Читать книгу Ликвидация - Игорь Манн - Страница 4
Аудит
ОглавлениеПри проведении аудита важно выяснить:
– что осталось в остатках;
– причины возникновения остатков.
С первым, как правило, проблем нет и не возникает.
Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.
Начнем.
Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.
Внешние причины остатков:
– кризис в стране;
– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;
– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;
– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;
– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;
– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);
– отрицательная миграция населения;
– изменения в законодательстве;
– завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;
– вы можете добавить свои причины…
Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.
Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).
Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.
Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!
Мы предложили клиенту четыре проекта: – маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);
– апселл[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;
– проект «больше рождаемость – лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);
– проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.
Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.
Внутренние причины остатков:
– плохая репутация компании;
– перенос сроков сдачи;
– морально или физически устаревший проект (например, пришедший в не очень хорошее состояние фасад, несовременные планировки…);
– ошибки при строительстве первых очередей: трещины в стенах, плесень в комнатах – чего мы только не встречали. Слухи о таких ошибках разносятся очень быстро;
– собственная управляющая компания, которая работает как внешняя, вызывает очень много негатива;
В соцсетях компании любой пост о том, что в сданном доме можно приобрести квартиру по выгодной цене, собирает десятки негодующих комментариев.
Если бизнес-процессы между УК и девелопером не выстроены, то все претензии к УК, остающиеся без ответа, ложатся черным пятном на репутацию девелопера. А потенциальные покупатели, увидев комментарии уже купивших/ живущих, быстро разворачиваются, уходят и не возвращаются.
– ошибки в квартирографии;
Это одна из самых распространенных причин наличия неликвидных остатков.
Например, мы часто видим в проектах девелопера до 70 % студий. Такое количество студий – явная ошибка, если:
– проект расположен в «стареющем» городе (дефицит молодежи и старение населения – важнейшие тренды, которые необходимо учитывать при реализации долгосрочных проектов);
– это точечная застройка в центре, куда переезжают покупатели, которые хотят улучшить свои жилищные условия;
2
Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал. Прим. ред.