Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Оглавление

Игорь Рызов. Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

От автора

Введение

Глава 1. Как перестать проигрывать и начать получать свою выгоду в переговорах

§ 1. Распознать цели и мотивы оппонента в переговорах

§ 2. Кто сильнее в переговорах – лев или лиса?

Пять постулатов «Кремлевской школы переговоров»

§ 3. Научиться быть львом в достижении своих интересов

§ 4. Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»

§ 5. Способы регулировать накал страстей за переговорным столом

Глава 2. Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок

§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат

Время

Энергия

Деньги

Эмоции

§ 2. Постройте «магический» многогранник интересов

Глава 3. Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах

§ 1. Правильный взгляд – залог успеха

§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха

Как обуздать и контролировать проявления «нужды»

§ 3. Как отказывать, не испортив отношения

Как научиться говорить «НЕТ»

§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху

§ 5. Поиск своей правоты

Глава 4. Как вести переговоры в жестких условиях

§ 1. Как уберечь себя от давления и манипуляций в переговорах

§ 2. Три важных шага, которые позволяют контролировать эмоции

Как брать паузу во время переговоров

Глава 5. Семь техник, которые позволят договориться с жестким оппонентом

§ 1. Как отразить мелкие уколы и уточнить позицию соперника

§ 2. Как перевести борьбу в сотрудничество

Границы применения техники «Частичное согласие»

Несколько способов частично согласиться

§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора

§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций

Если мы хотим прервать нападки, существует два способа: жесткий и мягкий

Основные правила применения

§ 5. Как уклониться от грубости

§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником

§ 7. Техника «Юмор»

Глава 6. Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента

§ 1. Как показать оппоненту выгодность своего предложения. Игра на контрастах

§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору

§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»

§ 4. Ответ на самый сложный вопрос

§ 5. Хотите поймать? – Отпустите

§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?

Какие основные ошибки допускают переговорщики?

Глава 7. Построение дорожной карты переговоров

§ 1. Что управляет переговорами. Роль стратегии и тактики

§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно

Вопрос № 1. Что я имею в начале пути?

Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?

Вопрос № 3. Реально ли?

Вопрос № 4. Как я буду двигаться к цели?

Вопрос № 5. Что меня устроит?

Вопрос № 6. Что я буду делать в случае положительного решения?

Вопрос № 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран

Франция

Германия

Италия

Китай

США

Арабские страны

Возможные ответы на задания

Отрывок из книги

ИГОРЬ РЫЗОВ – эксперт по ведению переговоров, бизнес-тренер. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Опыт преподавания бизнес-технологий с 2006 года. Проводит открытые и корпоративные тренинги «Жесткие переговоры».

А что мешает переговорщикам, порой даже весьма опытным, достигать своих целей? Негибкость взглядов, неготовность к компромиссу, личные амбиции… Да, и этот список можно продолжать и продолжать.

.....

У «прижатого к стене» есть только два варианта: либо он начинает отчаянно сопротивляться, либо ничего не предпринимает, и в результате «прижавший» его «к стене» его растаптывает. А вот у «прижатого к стене» переговорщика есть выбор из трех вариантов поведения: напасть, убежать или притвориться мертвым.

Правда, все три варианта не приводят к результату ни одну из сторон. Мало того, создается полное ощущение манипуляции и давления. Вот тут-то на помощь приходит вышеописанный прием. Если «прижатому к стене» показать возможный выход, обозначить его, показать возможность его «победы» (при этом сохранив лицо), то результат изменится коренным образом. Именно поэтому, идя на переговоры, всегда стоит готовить две технологии: по одной вы будете выигрывать, по второй – ваш оппонент будет проигрывать, но сохранив лицо. И если наступает второй момент, когда ваш оппонент «прижат к стене», то здесь важно уметь «постелить ковровую дорожку», по которой и пойдет проигрывающий, с охотой принимая свое поражение сам. Только в таком случае он будет доволен исходом переговоров.

.....