Оглавление
Карло Пиньятаро. Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента
Предисловие
Предисловие
Введение
1. Продажи со стилем
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
«СТИЛЬ» И НАШ СТИЛЬ
ВОСПРИНИМАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ
ГЕНИИ РОСКОШИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РОСКОШИ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
2. Активное слушание
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
ЦЕННОСТЬ ЧЕРЕЗ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД
ОТ СЛУШАНИЯ К ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ: ГЕНЕРАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ
КАК ВЫ СЛУШАЕТЕ?
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
ПЯТЬ ТЕХНИК АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
3. Обещание бренда и создание персонального бренда
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ БРЕНДИНГА
ОБЕЩАНИЕ БРЕНДА
ЗА КАЖДЫМ БРЕНДОМ СТОИТ СВОЯ ИСТОРИЯ
БРЕНДИНГ – ЭТО НЕ ТОЛЬКО О ПРОДУКТЕ
ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНДИНГ
НА ПУТИ К СОЗДАНИЮ ЛИЧНОГО БРЕНДА
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
4. Бесценные детали
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
УНИКАЛЬНОСТЬ И УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО ОБРАЗА
УСПЕШНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ БРЕНДАМИ ПРЕМИУМ-СЕГМЕНТА
ЭЛЕМЕНТ 1: ВПЕЧАТЛЕНИЯ
ЭЛЕМЕНТ 2: СЛУШАНИЕ
ЭЛЕМЕНТ 3: ОБЩЕНИЕ
ПРАВИЛО УМНОЖЕНИЯ НА 10 И ВАЖНОСТЬ ПРОИЗВОДИМОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
ПРЕПЯТСТВИЯ НА ПУТИ
ИНФОРМАЦИЯ КАК СТРАТЕГИЧЕСКИЙ РЕСУРС: ИНСТРУМЕНТЫ CRM И SFA
CRM-СИСТЕМЫ
КАКИЕ БЫВАЮТ CRM-СИСТЕМЫ
SFA-СИСТЕМЫ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
5. Желания и потребности
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
КАЖДОЕ ЖЕЛАНИЕ – ЭТО ПОТРЕБНОСТЬ
НОВЫЕ ПОКУПАТЕЛИ И ИХ ЖЕЛАНИЯ
РАБОТА С ЖЕЛАНИЯМИ: РЕЧЬ И ХАРИЗМА
ТРИ ПРАВИЛА ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ РЕЧИ
ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ ИСТОРИИ
ХАРИЗМА И ЭМПАТИЯ
ФОРМУЛА ХАРИЗМАТИЧНОЙ ЛИЧНОСТИ
ЗНАНИЕ
КОМПЕТЕНТНОСТЬ
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНДИНГ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
6. Помогаем клиентам принять решение
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
НАПРАВЛЕННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ НА РЕШЕНИЯ КЛИЕНТА
МЕТАПРОГРАММЫ
МЕТАПРОГРАММА №1: СТРЕМЛЕНИЕ – ИЗБЕГАНИЕ
ДВА МУЖА
ДВА КАНДИДАТА
ДВА РЕБЕНКА
МЕТАПРОГРАММА №2: ВНУТРЕННЯЯ И ВНЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ
РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ К ПРОДАЖЕ
МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ
НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ БИЗНЕСА
МЕТАПРОГРАММА №3: СХОДСТВО – РАЗЛИЧИЕ
КАК ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ИСКАТЕЛЕМ РАЗЛИЧИЙ
МЕТАПРОГРАММЫ И ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ КЛИЕНТСКИХ ВПЕЧАТЛЕНИЙ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
7. Язык премиум-продаж
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
ЯЗЫК СЛОВ КАК СРЕДСТВО ПРОГРАММИРОВАНИЯ
ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВАШЕГО ОБРАЗА
ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ ВАШИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОГРАММИРОВАНИЯ СЕБЯ (И ОКРУЖАЮЩИХ)
СЛОВАРЬ ПРЕМИУМ-СЕГМЕНТА
ЯЗЫКОВАЯ МОДЕЛЬ «ЗАБУДЬТЕ СЛОВО „НЕТ“»
ЯЗЫКОВАЯ МОДЕЛЬ «ДА, И… ВМЕСТО ДА, НО…»
БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОЖНО СКАЗАТЬ СЛОВАМИ. ТЕХНИКА ОТЗЕРКАЛИВАНИЯ
ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ ЯЗЫКА ТЕЛА
ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ ГОЛОСА
ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ СЛОВ
РАСШИРЕННОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ОТЗЕРКАЛИВАНИЯ
В ПОИСКАХ «НИРВАНЫ»
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
8. Гипнотические продажи
О ЧЕМ ЭТА ГЛАВА
ГИПНОЗ И БРЕНДЫ ПРЕМИУМ-СЕГМЕНТА
ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ
ОБУЧЕНИЕ У МАРКО ПАКОРИ
ТЕХНИКИ ГИПНОТИЧЕСКИХ ПРОДАЖ
ТЕХНИКИ №1 И №2: ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ТЕЛА И ТОНА ГОЛОСА
ТЕХНИКА №3: ГИПНОТИЧЕСКАЯ РЕЧЬ И ВЫЗОВ НУЖНЫХ АССОЦИАЦИЙ
ТЕХНИКА №4: КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ
ТЕХНИКА №5: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПРИЗЫВ
ТЕХНИКА №6: ИСКАЖЕНИЕ ЧУВСТВА ВРЕМЕНИ
ТЕХНИКА №7: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЕННЫХ ОТСЫЛОК
ТЕХНИКА №8: УМЕНИЕ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ
ТЕХНИКА №9: «ГОВОРЯЩИЕ» ПРОДУКТЫ
ТЕХНИКА №10: ПОВТОРЕНИЕ
ТЕХНИКА №11: СТОРИТЕЛЛИНГ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
8. Приложение
Язык тела в премиум-сегменте
8. Приложение
Словарь премиум-продаж
Заключение
Благодарности
Отрывок из книги
Автор этой книги, Карло Пиньятаро, поставил перед собой амбициозную задачу: разложить на составляющие саму идею стиля, генетически заложенного в каждом человеке, и проделать это настолько точно, чтобы в итоге получилась «копия» стиля. Этот процесс немного напоминает перевод сложных форм, созданных художником, в цифровой формат с последующим воссозданием идентичных форм в ходе обратного процесса.
Подобный метод используется для получения копий уникальных предметов, созданных человеком. Однако в искусстве оригинал от копии отличает то, что у архетипа есть своя история. С одной стороны, мы имеем дело с архетипом, сотворенным художником, а с другой – с его копией, созданной с помощью цифровых технологий.
.....
В частности, еще совсем недавно международная конкуренция была уделом крупных компаний, в то время как отдельные люди работали почти исключительно на местных рынках. Отсутствие знания иностранных языков, огромные расстояния, значительные культурные различия и разное политическое устройство – все эти аспекты представляли собой серьезные барьеры для работы на международном рынке. Так, всего лишь несколько лет назад даже невозможно было себе представить, что любой сможет записаться на обучающий курс, который будет вести человек на другом конце планеты.
То, что мы имеем сегодня, отличается от прошлого кардинальным образом. Интернет и всевозможные способы его применения сближают континенты, стремительно сокращая время и средства, затрачиваемые на коммуникацию. Сегодня мы можем легко столкнуться с тем, что человек и его продукт конкурируют с другими людьми, живущими в других странах, где средний уровень дохода может быть гораздо ниже.
.....
