Читать книгу В объятиях PR, или Когда клиент готов на всё - Игорь Пылаев - Страница 4

Начнем с главного, или Как заставить массовую аудиторию работать в интересах нашего заказчика и, следовательно, в наших интересах.

Вот пошаговое описание технологии «от бога» (пока без глубокого погружения в детали, без разбора основных инструментов и примеров).

1. Мы должны спровоцировать клиента. Провокация – лучший способ зацепить его внимание. Опытным манипуляторам известно, что из-за потока информации, которая обрушивается на обывателя, у него развилась информационная слепота, то есть он перестал реагировать на большинство рекламных предложений. Он их попросту перестал замечать, как будто их нет вовсе. Нужно сильно постараться, чтобы привлечь внимание обывателя к рекламе в СМИ в принципе, не говоря уже о том, чтобы он отреагировал на какой-то конкретный рекламный клип или объявление. Как добиться той самой эмоциональной вовлеченности клиента, о которой сейчас так любят рассуждать маркетологи и пиарщики? Правильно, спровоцировать его на определенные действия, в первую очередь обратив внимание на рекламное объявление.

2. Необходимо шокировать клиента. Провокация – это всегда шок. Шок нужен, чтобы вогнать потребителя в замешательство, в легкий ступор, пробудить природное, глубинное чувство страха – реакцию на уровне его жизненно важных ценностей, например чувство страха за свою безопасность, здоровье, благополучие. По сути, своими действиями мы вводим потребителя в состояние неконтролируемого стресса. Это как хлопок за спиной, похожий на выстрел, который мгновенно заставит любого из нас сжаться, растеряться. Психологи это называют стрессорной реакцией на чрезвычайное событие. Человек замешкался, его сознание на мгновение отключилось, передав бразды правления бессознательному, именно «оно» действует не задумываясь, шаблонно. Следовательно, вполне предсказуемо. Человек от страха может сжаться в комок, чтобы стать как можно более незаметным. Или убежать. Или броситься к кому-то за помощью, если, по оценке «оно», таковой есть здесь и сейчас. Мы рассчитываем, что клиент бессознательно выберет третий вариант – чудесного спасения, воспользуется услугами именно нашего спасителя или благодетеля.

3. Выявляем риски и угрозы. Это все то, что способно ввести клиента в состояние легкого ступора. Для того чтобы их выявить, оценить, можно действовать по старинке: потратиться на исследование поведения потенциальных потребителей; опросить людей на улице, в офисах в надежде понять, чего они бояться сейчас и что их беспокоит в будущем. Хлопотно и дорого. Вдобавок мнение участников опроса в какой-то мере будет отражать и позицию составителя опросника. Хочешь услышать нужный ответ – поставь правильно вопрос. Так работают большинство манипуляторов – исследуют, опрашивают, сопоставляют… Принципиальное отличие нашей методики, технологии «от бога», – работа с базовыми страхами и переживаниями, которые сопровождают человека всю его жизнь, оставаясь неизменно востребованными. Чтобы их вычислить, не требуются большой бюджет, траты на дорогостоящие исследования. Мы опираемся на вечные ценности и, следовательно, на ограниченный набор страхов и угроз, связанных с ними. Коммуникационная технология «от бога» эксплуатирует примитивные страхи:

• перед голодом, жаждой;

• за жизнь и здоровье;

• перед одиночеством;

• все потерять – дом, имущество, деньги;

• наказания.

Каждый становится сговорчивее, столкнувшись лицом к лицу с одной из этих угроз. Производитель автомобилей призван защитить от смерти и увечий на дороге. В рамках спасительной миссии он реализует не комфорт, не статус и даже не безопасность. Он торгует избавлением от преждевременной гибели. Он продает защиту.

Девелоперы, застройщики, риелторы продают не квартиры и не комфортное жилье, а то, что ассоциируется с защитой – с крышей над головой и домом-крепостью. Иными словами, такой район, дом, подъезд, где точно не убьют, не покалечат.

Миссия производителя продуктов питания – избавление потребителя от страха умереть от голода или, наоборот, от ожирения, погибнуть в летний зной от жажды, а студеной зимой – от холода. В частности, от страха умереть от ожирения спасает тот, кто продвигает экологически чистые продукты, низкокалорийную продукцию – обезжиренные йогурты, сметану, молоко…

Спасение и защита всегда в цене. На них всегда есть спрос.

4. Чрезвычайно важное обстоятельство, о чем всегда следует помнить в рамках стратегии «от бога». Мы берем потребителя на испуг в коммерческих целях, ради извлечения материальной выгоды. Нельзя пугать людей до чертиков, до полусмерти! Мы обращаемся исключительно с теми страхами, у которых имеется счастливый конец, как у классического американского фильма. Принципиально важно, чтобы у сильной боязни априори имелся спасительный выход.

Без этого условия стратегия «от бога» не работает. Чужие страхи – наши помощники, а не конкуренты. Мы обязаны контролировать страхи, с которыми имеем дело. Бесконтрольный страх превращается в фобию – навязчивое состояние, сопровождаемое чувством безысходности.

Паника сильно бьет по бизнесу. Стоит участникам рынка запаниковать – они сразу делаются похожими на шальную пулю. Это никому не нужно – ни нам, ни нашим клиентам.

Мы задействуем те страхи, которые люди однажды уже сумели пережить благодаря чудесному спасению со стороны. Это как враги, которых удалось победить с божьей помощью. И этот жизненный опыт глубоко засел у людей в подкорке.

Например, наши детские страхи. Нам сильно не нравилось, когда мама оставляла нас одних дома. Все испытывали боязнь темноты, смены обстановки, резких звуков, незнакомых людей. Мы боялись заблудиться. Нас пугало даже собственное воображение, когда сон разума порождал чудовищ. И еще много чего… Но всегда наступал хэппи-энд. Неизменно появлялся заступник, избавитель, прогонявший прочь наши страхи.

5. Спасительное решение. Благополучный исход. Мы же не просто так пугаем, не ради удовольствия. По сути, мы действуем словно рэкетиры, которые наезжают ради того, чтобы в итоге спасти, гарантировать «крышу», защиту от всех прочих представителей криминального мира. На этом этапе наша задача – протянуть клиенту ту самую палочку-выручалочку, которая чудесным образом избавит от нависшей над ним угрозы. Указать ему единственно верный выход из критической ситуации. Это должно быть невероятно простое решение, не требующее от потребителя или избирателя дополнительных эмоциональных, физических или материальных затрат (последний фактор зависит от целевой аудитории, кому и что мы продаем; для кого-то и миллион рублей – копейки). Это еще одно принципиальное отличие технологии «от бога» от обычных манипулятивных техник. Можно нарисовать в воображении клиента радугу. Он будет восхищен, испытает чувство прекрасного и, возможно, даже скажет спасибо за доставленное удовольствие. Но какой ему прок от радуги? Иное дело, когда в воображении человека рисуют мираж. Казалось бы, между радугой и миражом небольшая разница. Но это не так. Мираж побуждает человека к действию, как путника в пустыне (даже если он понимает, что глаза его обманывают, что впереди нет никакого оазиса, он все равно пойдет в сторону миража в расчете на чудо).

6. Законченный образ. Прежде чем вывести на всеобщее представление товары, услуги, кандидата в органы власти, заказчик хочет знать, какое впечатление у массовой аудитории вызовет его продукт. Ради этого реклама продукции, слоганы, программа кандидата в депутаты и т. п. обкатываются на фокус-группе (типа слепка целевой аудитории). Это опять же дорого, малоэффективно, хлопотно. Использование образа «от бога» – спасителя или благодетеля – позволяет нам избежать этих проблем, поскольку услуги и продукция, представленные в образе «от бога», вызывают у потребителя определенные и неизменные представления. В нашем случае не надо гадать или тратиться на бессмысленные исследования. Для нас абсолютно неважно, как именно клиент представляет себе спасителя в момент потребления рекламного объявления – в образе Супермена, языческого божества, отца или матери… Это как в случае со стулом: все представляют его по-своему, но каждый точно знает, что стул нужен для того, чтобы сидеть. Защитник нужен, чтобы защитить, а благодетель – облагодетельствовать. И это главное.

Теперь обо всем этом поговорим подробно, посмотрим, как работает изнутри, почувствуем разницу между технологией «от бога» и традиционными методами в маркетинге и пиаре. Рассмотрим основные инструменты, благодаря которым образ «от бога» становится объемным, запоминающимся, эффективным, то есть полноценным.

Сознание людей очень похоже на наемных менеджеров предприятия. С возрастом, с изменением образования, социального положения установки и представления о мире меняются так же, как и состав наемных менеджеров. Неизменно лишь то, что находится за пределами человеческого разума (подсознание, коллективное бессознательное).

Сознание управляет человеком. Но владеет нами – целиком и полностью – бессознательное, «оно» (It или Id в терминологии отца психоанализа Зигмунда Фрейда). Вот реальный «владелец» человека – его акционер, учредитель, теневой собственник, «крыша». С ним-то и работает манипулятор «от бога».

Незачем тратить время и усилия на долгие и зачастую бесполезные переговоры с руководителями разного уровня, если есть прямой выход на собственников компании.

Сделай бессознательному то самое предложение, от которого оно не сможет отказаться. Защити, прежде напугав до полусмерти. Посули богатств. Дай гарантию чудесного исцеления… И взамен сможешь рассчитывать, что человек отреагирует именно так, как надо тебе.

Так работает технология «от бога».

Не для публичного обсуждения

Принцип технологии «от бога» – это не говорить о ней всуе. Подобно первому правилу бойцовского клуба: никому не говорить о его существовании.

Стратегии «от бога» не подлежат массовому обсуждению – ни в СМИ, ни в публичных местах. Это может быть неправильно истолковано клиентом. Многим не нравится, когда простых смертных ставят вровень с богом, сравнивают их поступки с деяниями небесных покровителей.

Все должно оставаться внутри избирательного штаба, коммуникационного агентства или пиар-департамента, чьи спецы подписались на формирование и продвижение заказчика (его продукции или услуг) в образе «от бога» в массовом восприятии. На уровне профессионального обсуждения – пожалуйста, но не дальше корпоративного круга.

Как уже сказано, технология «от бога» работает на бессознательном уровне. Паства должна сердцем чувствовать, кто перед ними – спаситель, благодетель или другой образчик «от бога». Даже когда о человеке искренне говорят, к примеру, что он «менеджер от бога» или «учитель от бога», сразу чувствуется неловкость момента.