Читать книгу Как выгодно продать или купить авто с пробегом? Опыт автоэкспертов - Илья Ушаев - Страница 4

Как мы обычно продаем?

Вы когда-нибудь задавались вопросом, как среднестатистический человек продает автомобиль? Наверное, не раз видели рекламу сайтов, помогающих в продаже б/у товаров – Авито, Авто.ру?

Как правило, люди ленивы и с целью продажи авто пользуются подобными сайтами, а на большее не хватает ни времени, ни сил, ни желания. Но уверяем вас, это несерьезный подход, и так мы вам продавать не рекомендуем.

«Важно основательно подходить к процессу составления объявления и созданию самих фото и публикаций»

Мы расскажем вам два ключевых момента при продаже автомобилей с пробегом:

Первое и самое главное это энергетика, с которой подаются текст и фотографии. Не стоит выкладывать банальные «серые» снимки автомобиля плохого качества. Объявления с такими фотографиями не привлекают внимания.

Помимо фотографии, важно отметить, что определённая энергетика закладывается и при непосредственном общении с потенциальным покупателем.

Нужно стараться лично передать эмоции, которые вызывает и даёт вам продаваемая машина. Важно понять, что есть в этой машине такого, что она так вас зацепила, и презентовать это потенциальному клиенту.

Во-вторых, важно сделать отличные фотографии автомобиля, чтобы покупатель сразу захотел его приобрести. Но как сделать такие фото?

Необходимо, чтобы все ваши объявления и содержащийся в них текст говорили о том, что вы частное, незаинтересованное в перепродаже лицо.

На секундочку представьте такую ситуацию: машина помыта, «вылизана», стоит среди стоянки, чуть ли не на подиуме. О чем подумают потенциальные покупатели? О чем подумали бы вы в первую очередь? Правильно! Подумают, что продает машину перекупщик.

Для публикации выбирайте «живые» фотографии автомобиля, чтобы у клиента не возникало сомнений, что продажей этого авто занимается сам продавец, а не перекупщик, преследуя цель «быстрой наживы».

Как правильно фотографировать автомобиль на продажу

Фото – это и есть олицетворение товара. Вашей основной задачей является сделать такие фотографии, при просмотре которых у человека не только появится полное представление о вашем автомобиле, но и пробудится интерес вживую рассмотреть представленный экземпляр авто.

«От того, насколько качественно и правильно сделано фото, зависит первое впечатление покупателя, а также то, как быстро вы продадите свой автомобиль»

Фотографию делайте на фоне леса, жилых домов, парков и дорог. Не нужно фотографировать машину на фоне других авто, автосалонов, автомоек, автосервисов. Люди подумают, что вы перекупщик.

Постарайтесь сфотографировать автомобиль, взяв больший ракурс. Чем больше вы покажете свой автомобиль, тем более прозрачным ваше предложение будет казаться потенциальному клиенту.

Покажите, что вы открыты и скрывать вам нечего. В вопросах продажи чего-либо очень важна прозрачность предложения, отсутствие каких-либо недомолвок.

Какие фотографии стоит публиковать

Ниже мы представим вам ряд фотографий автомобилей для того, чтобы вы наглядно могли посмотреть, о каких именно «живых фотографиях» мы говорим:

Как вы видите на фотографии, автомобиль сразу видно с двух сторон – это хороший ракурс.

Этот ракурс хорош тем, что на фотографии торпедо1 видно полностью.

Вот это неплохой пример ракурса для фото задних сидений.

Какие фотографии не нужно публиковать

Для формирования у вас сравнительных ориентиров мы хотим показать вам, как НЕ стоит фотографировать ваше транспортное средство, если вы заинтересованы в быстрой и успешной продаже:

Зачем мне, как покупателю, дверь автомобиля? Какое впечатление у вас возникает при просмотре этой фотографии? Уж точно не желание приобрести автомобиль.

Какое впечатление у вас возникает при просмотре этой фотографии? Уж точно не желание приобрести автомобиль.

Вот еще наглядные примеры бессмысленных для продажи фотографий. Только все желание у потенциального покупателя «отобьет»!

Фотографии нужны, чтобы создать картину мечты, вызвать желание клиента приобрести этот автомобиль для себя, прокатиться на нем, показать его своей любимой.

Тут нужно понимать истинную цель, которую преследуют люди для покупки авто.

«Люди покупают не сам автомобиль, а то, как они в нем выглядят!»

Поставьте для себя задачу сделать все для того, чтобы потенциальный покупатель сам продал себе вашу машину, нужно зажечь огонь в покупателе!

И не нужно накладывать фильтры на фотографии – это будет излишне. Как мы уже сказали ранее, главное естественность и открытость с вашей стороны! Важно, чтобы вам доверяли, ещё на стадии предоставленного вами объявления и размещенных фотографий, и тогда при первой встрече клиент будет иметь первоначальное, вами заданное, суждение о вас и вашем автомобиле.

Уверены, что вам, как владельцу автомобиля с пробегом, не хотелось бы, чтобы ранее этим средством владел какой-нибудь неаккуратный невежа.

Как проводит осмотр среднестатистический покупатель?

Первоначально осмотр производится визуально. Покупатель определяет, нравится ли ему внешний вид автомобиля или нет. Рассматривает на фотографии изъяны, которые могли бы отвратить его от этой покупки.

Если машина некрасивая: немытая, видны какие-нибудь потертости, то у человека сложится плохое впечатление, и звонить он вам не будет.

«Люди „любят“ глазами. Дайте им шанс полюбить вашу машину, чтобы ее купить»

Фотографируйте достоинства автомобиля. Например, акустика Hardman-Cardon, редкие литые диски R20, камера заднего вида, проекция стекла, крутая оптика, сервисная книжка, отметки ТО и многое другое, чем вы можете похвастаться и вызвать доверие клиента.

Еще один совет, который мы хотим вам дать, заключается в необходимости снимать видеообзоры по своему автомобилю. Фотографии не скажут и половины того, что можно продемонстрировать на камеру хорошего разрешения. На дворе сейчас век информационных технологий, и любой покупатель, который заинтересован в покупке автомобиля, выразит предпочтение именно тому объявлению, из которого он сможет узнать, как можно больше информации о товаре.

Отличный пример видеообзора можно найти на нашем youtube канале по адресу [битая ссылка] https://www.youtube.com/watch?v=xmckPOLMxws.

Вывод:

– Фотографии делайте на фоне леса, парка, жилых домов;

– Фотографии должны быть такими, чтобы сложилось положительное впечатление об автомобиле;

– Люди покупают не сам авто, а то, как они в нем себя представляют;

– Сделайте фотосессию с разных ракурсов и выберите лучшие фотографии;

– Не накладывайте фильтр на фото, не снимайте грязный авто;

– Не фотографируйте отдельные части автомобиля. Они не дадут полного впечатления о вашей машине;

– Выкладывайте фото всех достоинств авто: литые диски, новая аудиосистема и пр.;

– Обязательно снимайте видеообзор по автомобилю. Предоставьте клиентам больше информации о машине, и звонки не заставят себя ждать.

Создание текста объявления

Для написания объявления, которое поможет вам продать автомобиль, мы советуем писать больше конкретики, минуя лирические отступления.

При обращении к нам за покупкой автомобиля, мы всегда расспрашиваем владельца, какие расходные материалы он использовал, когда было сделано последнее ТО, случались ли аварии при эксплуатации автотранспортным средством, а также, когда и что было заменено в автомобиле.

Советуем и вам писать то же самое. Напишите свою историю, и чем содержательней и конкретней она будет, тем лучше. Ведь, чем больше узнает клиент, тем быстрее он сможет принять решение о покупке и позвонит вам.

Давайте посмотрим со стороны, как действует потенциальный покупатель. Сначала он смотрит фотографии, определяет, нравится ли ему внешний вид автомобиля или нет, захотел бы он сесть в такую машину. Далее уже приступает к прочтению объявления, выявляет для себя основные характеристики и нюансы автомобиля. Текст устраивает, тогда вам позвонят. Если что-то вызвало подозрение или размещенные фотографии не вызвали положительной реакции, клиент не будет вам звонить.

«Ваша задача состоит в том, чтобы написать такое объявление, которое увеличит вероятность звонка потенциального покупателя»

Для примера мы хотим предоставить несколько объявлений тех автомобилей, которые мы продали максимально оперативно.

Hyundai Solaris с этим текстом «ушел» за 1 день:

«Продаю машину своей девушки, купленную в декабре 2011 в рольфе. Кроме неё никто никогда за рулём не сидел. В дтп не участвовала, регулярное обслуживание исключительно у официалов, есть сервисная книжка со всеми отметками. Продаём в связи с покупкой новой. В салон не поставим, перекупам не продадим) Торг обоснованный и только у капота. Отдадим только в хорошие руки.»

На какие важные нюансы стоит обратить внимание в этом объявлении:

Сразу понятна позиция – продает парень машину своей девушки;

Написано простым, человеческим языком;

Понятна причина продажи автомобиля;

После прочтения текста остается положительное впечатление.

Toyota Land Cruiser 200 с этим текстом «ушел» за 14 дней:

«ВНИМАНИЕ! Продается Toyota Land Cruiser 200 4.5 TD! Недорого и очень срочно! Автомобиль куплен 13.07.09 года за наличные у ОФ дилера на Рублевке. Из приятного: Максимально возможная комплектация 4 зонный климат, дополнительно установлен телевизор, салон светлая кожа и многое другое. Один владелец, 2 комплекта колес на литье. На данный момент пробег всего 96тыс/км (ТО 2тыс/км назад), Вся история обслуживания в Тойота-Митино. (ТО каждые 10тыс/км) В общем, автомобиль реально классный, отличное техническое состояние, идеальный внешний вид (100% родная краска) ни разу не подкрашивался, в ДТП не участвовал, любые проверки. В салоне не пили, не курили, за все время авто катало только 1 попу (без выездов за город). Продается срочно, до конца ноября 2014 г., потом будет сдан в Трейд ИН. Повторюсь. Технически автомобиль в изумительном состоянии! Для хороших людей есть хороший торг и тот возле капота. В cалон не поставлю, перекупам не отдам, помощь в продаже не интересует. В соответствии со статьей 18 Федерального законе „О рекламе“ я запрещаю и не даю согласия на СМС рассылку. В противном случае – статья 14.3 КоАП РФ пункт 1

1

Торпедо – приборная панель автомобиля.