Читать книгу Переговоры. Мастер-класс - Игорь Вагин, Игорь Вагин - Страница 2

Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым.

В переговорах главной является идея спора, разницы, несогласия. Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для обоих цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего.

Для определения понятия переговоров очень важен способ, с помощью которого разногласия преодолеваются. За тысячелетия человеческой истории изобрели множество путей решения подобных проблем:

● с помощью кулаков, зубов, палок, копий, пистолетов и т. п.;

● с помощью начальства, родителей, учителей: «приедет барин, барин нас рассудит»;

● голосованием;

● с помощью жребия (спички, камушки, монетки);

● с помощью соревнования (от пения до экзаменов и бега наперегонки).

Как легко догадаться, переговоры предлагают нечто иное. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию). Самый важный элемент в нашем понятии переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением.

Общие рекомендации

На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров. И у всякого уважающего себя переговорщика имеется набор «волшебных» правил, которые обеспечивают непременный успех. Приведем здесь несколько вариантов.

Профессора МГИМО учат будущих дипломатов переговорному процессу, пяти шагам стратегических переговоров:

● Нельзя реагировать на провокации оппонента. Переговорщик должен ставить определенную психологическую защиту, сдерживать свои реакции.

● Нужно перейти на сторону оппонента, обезоружить его с помощь вежливых фраз (например: «Да, я Вас понимаю»). Демонстрировать понимание интересов и позиции собеседника необходимо, даже если на деле вас его проблемы совершенно не волнуют.

● Если дела идут плохо, меняйте тактику. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху.

● Постройте для собеседника «золотой мост», чтобы ему легко и приятно было с вами соглашаться. Помогайте оппоненту, выражайтесь ясно и вежливо.

● Сделайте так, чтобы оппоненту было сложно сказать «нет».

А главное: никогда не открывайте свои болевые точки, не торопитесь и вовремя делайте паузы, по возможности признавайте тезисы оппонента (но не уступайте!). При этом не говорите ни да, ни нет («Да, я понимаю, что вы имеете в виду и вместе с тем…»).

Опытные переговорщики, в дополнение к теории, дают рекомендации из своей практики:

● Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес, даже если такового у вас и нет.

● Не повышайте голос, всегда говорите спокойно, ровно, тихо.

● Не говорите «нет» без нужды.

● Периодически используйте юмор (шутки, анекдоты) и «лирические отступления»

● Четко определите для себя позицию оппонента, чего он хочет.

Перед переговорами важно приготовиться к худшему – просчитать все возможные негативные варианты. Например, оппонент станет занижать вашу цену, или будет давить и запугивать, или же с ним вообще не о чем будет говорить. Продумайте, как вы себя поведете в той или иной ситуации.

Вот еще несколько несложных советов. На переговорах будьте терпеливы, используйте приемы активного слушания. Создайте все условия и климат для работы в обстановке, «чтобы выигрывали все». Ведь только в этом случае переговоры можно считать успешными. «Игры с нулевой суммой» – когда один теряет столько же, сколько приобретает другой, толкают к непродуктивному соперничеству. Эта тактика лишь создает климат недовольства и подозрительности. Даже если кажется, что выбор крайне ограничен, и взять дополнительные ресурсы просто неоткуда, на поверку нередко оказывается, что можно использовать какие-то новые факторы.

Сегодня вечером надо выбирать, что пойти смотреть: ваш любимый фильм или мой? Иного выбора нет? Верно, но ведь можно на этой неделе, к примеру, посмотреть ваше любимое кино, а на следующей – мое.

● Излагайте свои мысли четко и кратко, чтобы туманное многословие не заслонило ваших доводов. Смело защищайте свои суждения. Хорошее соглашение учтет интересы обеих сторон. Иные бизнесмены порой не могут набраться смелости, чтобы четко заявить, что именно они хотят.

● Но если партнер ничего не будет знать о ваших потребностях, как он сможет сделать шаг навстречу? Однако при этом следует помнить и о нуждах оппонента – и говорить не только о том, чего хотите вы.

Немаловажный момент: после того, как все пришли к общему мнению и ударили по рукам, «вносить поправки» несолидно. В России не принято просить о скидках в последний момент. Когда соглашение заключено (пусть еще и не подписано), дело считается закрытым и дальнейшему обсуждению не подлежит.

Полезные приемы и техники

Приведем несколько техник, призванных облегчить жизнь переговорщику. Применять их можно как отдельно, так и в комплексе.

Техника «Комплимент». Комплимент – одно из самых эффективных средств делового общения. Пользу он способен принести огромную, причем от вас практически ничего не требуется: нужно всего лишь немного преувеличить реальные положительные качества того или иного человека. В нашей стране и в деловой, и в повседневной жизни комплименты используются не так часто. А зря! Почему бы не подарить друг другу немного положительных эмоций? Каждый знает, что комплимент – это преувеличение, но слушать похвалы всегда так приятно… Все дело – в эффекте внушения. Если постоянно твердить человеку, что у него умная голова и золотые руки, он и впрямь поверит в свои способности и многого добьется. А сотня комплиментов убеждает лучше, чем десяток…

Чтобы ваш комплимент не получился неудачным или двусмысленным, следует соблюдать определенные «правила комплимента», предложенные Олегом Митрошенковым:

● Говорите ТОЛЬКО о положительных качествах собеседника – в комплименте не должно быть двусмысленности.

● Не позволяйте себе слишком больших преувеличений. Если партнер «славится» неумением приходить вовремя, логично будет произнести что-то вроде: «Сегодня вы приятно поразили меня своей пунктуальностью», если вам так уж необходимо похвалить его именно за пунктуальность.

● Оцените статус партнера. Комплимент ниже уровня самооценки собеседника смешон. Глупо говорить королеве красоты, как она великолепно выглядит, а гроссмейстера хвалить за блестящие ходы в шахматах. Если собеседник уже «перерос» ваш комплимент, он лишь пожмет плечами, а вас посчитает человеком не слишком умным или находчивым.

● Не подчеркивайте те качества, которые собеседник, вероятно, не стремится афишировать. Например: «Вы так похудели» (если собеседница переживает за свое здоровье).

● Делая комплимент, не читайте наставлений, вроде: «Ты так хорошо выступил – смотри, не провались в следующий раз», и тому подобного.

● Не добавляйте в комплимент ненужные ингредиенты, которые сведут его действие на нет. Фразу вроде: «Руки у тебя золотые, а вот болтливость тебе вредит» комплиментом можно назвать лишь с большой натяжкой.

● Не иронизируйте, не произносите комплименты с сарказмом – так вы сразу меняете «плюс» на «минус» («Какой же ты «умный»!).

● Говорите комплименты искренне. Лесть груба, прямолинейна и рассчитана лишь на людей недалеких. Комплимент предполагает мысль более тонкую и рассчитан на человека умного и интуитивного. Обращайте внимание на действительно сильные стороны собеседника – и успех гарантирован.

● Учтите, что мужчинам и женщинам нравятся разные комплименты. Слабый пол ценит изобретательность, не любит штампов. Мужчины довольствуются довольно банальными похвалами. И приятнее всего им услышать что-нибудь о своем уме.

Что любят слышать женщины? Дамы с благодарностью принимают комплименты своей женственности, внешнему виду (особенно, если речь идет о фигуре, волосах и глазах). Хозяйке дома будет приятно, если вы похвалите ее обед или скажете, что ее детям повезло – ведь у них такая замечательная мама. Еще слабый пол втайне гордится своим умением слушать других – чем также можно воспользоваться.

Что любят слышать мужчины? Здесь проходит стандартный набор: хорошая карьера, классный автомобиль, жена-красавица, дети – точь-в-точь похожие на отца и такие же умные и т. п. Сильный пол любит, чтобы им гордились, восхищались его знаниями и шармом (еще лучше – чувством юмора!), а порой – внешностью в целом, и мускулистой фигурой в частности.

Как-то раз одной владелице крупной фирмы пришлось проводить переговоры с важным деловым партнером. Ему было хорошо под шестьдесят и выглядел он соответственно. На встречу этот товарищ опоздал на сорок пять минут. После приветствия, в присутствии других сотрудников фирмы (в основном, женщин), эта дама шутливо заметила: «Что это вы опоздали? Видно, до утра сексом занимались?». Странноватый с виду комплимент оказался более чем уместным. Последовавшие затем переговоры оказались чрезвычайно успешными.

Напоследок приведем еще несколько вариантов деловых комплиментов:

● У вас энциклопедическая память! И поразительная эрудиция!

● Всегда бы разговаривал с таким приятным собеседником!

● Общаясь с Вами, можно многому научиться.

● У Вас поразительная наблюдательность!

● Меня подкупает ваша доброта!

● Ваша стойкость и выдержка всегда меня восхищали!

● Я бы взял Вас с собой в разведку.

● Когда дело доходит до настоящей работы, с Вами никто не сравнится!