Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Оглавление

Ицхак Пинтосевич. Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Вступление

Выбираем свой путь к богатству

Упражнение № 1. Пять целей, о которых ты мечтаешь

Кто я?

Отзывы обо мне

Упражнение № 2. Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж»

Упражнение № 3. Тест на отношение к продажам

Упражнение № 4. «Шерлок Холмс продаж»

Как не покупать, когда тебе продают

Упражнение № 5. «Как правильно покупать»

Плохая продажа

Хороший продавец

Общий взгляд на систему продаж

Что самое главное в успешных системных продажах?

Второе И. (И.П.И.П.И.П.)

Как пользоваться этой книгой-тренингом

Часть I. Система продаж И.П.С

Психология продаж – отношение

Как подключить к продажам «любовь и удовольствие от процесса»

«Продажи – это способ помогать людям»

«Продажи – это лучший способ заработать деньги»

Работать только с «горячими» клиентами

Аватар (описательный образ) клиента

Составляем аватар клиента

Система продаж И.П.С

Пирамида Маслоу – потребности людей

Упражнение № 6. Определяем неудовлетворенные потребности у клиента

Умение слушать

Пять шагов к слушанию

Два главных вопроса

Активное слушание

Подстройка. Умение понимать человека без слов

Средства достижения контакта

Искренний комплимент

Как начинать общение с искреннего комплимента

Упражнение № 7. Учимся делать комплименты

Хорошее настроение и внутренний настрой

Упражнение № 8. Вырабатываем положительный внутренний настрой

Как воспринимать отказ

Упражнение № 9. Вырабатываем правильное отношение к отказу

Три способа борьбы со страхом «нет»

Первый способ: «нет» – это опыт

Второй способ: «нет» – значит с тобой все в порядке. Ты учишься!

Третий способ: цель – это главное!

Как уменьшить количество «нет»

Знание отрасли и товара

Сэм Уолтон – уроки из неудач

Упражнение № 10. Изучаем опыт Сэма Уолтона

Система сверхобучения 3-П

Часть II. Работа только с «горячими клиентами»

Где находятся твои клиенты

Окружение дома и на работе

Упражнение № 11. Изучаем потребности клиента

Ты – клиент, и тебе продают

Упражнение № 12. Учимся оказывать влияние на людей

О пользе информации

Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему

Будь экспертом

Упражнение № 13. Как стать экспертом в своей нише

Выступай публично

Джо Джирард – лучший продавец мира

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

«Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор

Вашим продвижением будет заниматься только один человек – вы сами

Пробная покупка

Упражнение № 14. Используем принцип «пробная покупка»

Информация после пробной покупки

Покупка основного товара – кульминация

ВИП-версия для богатых клиентов

Дополнительная информация для купивших клиентов

Постоянный покупатель – представитель

Моя схема продаж: И.П.И.П.И.П

WOW-эффект

Статистика

Корректировка стратегии

Подходящий клиент

Система сверхобучения 3-П

Часть III. Этапы сделки

1-П – прелюдия

2-П – презентация

Система аргументации С.А.Л.О

3-П – побудить к действию

Сарафанный маркетинг

Четыре правила продолжения (сарафанного маркетинга)

Девять типов клиентов

Система сверхобучения 3-П

Часть IV. Семь приемов продажи

Фишки лучших продавцов мира 7П

1-П – Преодолевать сопротивление

Упражнение № 15. Учимся правильно реагировать на отказ

Четыре шага преодоления отказа

Возможные возражения

Три шага для работы с возможными возражениями

2-П – понять клиента

Три главных вопроса про клиента

Три главных правила понимания клиентов

3-П – продать себя

Упражнение № 16. Создаем свой образ

Восприятие упаковки покупателем

4-П – победа

Три рычага для настроя на успех

1. Физиология

2. Фильм «Это ПобеДА!»

3. Составь список своих успехов

5-П – просто-просто

6-П – продавай прибыль

Секрет эффективных продаж, либо продажа долларов со скидкой

Подари каждому новому клиенту по $100

7-П – подарки

23 причины использовать маркетинг подарков

Четыре модели вручения подарков

Модель № 1. «Купи 6 штук по цене 5» или «Купи 3 упаковки, 4-я – в подарок»

Модель № 2 «Подарок за покупку»

Модель № 3. «Лотерея и розыгрыш призов»

Модель № 4. «Подарочный набор»

Как удвоить продажи

Легенда – секретный ингредиент продаж

Самый Главный Секрет

Система сверхобучения 3-П

Приложения

Приемы маркетинга

Девушка собирается на вечеринку и хочет познакомиться с лучшим парнем

Пословицы и поговорки для продаж

О деньгах

О деньгах

О товаре конкурентов

О правде и лжи

О страхе и опасениях клиентов

О вреде медлительности

Отрывок из книги

Основатель китайской Alibaba Group, крупнейшего мирового онлайн-ритейлера, объясняет, что в будущем каждому из нас придется выбирать: быть производителем или продавцом. Одни будут изготавливать товары, другие – их продавать, обеспечивая производителям быстрое интернет-подключение к своим каналам продаж.

Как я уже писал в предисловии к книге-тренингу «Богатей! 4 основы и главный секрет», есть четыре пути к богатству:

.....

1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что __________________

2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что __________________

.....