Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Знакомимся с автором
Глава 1. Для кого и о чем эта книга?
Глава 2. Переговоры – спутники всей человеческой жизни
Что такое переговоры?
Характерные признаки переговоров
Глава 3. Что такое деловые переговоры?
Глава 4. Можно ли научиться вести деловые переговоры?
Глава 5. Какие переговоры мы проводим в малом бизнесе
Что нужно знать о ситуационных переговорах
Жесткий стиль деловых переговоров
Мягкий стиль деловых переговоров
Варианты проведения жестких и мягких переговоров
Конструктивный стиль деловых переговоров
Глава 6. Цели в деловых переговорах
Идя на переговоры, знай, что ты хочешь
Что такое цель переговоров
Для чего переговорщику нужна цель?
Какой должна быть цель в переговорах?
Достижимость цели
Амбициозность цели
Конкретность и измеримость цели
Непротиворечивость цели
Как устанавливать цель в переговорах
Иерархия целей в переговорах
Глава 7. Модели деловых переговоров
Что же это такое – модель переговоров?
Некоторые варианты моделей переговоров
Трехступенчатая модель Энн Дуглас
Восьми ступенчатая модель переговоров Филиппа Гулливера
Восьмиэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
Четырёхэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
модели переговоров Брайана Трейси
Модели поведения переговорщиков в деловых переговорах
Модель уклонения или ухода от сделки
Соглашательская модель
Конкурентная модель
Компромиссная модель
Гарвардская модель переговоров
В чем заключается Гарвардский метод переговоров
Гарвардская модель переговоров в малом бизнесе
Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»
Глава 8. Модель переговоров для малого бизнеса
Упрощаем модель переговоров для малого бизнеса
Подготовка к деловым переговорам
Нужно ли готовиться к переговорам?
Общая подготовка к переговорному процессу
Как готовиться к конкретным переговорам?
Где лучше проводить деловые переговоры
Переговорный процесс в малом бизнесе
Как нужно проводить начало деловых переговоров
Как нужно проводить основную часть деловых переговоров
Как нужно проводить заключительную часть деловых переговоров
Глава 9. Стратегии переговорного процесса
Составляющие элементы стратегии переговоров
Некоторые виды стратегий переговоров
Какую стратегию использовать владельцам малого бизнеса
Глава 10. Тактика в деловых переговорах
Некоторые тактики переговорных процессов
Тактика переговоров «Салями»
Тактика переговоров «Под дулом пистолета»
Тактика переговоров «Пакетирование»
Тактика переговоров «Ссылки на факты и законы»
Тактика переговоров «Крайность»
Тактика переговоров «зеркальная игра»
Тактика переговоров «Слушать и задавать вопросы»
Тактика переговоров «Войдите в наше положение»
Тактика переговоров «Мягко стелить»
Тактика переговоров «От простого – к сложному»
Тактические приемы в переговорах
Тактические уловки, используемые в деловых переговорах
Стремление оглушить оппонента скоростью
Использование непонятных слов и терминов
Многократное повторение в процессе переговоров одной и той же фразы
Недосказанность
Лесть
Ставка на ложный стыд
Уступки преподносятся не в натуральных числах, а в процентах
Тактические уловки – это очень сильное оружие
Тактические хитрости недобросовестных переговорщиков
Тактика ведения деловых переговоров в зависимости от характера оппонента
Деловые переговоры с нормальным оппонентом
Деловые переговоры с пассивным, нерешительным оппонентом
Деловые переговоры с активным оппонентом
Блеф в деловых переговорах
Набор тактических приемов – самое грозное оружие переговорщика
Глава 11. Позиции сторон – отправная точка переговоров
Какую позицию выбрать?
Закрытая позиция
Открытая позиция
На какой позиции следует остановиться в деловых переговорах
Любая позиция должна быть логичной и обоснованной
Глава 12. Возражения в деловых переговорах
Основные причины возникновения возражений
Какие бывают возражения
Нужно ли готовиться к борьбе с возражениями
Как подготовиться к работе с возражениями
Как правильно реагировать на возражения
Предупреждение возражений
Правила борьбы с возражениями
Методы отвода простых возражений
Варианты серьезных возражений и методы их нейтрализации
Мягкие возражения, но прекращающие переговоры
Жесткий, однозначный прямой отказ
Агрессивный отказ
Методы борьбы с серьезными возражениями
Последовательность действий для отвода серьезных возражений
Глава 13. Правила убеждения оппонентов в деловых переговорах
Что такое убеждение?
Как усилить убеждение оппонентов в своей правоте?
Правила убеждения оппонентов
Правило Гомера
Правило Паскаля
Правила Сократа
Закон Парето в деловых переговорах
Правило Пифагора
Правило Гарри Трумэна
Первый закон бизнеса
Использование пословиц и поговорок в своих доводах
Глава 14. Что такое аргументация в переговорах и почему она важна
Задача аргументации в переговорах
Эффективность воздействия аргумента на оппонента
Контраргументация
Правила аргументации
Глава 15. Волшебные слова и фразы в деловых переговорах
Используйте частицу «бы»
Форма мягкого отказа
Форма сослагательного наклонения
Используйте слово «допустим»
Глава 16. Слова и фразы, которые не следует употреблять в деловых переговорах
Слово «Почему»
Слово «Боюсь»
Союз «Но»
Слово «Надеюсь»
Слово «Сомневаюсь»
Словосочетание «Всего лишь»
Словосочетание «Не могу»
Словосочетание «Я постараюсь»
Фраза «Я вас услышал»
Фраза «Ты должен» или «Вы должны»
Фраза «успокойтесь»
Слова или фразы, оскорбляющие оппонента, принижающие его достоинство
Глава 17. Научитесь вовремя и правильно задавать вопросы
Сила переговоров – правильно заданные вопросы
Техника задавания вопросов
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Наводящие вопросы
Контрвопрос
Как лучше отвечать на вопросы?
Глава 18. Умение слушать оппонента – очень грозное оружие
Слышать или слушать? В чем разница
Активное слушание
Как стать активным слушателем?
Как стать хорошим переговорщиком?
Как заканчивать активное слушание?
Глава 19. Несколько важных аспектов в деловых переговорах
Следует ли идти на односторонние уступки в деловых переговорах
Когда можно делать односторонние уступки?
Не бойтесь говорить «нет». Отказы в деловых переговорах
Почему многие люди затрудняются сказать «нет»
Научитесь говорить «нет» в деловых переговорах
Как научиться говорить «нет» в деловых переговорах
Что такое компромисс в деловых переговорах?
Положительные аспекты компромисса
Недостатки компромисса
Несколько советов, как использовать компромисс
Глава 20. Основные ошибки в деловых переговорах
Глава 21. Уместен ли в деловых переговорах «торг» по поводу цен
Что же такое – торг?
Умение торговаться позволяет существенно увеличивать прибыль бизнеса
Процесс подготовки к торгу
Несколько советов по проведению торга
Как назначать начальную цену для торга
Простой способ усилить свою позицию в торге
Как превратить торг во взаимную выгоду?
Глава 22. Всегда ли нужно идти на переговоры?
Когда нужно предлагать провести переговоры
Когда я считаю нужным отказывать в переговорах
Глава 23. Как вести деловые переговоры малому бизнесу с основными партнерами по рынку
Что нужно знать о переговорах с банками?
Что нужно знать о переговорах с государственными службами?
Переговоры с налоговиками – главное, не теряться
Переговоры с различными контролирующими службами
Переговоры с наемными работниками
Деловые переговоры с другими бизнесами
Переговоры о стратегическом партнерстве
Переговоры с потенциальными покупателями малого бизнеса
Как вести переговоры с покупателем малого бизнеса?
Как строить деловые переговоры с поставщиками?
Некоторые особенности переговоров с поставщиками, о которых не следует забывать
Глава 24. Немного о деловых переговорах с клиентами
Схемы взаимоотношений бизнеса с клиентом
Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2B
Бизнес для клиента по схеме B2B – как я разделял клиентов
Что следует еще знать о переговорах с клиентами по схеме B2B
Еще один важный совет предпринимателю
Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2C
Клиент для бизнеса – какие бывают розничные клиенты
Прав ли всегда клиент?
Клиент всегда прав – откуда появился этот лозунг?
Клиент всегда прав? Я так не считаю
О достоинстве бизнеса
Глава 25. Переговоры с инвестором
Переговоры бизнесмена с инвестором с целью привлечения инвестиций
Что и как нужно подготовить бизнесмену для переговоров с инвестором?
Переговоры инвестора с бизнесменом с целью инвестирования в малый бизнес
Предоставление инвестором займа малому бизнесу с начислением процентов
Предоставление инвестором займа малому бизнесу без начисления процентов
Приобретение инвестором доли в малом бизнесе с участием в его управлении
Приобретение инвестором доли в малом бизнесе без участия в его управлении
Конфликт интересов при прямых инвестициях в малый бизнес и как его разрешить
Глава 26. Переговоры, не характерные для малого бизнеса
Переговоры команд или групповые переговоры
Распределение ролей в команде, участвующей в переговорах
Конкурентные переговоры
Варианты проведения конкурентных переговоров
Заключение
Немного о себе. Меня зовут Иосиф Динец. Родился в Украинском городе Винница, где и прожил первую половину своей жизни. Половину этой половины посвятил конструкторской и научно-технической деятельности. Дослужился до должности начальника отдела крупного НИИ. Сотрудников в отделе было более 100. За время работы получил около трех десятков авторских свидетельства. Три изделия, разработанные под моим непосредственным руководством, награждены медалями ВДНХ. В Виннице начал заниматься предпринимательской деятельностью.
В 1990 году переехал в Израиль. Попробовал себя на наемной работе, но больше года не выдержал. С 1991 года занимаюсь предпринимательством в сфере строительства и производства. Похвастаюсь, довольно успешно, несмотря на очень жесткую конкуренцию и тесноту на рынке.
.....
И возможные варианты исхода переговоров жесткого и мягкого переговорщиков далеко не всегда предсказуемы. А для достижения своих целей, заставляют жесткого переговорщика идти на уступки.
– Казалось бы – это хороший вариант ведения переговоров для жесткого переговорщика. Но чаще всего, это может быть только его временным успехом, успехом в разовой сделке. Отношения между переговорщиками, в случае такой победы, будут испорчены навсегда.
.....