Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Оглавление

Иван Рыбкин. Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Вместо предисловия. Книги Ивана Рыбкина учат думать по-другому

И еще вместо предисловия…

Несколько слов от автора

Часть 1. С чего начинается менеджер?

Глава 1.1. Кто такой менеджер агентской группы

Глава 1.2. Первый график: продавец – обслуживатель портфеля

Глава 1.3. Второй график – системный подход к технике продаж

Глава 1.4. Третий график – система+личные помощники+менеджерские группы

Часть 2. Направления деятельности и функции менеджера

Глава 2.1. Основные направления деятельности менеджера

Глава 2.2. МПОК (самомотивация, мотивация, планирование, организация, контроль) менеджера

Глава 2.3. Рекрутинг агентов

Глава 2.5. Обучение. Менеджер – внутренний тренер

Глава 2.6. Адаптация и закрепление агента в менеджерской группе

Глава 2.7. Индивидуальная работа с агентом. Повышение персональной эффективности агента

Глава 2.8. Работа в поле. Полевая практика

Глава 2.9. Работа менеджера с группой

Глава 2.10. Работа на точке продаж

Часть 3. Компетенции менеджера

Глава 3.1. Почему нам нужны компетенции менеджера?

Глава 3.2. Личная эффективность как компетенция менеджера

Глава 3.3. Управление Исполнением в менеджерской группе

Глава 3.4. Лидерство в группе как компетенция менеджера

Глава 3.5. Формирование команды из менеджерской группы

Глава 3.6. Непрерывное развитие и совершенствование агента в группе. Основы коучинга

Краткая библиография Ивана Рыбкина (книги)

Приложение 1. Личностные процессы и элементы управления контактом

Приложение 2. Поведенческие индикаторы, помогающие управлять контактом

Приложение 3. Краткий стандарт работы менеджера

Отрывок из книги

Основатель одного из самых успешных в России страховых обществ – РЕСО-Гарантия Сергей Саркисов не раз повторял: «Страхование не покупается, страхование продается». Следуя этой идее, мы избегаем «греть воздух» масштабными рекламными кампаниями и предпочитаем вкладывать средства в рекрутинг и обучение агентов, в систематическую работу по поддержанию и развитию агентской сети. Кроме того, мы не жалеем средств на совершенствование сервиса и упрощение процедур получения страхового возмещения, поскольку лучшая реклама для страховой компании – это своевременные выплаты страхового возмещения.

Казалось бы, простой рецепт успеха, бери и копируй. Но получается далеко не у всех, точнее, у единиц. Почему?

.....

Так, наряду с системным подходом к технике продаж, мы стали искать технику, которая помогла бы нам решить эту задачу. В это время мы познакомились с новейшим направлением в развитии персонала, которое называется коучинг[4] и разработали свою оригинальную версию системного коучинга продаж.

Самому системному коучингу будет посвящена отдельная книга. А в последней главе данной книги (глава 3.5. —прим. автора), вы найдете некоторые техники и приемы развития продавцов. Но вообще это отдельное направление действий менеджера. Наши менеджеры уже стали серьезно проходить обучение по курсу Внутренний тренер. Не за горами обучение и подготовка их как коучей. К тому же нашей командой проводятся Школы Системного Коучинга, где можно практически ему научиться на профессиональном уровне. (Кстати, я надеюсь, что через некоторое время все наши менеджеры агентских групп будут владеть коучингом:)).

.....