Читать книгу Партнерство в малом бизнесе. Основные правила партнерских отношений - Иосиф Динец - Страница 9

Не менее важны партнерские отношения и с потребителями продукции малого бизнеса. Но для начала определимся с потребителями. Прежде всего следует уточнить, что любые взаимоотношения бизнеса и клиента преследуют коммерческие цели (за очень редким исключением). Поэтому будем рассматривать эти взаимоотношения как коммерческое партнерство. Существует несколько схем взаимоотношений бизнеса с клиентом. Мы в этой книге остановимся только на двух основных.

– B2B (Business to Business – бизнес для бизнеса) – это схема взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает другой бизнес.

В этой системе один бизнес продает свой товар другому бизнесу. И последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель. Проще говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес.

Т.е. эта схема заключается в использовании продукта в виде комплектующих или полуфабрикатов для дальнейшего использования или продажи. Примеров, как вы понимаете, множество. Любые предприятия, использующие комплектацию. Или производители автомобилей. Они продают свою продукцию только дилерам, которые осуществляют их дальнейшую продажу.

Эта схема выражаться и в перепродаже продуктов. Как это делается во всех магазинах. Или во многих бизнесах из сферы услуг.

– B2C (Business to Consumer – бизнес для потребителя) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает конечный потребитель.

В этой системе продукты продаются обычно людям – потребителям. Которые делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, схемы взаимоотношений магазинов с покупателями. Или взаимодействие предприятий сферы услуг со своими клиентами.

Прежде всего рассмотрим взаимоотношения по схеме B2B. Во многом, партнерские отношения с потребителями повторяют отношения малого бизнеса с поставщиками. Но есть и свои особенности. В этом случае происходит смена ролей. Бизнес из потребителя становится поставщиком. И главная задача и его, и потребителя – это максимально много продавать. В качестве партнерских отношений могут быть и совместные распродажи и мероприятия по повышению качества изделий и совместное определение потребительского спроса.

Могут иметь и место случаи, аналогичные приведенным в примерах партнерства с поставщиками. Мне не раз приходилось реструктурировать долги магазинов за поставленную им продукцию, давать продукцию на распродажу, поддерживать попавшие в трудную ситуацию магазины. Как правило, жалеть об этом впоследствии не приходилось. Естественно, такие отношения были не со всеми клиентами. Только клиенты, пользующиеся доверием, проверенные длительной совместной работой, могли получить поддержку и доверительное, партнерское отношение.

Примером партнерских отношений с клиентом может служить совет, который, исходя из своего опыта, я хочу дать. Старайтесь работать со своими потребителями (если этот потребитель – торговая точка) в связке, т.е. делать одно общее дело. Ведь конечная цель и для вас и для вашего потребителя – продать как можно больше ваших изделий. Для этого необходимо рассматривать своего потребителя в качестве партнера, а не противника, сбивающего вам цену и снижающего вашу прибыль.

Вместе вы можете оперативно реагировать на изменение рынка, продавать большее количество продукта, что увеличит прибыль обоих. Кроме того, торговая точка часто может давать вам очень ценные советы по совершенствованию вашего продукта, по повышению его качества. Очень удобно вместе устраивать сезонные распродажи (например, летние, зимние или праздничные), делая совместные уступки покупателям.

Кроме того, вы можете помочь рекламировать магазину свою продукцию. Магазин дает рекламу, указывая скидки для привлечения покупателей. Пожалуй, это единственный случай, когда можно продавать продукт по цене, близкой к себестоимости.

Поясню на примере. Вы продаете в магазин несколько разновидностей своего продукта. Магазин дает рекламу, что в такой-то период будет распродажа и, в качестве примера, приводит один из ваших продуктов по цене, близкой к себестоимости. Какой именно продукт, и на какой период, вы оговариваете с магазином. Это должно быть правдой и, действительно, в магазине должен быть продукт по рекламируемой цене. Но при продаже, опытный продавец покажет преимущества других ваших продуктов, продаваемых по обычной цене, и старается именно их продать покупателю.

Т.е. в такой комбинации, увеличив продажу других продуктов, вы значительно перекроете потери на снижении цены одного из них. Наибольший эффект это дает именно при работе в партнерстве бизнесов: производство плюс магазин. Автор на практике неоднократно убеждался в правильности и эффективности этого пути.

Я считаю, что партнерство между бизнесом и его потребителем имеет очень много возможностей для своего развития. Следует только партнерам проявить инициативу и иметь желание наладить партнерские отношения. Выгода, и немалая, будет у каждого из партнеров.