мнение…»);

• предупреждение возражений (отведем заранее возможные возражения: «Есть люди, которые утверждают…»);

• риторические вопросы («Мы ведь единодушны в этом вопросе?»);

• параллели (подразумевается, что собеседник понимает, что имеется в виду).

Приведенная систематизация риторических приемов даже в самом схематичном виде все же дает читателю некоторые представления о современной риторике.