Оглавление
Игорь Рызов. Большая книга переговоров. Легендарные бестселлеры: Кремлевская школа переговоров. Переговоры с монстрами
Кремлевская школа переговоров
От автора
Введение
1. Как освоить «Кремлевскую школу переговоров»
§ 1. Распознать цели и мотивы оппонента в переговорах
§ 2. Кто сильнее в переговорах – лев или лиса?
§ 3. Научиться быть львом в достижении своих интересов
§ 4. Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»
§ 5. Способы регулировать накал страстей за переговорным столом
2. Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат
§ 2. Постройте «магический» многогранник интересов
3. Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах
§ 1. Правильный взгляд – залог успеха
§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха
§ 3. Как отказывать, не испортив отношения
§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху
§ 5. Поиск своей правоты
4. Как вести переговоры в жестких условиях
§ 1. Как уберечь себя от давления и манипуляций в переговорах
§ 2. Три важных шага, которые позволяют контролировать эмоции
5. Семь техник, которые позволят договориться с жестким оппонентом
§ 1. Как отразить мелкие уколы и уточнить позицию соперника
§ 2. Как перевести борьбу в сотрудничество
§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора
§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций
§ 5. Как уклониться от грубости
§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником
§ 7. Техника «Юмор»
6. Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
§ 1. Как показать оппоненту выгодность своего предложения. Игра на контрастах
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
§ 4. Ответ на самый сложный вопрос
§ 5. Хотите поймать? – Отпустите
§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?
7. Построение дорожной карты переговоров
§ 1. Что управляет переговорами. Роль стратегии и тактики
§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно
§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран
Возможные ответы на задания
Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего
Предисловие
Часть 1. Монстры и жертвы
1. Вы живете именно так, как умеете вести переговоры
2. Переговоры – это спорт
3. Борьба и сотрудничество
4. Вооруженные овцы опаснее вооруженных волков
5. Демонизация
6. Основная задача переговорщика
Часть 2. Мистер Рацио и его волшебные вопросы
7. Кто такой Мистер Рацио?
8. Кто сильнее?
9. Интересы
10. План Б
11. Что у вас есть в наличии?
12. Дедлайны
13. Путь победителя
Часть 3. Игры, в которые играют монстры
14. Тактические приемы монстра
15. Бери и уходи, или Шантаж
16. Демонстративное пренебрежение и игнорирование
17. Торг без правил. Привлечение конкурентов
18. Повышенный тон. Необоснованное обвинение
19. Безальтернативный вопрос
20. Шаги навстречу
Часть 4. Тупики и способы их преодоления
21. Выход есть
22. Перевести переговоры на другой слой
23. Новая информация
24. Поиск неожиданных решений
25. «Оставьте меня одного!»
26. Произведи замену
27. Правило 12 часов
Заключение
Литература
