Читать книгу Выход из личного тупика. Как пережить кризис и остаться самим собой - Ирина Калинина - Страница 6

Мой первый этап вхождения в маркетинг был пройден, и теперь передо мной стояла следующая задача: стать тем, в кого верят, кому доверяют.

Я помнила про перспективы, которые мы обсуждали на интервью: через некоторое время, как только бизнес немного окрепнет, я смогу построить свою собственную команду в маркетинге, но пока я должна была оставаться маркетологом в единственном лице и как-то проявить себя.

«Как-то» – такими были слова моего руководителя, и мне нужно было придумать, когда и почему случится это «как-то».

Я понимала, что главное, о чем нужно подумать, – как сформировать доверие к себе. Для начала я решила немного прояснить для себя, что же такое доверие и из чего оно может складываться. После недолгих размышлений я смогла сформулировать для себя три направления, три элемента, из которых может сложиться крепкое доверие в моем новом окружении:

– доверие личное, то есть доверие ко мне как к человеку, который не подведет, не подставит, все правильно поймет и с которым просто приятно общаться;

– доверие профессиональное. Ко мне как к тому, кто всё быстро схватывает, вовремя сдает проекты, все вопросы задаёт по делу. С таким специалистом профессионалы будут разговаривать на равных;

– доверие ко мне как к части системы. Это чувство самое сложное, но абсолютно необходимое. Я понимала, что имеется в виду, когда пыталась сформулировать для себя этот элемент доверия, но выразить его словами не могла. Для меня было понятно одно, что нужно стать частью той системы, которая уже создана внутри компании, в которой я оказалась. Но, став этой частью, нужно одновременно оставаться собой. То есть важно найти тот самый баланс, когда можно следовать общим правилам, но не быть при этом их рабом. Рабство в любом своем проявлении действует подавляюще. В подавленном состоянии не хочется творить, предлагать что-то новое, внедрять это новое в жизнь, а мне хотелось именно активной позиции.

Системные правила всегда существуют, я должна была понять, какие именно они здесь, приглядеться повнимательнее. Ведь чаще всего приходится иметь дело с неписанными законами, их не найти в должностных инструкциях, их можно понять, только наблюдая за тем, что вокруг: как принимаются решения? к кому здесь прислушиваются, к кому – нет? в каком темпе здесь всё работает? как принимают инновации, с энтузиазмом или с опаской? принято ли общаться вне работы, чтобы тебя приняли за своего? как добились доверия те, к кому прислушиваются?..

Вовремя понять, по каким правилам живет компания, – это как стать частью стаи перелетных птиц. Представьте, вот стая собралась в теплые края и взлетела, а какая-то птица, может, новенькая, вдруг в этот момент передумала лететь. Так ведь не полетит и вся стая. Но когда все доберутся до нового места обитания, там каждый может заниматься своим делом: cвить свое гнездышко, вывести птенцов. Так и мне нужно будет в определенные моменты быть на общей волне, никого не подводить, стать своей. А в другие – проявлять самостоятельность.

Бывает так, что мы стараемся сосредоточиться на первых двух «довериях», когда начинаем работать на новом месте. Но если мы на этом останавливаемся, забываем о том, что хороший человек и хороший профессионал – это прекрасно, но недостаточно, то можем столкнуться с тем, что система, то есть компания, частью которой мы стали, может нас не принять. Это происходит, если мы не увидели ее целостность, не поняли, как работает весь механизм, вся система, и не осознали до конца, какая роль внутри этой системы отводится нам.

Мы можем из самых хороших побуждений с самого начала нашей работы начинать продвигать новые идеи, новые подходы и тут, вместо благодарности, которую мы ждем, обнаруживаем раздражение, непонимание, охлаждение. И всё потому, что не изучили и не прочувствовали всю компанию как организм. Конечно, мне не хотелось столкнуться с подобным, и я начала думать о всех трех «довериях». С первого дня.

Я выписала на листочек вопросы для самой себя, на что нужно обратить внимание в первый месяц работы. Этот список был для меня очень важным инструментом. Я понимала, что личность я очень увлекающаяся, замечала за собой такую слабость раньше. Стоит мне увидеть какой-то интересный проект или идею, могу загореться, полностью углубиться – и всё остальное уходит на второй план до тех пор, пока я чуть-чуть не поостыну или пока не появятся первые реальные результаты того, чем я увлеклась. Знаю, что я не единственная такая увлекающаяся, поэтому стараюсь просто учитывать эту свою особенность, а не впадать в самобичевание и само-перевоспитание.

Вроде как это качество полезно для такой творческой профессии, как маркетолог, но за такой увлеченностью можно забыть о времени, упустить важные моменты вокруг себя, а потом выяснить, что твое увлечение было важно только для тебя, а для той команды, в которой ты оказалась, важнее совсем другое. Первый месяц должен был пройти максимально эффективно, я не могла позволить себе слишком увлечься чем-то новым.

Поэтому листочек с вопросами был у меня под рукой каждый день. По вечерам – сигнал стоп, проверяем саму себя, на какие вопросы я узнала ответы сегодня. Помечаю, обдумываю, прокручиваю в голове то, что пока не прояснила. Становится понятно, чем нужно заниматься завтра – искать ответы на оставшиеся вопросы.

Мой рабочий листочек с вопросами

Человеческий фактор. Интересно, какие здесь работают люди? Открытые или замкнутые, каких больше? Как предпочитают общаться? Пишут друг другу по почте письма? шепчутся по углам? cобираются большими компаниями за тортиками? Какие у них увлечения? Встречаются ли вне работы, где, в каком составе? Насколько далеки друг от друга начальство и подчиненные? Какова общая тональность отношений: доверительная, напряженная, нейтральная?

После недели работы на новом месте не забудь, расширь список вопросов в 2 раза, когда найдешь ответы на эти. Чем больше деталей ты замечаешь, тем лучше.

Профессиональный фактор. Все ли здесь работают по профессии? Все ли пришли из этого бизнеса? Кто молодой руководитель, а кто со стажем? Кто уже известен в индустрии? Что еще понимается под профессионализмом при наличии базовых навыков (признание, имидж, диплом, опыт)?

Системный фактор. Как выстроена иерархия «начальник – подчиненный», в каких случаях включается вертикальное управление, в каких – горизонтальное? В каких форматах принимаются решения, что требует согласования, что – нет? В какой атмосфере легче принимаются решения, в неформальной или формальной? Какова скорость работы команды? Как предпочитают принимать решения – как операционные или как стратегические, по частям или как элемент общей концепции? Готовы ли тратить время на планирование и обсуждение? Или делаем, а потом думаем, или делаем и думаем параллельно?

Приоритеты: чем готовы пожертвовать ради результата?

И очень важный момент – личный проект.

Выбери проект, на котором ты сможешь показать быстрый измеримый результат в течение первых трех месяцев (обычный испытательный срок), и проверь, чтобы этот проект включал в себя элементы всех трех типов «доверия».

Моя новая компания только формировалась. На момент моего прихода работало всего несколько сотрудников, но некая система уже сложилась. Частично ее правила задавались из Европы, из центрального офиса, в остальном определялись уже нанятыми здесь, на нашем локальном рынке, сотрудниками и руководителем.

Чтобы ответить на вопросы из моего листочка, был только один способ: общение, общение и еще раз общение. Моим девизом в первый месяц стал лозунг: минимум компьютера, максимум общения с людьми. Именно так можно узнать как можно больше за короткий срок и постараться выстроить доверительное общение.

Ошибочно полагать, что весь бизнес можно быстро понять из финансовых отчетов и из отчетов о продажах. Да, это важная информация, но это только отчет, формальная оценка достигнутого результата. Основа того, как эти результаты достигаются, в другом, это – дух компании, именно он и движет всю систему вперед, он – в людях.

Я старалась, чтобы мое общение было максимально широким: разговоры с коллегами из смежных отделов, с подрядчиками, с техническими службами и даже с уборщиками и охранниками стали моей ежедневной задачей.

Я заметила, что если не думать о смущении, об иерархии и общаться легко и открыто на всех уровнях, за месяц можно узнать про компанию и бизнес, в котором вы начали работать, намного больше даже тех сотрудников, которые работают здесь с самого основания. Вдобавок возможно заручиться поддержкой некоторых людей и даже присмотреть себе будущих сотрудников для своей ПЕРВОЙ КОМАНДЫ, которую, как я помнила всегда, мне нужно будет вскоре создавать.

Так уж сложилось, что именно с новичками люди обычно бывают более откровенны, ведь вы пока не обременены образами-штампами, слухами, реализованными и нереализованными проектами. У вас еще нет истории поощрений, выговоров, чужих суждений. Вы чистый лист. Обязательно воспользуйтесь этим неповторимым периодом в вашей карьере.

Команда оказалась дружной и открытой. Эта открытость была искренней и очень подкупала меня. Честно поработав со своим листочком вопросов, я сформировала для себя образ моей новой компании.

Открытая, интеллигентная, спокойная и вдумчивая. Было ощущение делового комфорта, внутреннее, интуитивное понимание сотрудников, когда нужно следовать правилам и слушаться руководителя по вертикали, а когда лучше отпустить хватку и вместе с руководителем придумывать новое, не боясь критики и косых взглядов.

Также стало понятно, что в каждом микроотделе от меня ожидают чего-то своего, как от маркетолога и как от человека. Я стала понимать, в какой ситуации к кому могу обратиться.

Бухгалтерия ждала от меня непринужденного, дружеского общения, финансисты – практической помощи в планировании и в подготовке отчетов в штаб-квартиру, логистика – понимания. «Войти в положение» – эта фраза была здесь ключевой.

Продажи ждали конкретной помощи делом, например поехать вместе с ними на встречу к клиенту, помочь аргументами и мотивацией для получения крупного заказа.

Техническая поддержка по обработке заказов просила о терпении.

Такая, скажете, обычная картина для большинства компаний. Да, соглашусь. Я поняла, что порой нужно просто помнить о простых и понятных вещах. Не искать новое и сложное там, где его нет.

В целом я освоилась быстро. С бухгалтерией разделила пару тортиков, поддержала продажи на встречах с клиентами. Ко мне стали заходить мои новые коллеги за советом, и я поняла, что часть пути по направлению к достижению доверия пройдена.

Самой сложной оказалась именно подготовка, когда нужно было заставить себя сконцентрироваться на том, чтобы больше узнавать других. И это в тот момент, когда меня просто распирало показывать свое «я», не терпелось проявить себя в каком-то проекте. Да, это то, что нужно было сделать вторым шагом, после выстраивания доверия. Как я до этого додумалась, не имея за плечами опыта? Cама не знаю, всё получалось очень интуитивно, и только потом поняла, насколько правильно и разумно провела свои первые три месяца. Думаю, не последнюю роль сыграла моя наставница, «план А». Я ощущала, что она рядом, поможет, подстрахует. А если вы ощущаете чью-то поддержку, то паники и суеты становится меньше. Мы меньше думаем о своем «я» и более внимательно оглядываемся по сторонам. Спасибо тебе, «план А», что ты была со мной в это время!

Оставался второй шаг на пути к тому, чтобы стать ТОЙ, В КОГО ВЕРЯТ. Это – придумать и реализовать небольшой проект с видимым и измеримым результатом. Где взять такой проект, с какой стороны подойти к его поиску?

Ситуация осложнялась тем, что представительство было молодое. Никакой стратегии, никаких маркетинговых планов еще не было. Компания находилась на этапе «прощупывания рынка», налаживания системы дистрибуции, а маркетинг должен был «приложиться сам собой». По факту эта компания работала как стартап.

Задачи мне никто не ставил, звучали лишь общие вводные:

– Ты же маркетинг, должна быть креативной. Вот и придумывай всё сама.

Я решила вспомнить точку отсчета. Я вспомнила ситуацию своего прихода в компанию. Сначала был «план А» – прекрасная девушка с хорошей теоретической и практической подготовкой в маркетинге, и я, «план Б», с опытом работы в продажах. Значит, то и другое было важно для компании, когда они подыскивали кандидата в маркетинг… Тогда нужно попробовать соединить в моем проекте теорию от маркетинга и практику от продаж.

Важно ещё, что проект должен быть обязательно измерим, то есть в результате что-то должно прирасти в компании: или фактические продажи, или имидж, который обязательно отразится на продажах в ближайший период. Чтобы увеличилась доля наших премиальных продуктов на полках магазинов или сокращались какие-то расходы. Есть из чего выбрать.

Чтобы понять, что это может быть за проект, я решила максимально погрузиться в ежедневную, рутинную работу своих коллег в надежде найти идею для проекта и союзников для его реализации.

Продажи – это та самая служба, с которой всегда стоит познакомиться в первую очередь. Именно здесь концентрируются отклики от партнеров, от конечных клиентов, от друзей партнеров и клиентов. Здесь резонируют лидеры мнений, и вся индустрия видна, кажется, как на ладони. Такого эффекта ожидала и я, активно встречалась, задавала вопросы… но меня ждало разочарование. Компания на начальном этапе своего развития только выстраивала структуру работы, первых клиентов рекомендовали международные ассоциации, а менеджеры проводили большую часть времени в составлении договоров, расчетов отгрузок и графиков платежей. Никакой зацепки не было. Идей, которые вроде когда-то были, но застряли на этапе реализации, тоже не было.

Ежедневная рутина казалась самым важным делом.

– А что будет дальше – время покажет, как-нибудь вырулим, – услышала я от коллег.

Нужно было искать идеи где-то еще. Лучше – там, где бурлит жизнь. Я отправилась в розничные магазины и попросилась поработать рядом с продавцами за прилавком по нескольку часов в день. Это был верный шаг на пути поиска моего проекта.

Честно говоря, сами продавцы с недоверием отнеслись к моему порыву постоять вместе с ними за прилавком, ведь меня они воспринимали больше как контролера, а не как коллегу. Кто знает, чего от меня ждать: ни чайку лишний раз попить, ни на перекур сходить, да еще и боязно ненароком сказать покупателю что-то не то про продукт. Я уже знала, что делать: cначала выстраиваю доверие, потом ищу идеи для проекта. Да мне и не хотелось никого ставить в неудобное положение. Такая логика работает – в этом я смогла убедиться еще раз.

Покупатели – публика благодарная, они готовы выложить напрямую все, что думают о вашем продукте, о вашем бренде, о ваших конкурентах. Это та самая «соль земли». Люди в магазинах – это не фокус-группы. Те, кто приходит на фокус-группы, все-таки понимают, что они здесь не только ради досуга, приятное вознаграждение никто не отменял. Поэтому углы сглаживают, под бренды подстраиваются, интерес к вашим продуктам иногда даже «выдавливают» из себя. Истинная мотивация встречается редко.

Но здесь, в реальной жизни с реальными покупателями, все становится очевидно и просто. Идея моего проекта родилась именно здесь.

Я увидела важные вещи: брендов, которые на слуху, на рынке было еще мало. Нам, игрокам рынка, казалось, что их достаточно, но реальные покупатели, которые приходили в магазины, могли сами назвать не более 4–6 имен, остальные оставались малоизвестными. Я, работая в качестве продавца, рассказывала про новые бренды и видела, что у покупателей есть интерес, они хотят слушать. Это не ситуация перенасыщенного рынка, когда лишняя информация вызывает напряжение.

Я увидела потенциал, поняла, что, приложив небольшие усилия по выводу на рынок нового бренда в этих условиях, я почти наверняка смогу получить быстрый результат. Его можно будет увидеть в течение тех самых трех месяцев, которые у меня были. Или продажи подрастут или, как минимум, проявится знание о новом бренде, которое подтянет продажи в течение полугода.

Не буду вдаваться в подробности. Сегодня такой проект может разработать практически любой рядовой маркетолог. Для меня стало очевидным, что даже в ситуации пустоты, при отсутствии конкретных задач, прямых поручений извне всегда можно увидеть и придумать свой проект.

Проект я реализовала, и у него был результат. Конечно, никакого взрывного роста продаж не было, рост был небольшой, но стабильный. Этого оказалось достаточно, чтобы ко мне начали относиться как к тому, кто знает, что он делает. Меня приняли как подающего надежды профессионала.

Вместе с проектом был пройден и мой испытательный срок. После его окончания мы начали обсуждать с моим руководителем мой будущий отдел, мою ПЕРВУЮ КОМАНДУ.

Мои уроки

В начале работы в новом коллективе порядок действий имеет ключевое значение. Сначала – внимание к другим, приглашение к доверию, потом – совместная работа.

Если не знаешь, где брать идеи, – нужно идти туда, где жизнь бьет ключом.