Клиенты все чаще отказываются от личного общения, предпочитая переписку в мессенджерах и социальных сетях. Чтобы доводить каждый контакт до сделки, не теряя потенциальных покупателей, менеджерам по продажам нужно освоить целый набор новых инструментов. Эксперт по переговорам, автор бестселлеров «Монстр продаж» и «Переговоры с монстрами» Игорь Рызов и его коллега Алексей Пашин учат выстраивать дистанционную коммуникацию с клиентами в социальных сетях и мессенджерах. Авторы объясняют, как:
– вступать в переписку с клиентом и мгновенно создавать доверительную атмосферу;
– общаться так, чтобы у собеседника не оставалось шанса оборвать диалог и исчезнуть с радаров;
– ловко презентовать свои товары и услуги, жонглируя аудио и видео;
– ненавязчиво обрабатывать возражения;
– эффективно дожимать клиента, не давая ему подвесить контакт;
– делать повторные продажи.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Оглавление
Игорь Рызов. Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях
Предисловие
Глава 1. 7 принципов переписки
Глава 2. 7 причин, почему ваша переписка сейчас не продает
Глава 3. Воронка контакта с клиентом. 7 шагов к сделке
Глава 4. Подготовка к переписке
Глава 5. Установление контакта и формирование доверия
Варианты приветствия
5 способов вступить в контакт «вхолодную»
Глава 6. Работа с мотивами покупки и потребностями
«Хватит мне звонить!» – эту фразу можно услышать от каждого, у кого есть телефон. Просто подумайте, сколько звонков мы получаем от банков, центров красоты, страховых компаний, театральных касс и прочих. В борьбе за клиента они буквально заваливают нас своими «очень выгодными» предложениями. Звонят и люди, и роботы. Со стационарных и мобильных номеров. При этом прибегают к разным трюкам и уловкам, чтобы получить «доступ к телу».
Один из нас однажды посчитал: за день получил 18 звонков. Нечистые на руку «дельцы» торгуют нашими персональными данными. И все это приводит к тому, что мобильные операторы стали вводить сервисы по блокировке таких звонков, а мы с вами научились не брать трубку с незнакомых номеров. И в этот момент произошла революция в продажах.
.....
Пятый принцип: готовим шаблоны. Многие ситуации повторяются, поэтому проще иметь заготовки. Например, приветствие. Можно написать шикарное цепляющее приветствие. Только не увлекайтесь и не создавайте скрипты.
У нас должен быть подготовлен шаблон, когда мы входим в воронку вопросов. Для того, чтобы выявить потребности, нужно получить разрешение на задавание вопросов. Потому что, если мы его не получим, нас клиент в любой момент может прервать и сказать: «К чему эти вопросы?» Поэтому есть такой шаблон, тоже его разберем позже. Конечно, он должен быть у вас перед глазами.
