Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле

Оглавление

Кэрол Шредер. Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле

Вступление

Моим российским читателям

Предисловие

Благодарности

Мнение специалиста

1. С чего нужно начинать

Поиск покупателей: исследование рынка

Общение с фокус-группой

Анализ конкуренции

Борьба с Wal-Mart и другие трудности

Готовы ли вы заниматься розничной торговлей?

Анализ личных обстоятельств

Бизнес-партнеры

Как работать с супругом

Возможности франчайзинга[1]

Покупка готового бизнеса

Начать с малого или остаться малым

Составление эффективного бизнес-плана

Выбор организационно-правовой формы предприятия[3]

Частная компания[4]

Превращение в корпорацию

Организация товарищества

Еще одна возможность: кооператив

Вопросы финансирования

Получение ссуды в банке

Частные вклады в бизнес

Получение необходимых разрешений и лицензий[10]

Поиск удачного местоположения

Аренда или покупка?

Условия арендного договора[12]

Ассоциация торговцев

Как назвать магазин?

Разработка логотипа

Разработка слогана

Краткая формулировка цели

Куда обращаться за помощью?[13]

На старт, внимание, марш!

2. Управление финансами магазина

Установка кассовых терминалов

Система POS-терминалов

Заполнение кассового ящика

Наличные, чеки или кредит?

Прием чеков[14]

Счет в магазине

Начальный курс бухучета[15]

Следите за расходами

Компьютеры и другие возможности

Понимание финансовой отчетности

Показатели и их сравнение

Работа с бухгалтером

Составление бюджета и планирование

Как проводить инвентаризацию

Основные составляющие офиса

Отчеты и папки

Выводы

Мнение специалиста

3. Оформление магазина

Составление бюджета

Переоборудование как способ изменения облика магазина

Идеальная концепция дизайна

Добро пожаловать: фасад и вход в магазин

Вывески и навесы

Зона входа

Эффективная планировка

Надежное основание: материалы для пола

Фон: оформление стен

Эффектное освещение

Над головой: потолки

Организация торговли на нескольких уровнях

Максимально эффективная раскладка товара

Уникальные товары: каждый экземпляр выставляйте отдельно

Товары массового спроса

Настенные демонстрационные устройства

Указатели и таблички, рекламирующие товары

Говорящие указатели

Зона контроля

За прилавком

Вопросы безопасности

Приятная фоновая музыка

Использование запахов

Хранение и перевозка товара

Туалетные комнаты, офисы и другие необходимые помещения

Когда магазин закрыт

Мнение специалиста

4. Подбор ассортимента: закупка товаров

Потребности вашего покупателя

Закупочный бюджет

Бюджет open-to-buy: жесткое планирование

Как искать товары

Правильный выбор товара

Объем закупок

Экономия бюджета за счет консигнации

Производство эксклюзивных товаров

Товары для туристов

Повышение рентабельности за счет прямого импорта

Постоянное контролирование товарных запасов

Пора ли заказывать новую партию товара?

Сезонные товары: советы

Программа планирования сезонных закупок

Учитывайте свежие тенденции

Как вести записи

Хорошо, плохо и средне

Товары для экспозиций и рекламных кампаний

Преимущества сотрудничества с агентами по продажам

Практика поездок за товарами

Советы посетителям ярмарки

Оформление заказов на ярмарке

Подтверждение финансовой надежности магазина

Эффективное использование бланков заказа

Специализированные процедуры размещения заказов

Вопросы доставки

Как назначать розничную цену

Быстрое вычисление розничной цены

Пометки на бланке заказа

Налаживание взаимовыгодных отношений с поставщиками

Мнение специалиста

5. Искусство сбыта: эффектные экспозиции

Регистрация новоприбывших товаров

Что делать при получении дополнительной поставки

Решение проблем с грузом

Запаздывающие и потерянные заказы

Установка ценников

Разработка оригинальных ценников

Советы по удалению ценников

Демонстрация товара

Фокусные витрины

Забота о порядке

Эффективное использование уличных витрин

Источники ценных идей

Популярные темы для витрин

Немного о реквизите

Фон витрины

Манекены

Надписи в витрине

Несколько ценных идей

Типичные ошибки в оформлении витрин

Несколько слов о будущем

6. Подбор персонала и удержание ценных сотрудников

Нужны ли вам сотрудники?

Компетентный руководитель: политика вовлечения подчиненных в принятие решений

Как правильно распределять полномочия

Прием на работу специалистов

Роль управляющего

Недостаток рабочей силы – что делать?

Где искать хороших сотрудников?

Поиск сотрудников на временную работу

Руководство по найму сотрудников

Бланк заявления о приеме на работу

О чем может рассказать заявление

Первое собеседование

Собеседование проводит персонал

Проверка личных данных

Какие документы должен предоставить новый сотрудник?[22]

Трудовое соглашение[23]

Двухнедельный испытательный срок[24]

Обучение сотрудников технике продаж в вашем магазине

Справочник для персонала вашего магазина

Внешний вид сотрудников

Преимущества гибкого графика работы

Сотрудники и их заместители

Система вознаграждений

Законы о сверхурочной работе[26]

Как платить зарплату

Привлекательный социальный пакет и не только

Как застраховать своих сотрудников – и себя

Выбор медицинского страхования

Страхование на случай смерти или увечья

Программы пенсионного страхования

Скидки и льготы

Развитие бизнеса и премии

«Менеджмент с открытыми картами» – полный доступ к финансовой информации

Важность оценки работы сотрудника

Конфиденциальность

Просчеты и нарушения

Законы об увольнении[32]

Сокращение штатов

Прощание: последний разговор с сотрудником

Создание командной атмосферы

Общение персонала

Больше веселья!

7. Как добиться отличного обслуживания

Заинтересованы ли сотрудники в хорошем обслуживании?

Учиться, учиться и учиться

Награда за отличное обслуживание

Приветствие

Звонки по телефону

Время продавать: определение часов работы магазина

Удобная для покупателей политика возврата

Возврату и обмену не подлежит

Свод правил возврата[34]

Для удобства и комфорта покупателей

Блага цивилизации

Чтобы дети были довольны

Особые клиенты, особые потребности

Нестандартные услуги

Для удобства покупателей

Особые дополнительные услуги

Все дело в упаковке!

Доставка товаров

Дополнительные продажи за счет свадебных подарков и подарков к торжественным случаям

Последние тенденции: подарочные карты и сертификаты

Дополнительные услуги: заказ и резервирование товаров

Обратная связь с покупателями

Сможете ли вы все это сделать?

8. Сообщите о себе миру: реклама магазина

Размеры рекламного бюджета

Как расходовать средства на рекламу

Как найти свою нишу

Выбор наиболее эффективных средств распространения рекламы

Стоит ли сотрудничать с рекламным агентством?

Экономия за счет сотрудничества

Объедините усилия

Добро пожаловать в мир печатной рекламы

Дизайн рекламных объявлений

Составляющие хорошей рекламы

Реклама в телефонных справочниках

Эффективная внутримагазинная реклама

Визитные карточки: ваша маленькая реклама

Листовки, буклеты и прочие виды недорогой рекламы

Упаковка как вид рекламы

Эффективная почтовая рассылка: как создать список рассылки

Почтовые каталоги

Информационный бюллетень магазина

Рассылка открыток

Реклама на радио и телевидении

Обращение к радиослушателю

С экрана телевизора

Альтернативная реклама на радио и телевидении

Рост популярности интернет-продаж

Оценка результатов рекламы

Реклама при понижении объема продаж

9. Продвижение в интернете как залог процветания магазина

Открытие собственной интернет-страницы

Реклама в сети: основные элементы веб-сайта

Взаимодействие с покупателями по электронной почте

Электронная рассылка с разрешения

Взаимодействие с персоналом: корпоративная почта

От традиций к интернет-технологиям: электронная торговля

Виды электронной торговли

E-bay как средство повышения трафика

Вопросы безопасности

Повышение уровня обслуживания покупателей за счет интернета

Эффективное исполнение интернет-заказов

Как привести покупателей на свою страницу

10. Продвижение товара: творческий подход

Распродажи

Снижение цен на товары

Реклама цен

Альтернативные способы привлечения покупателей

Купоны

Дисконтные карты

Скидки предоставляются по вторникам

Программы для постоянных покупателей

Электронные карты для «верных» покупателей

Клубы коллекционеров как возможность сблизиться с потребителем

Специальные акции

Показы продуктов и семинары

Приглашенные знаменитости

Костюмированные представления

Конкурсы и розыгрыши

Дни открытых дверей

Праздник по случаю открытия магазина

Тематические акции

Рекламные акции за стенами магазина

Бесплатная реклама и связи с общественностью

Пресс-релиз

Как заинтересовать прессу

Хорошие отношения с прессой

11. Как одержать победу над гипермаркетами

Поиск собственной ниши

Превосходное обслуживание

Призыв к действию: «пользуйтесь местными магазинами»

Кампании в поддержку местных предпринимателей

Роль независимых предпринимателей

Как воспрепятствовать развитию гипермаркетов

Что делать, когда в городе появляется wal-mart

12. Хорошие поступки – хороший бизнес

Благотворительность: что и кому давать?

Как найти применение невостребованным товарам

Мероприятия по сбору средств и благотворительной помощи

Продажа «добрых» товаров

Пограничная линия: что мы не продаем

На службе у общества: магазины при музеях и больницах

Экология и розничная торговля

Что случится с вашими товарами?

Просвещение покупателей

Об упаковке товаров

У вас есть коробочка?

Упаковка для доставки

Экологически устойчивая торговля

Вторичное использование материалов в магазине

Делитесь успехом

Меценатство

Альтернативные виды рекламы

Сотрудничество со школами

Лидерство в местном сообществе

Не давайте голодному рыбы

Можно жертвовать рабочие руки

Награда за добро

13. Как руководить магазином в трудный период

Страхование на случай преступлений, катастроф и других кризисов

Как избежать воровства и краж товаров

«Домашние» воры: нечестные сотрудники

Предотвращение налетов и краж со взломом

Забота о безопасности персонала

Пожары, ураганы и стихийные бедствия

Что делать после катастрофы

Вынужденный переезд

Проблемы с покупателями

Решение проблем порчи товара и граффити

Как пережить проблемы служащих

Финансовые трудности

Swot-анализ

Что можно предпринять?

Как пережить недостаток наличных денег

Как защитить репутацию магазина

Смотрите на жизнь с оптимизмом!

14. Как повысить продажи и прибыльность бизнеса

Как повысить прибыль от реализации

Увеличение продаж через маркетинг партнерских отношений

Состоятельные покупатели и общефирменные продажи

Как привлечь состоятельных покупателей

Работа с корпоративными клиентами

Торговая надбавка возмещает маржу

Уменьшаются расходы – повышается прибыль

Бюджетируемые затраты

Пересматриваемые расходы

Опасность переполненных складов

Латаем дыры

Не теряйте бдительности

15. Взгляд в будущее

На волне успеха

Маленькое может быть красивым

Если вы решили расширить свой бизнес

Финансирование роста

Хотите стать франчайзером?

Другие возможности роста

Дальнейшие шаги: продажа или закрытие магазина

Поиск нового владельца

Закрытие предприятия – достойный уход

Личные планы и руководство магазином

Обязательно составьте завещание

Пенсионная программа

Успех семейного бизнеса

Особенности управления процветающим предприятием

Радужное будущее розничной торговли

Приложение

К читателям

Этапы создания эффективного магазина

Разработка бизнес-идеи

Предынвестиционное исследование

Торговая концепция специализированного магазина – от исследований к организации торгового процесса

Инвестиционный процесс (разработка инвестиционной схемы и бизнес-плана)

Организация и проведение рекламной кампании при запуске магазина

Повышение эффективности работы специализированного магазина

Заключение

Отрывок из книги

МЕТРО Кэш энд Керри – надежный партнер для профессионалов в сфере мелкооптовой торговли. На сегодняшний день центры мелкооптовой торговли компании есть в большинстве регионов России – от Санкт-Петербурга и Москвы до Красноярска и Новокузнецка.

Нам важно не только быть партнером наших профессиональных клиентов посредством сервиса, который мы предлагаем им внутри наших торговых центров, но и помогать им в первую очередь создать бизнес. Потому нам было чрезвычайно интересно принимать участие в проекте издания книги «Специализированный магазин», где пошагово описываются все процессы, важные для начала и успешного ведения профессионального бизнеса.

.....

Открывать собственный розничный магазин для изучения рынка и проверки своих идей на практике – не всегда лучший вариант. Получить нужный опыт и информацию можно, арендовав киоск (см. фото далее) или передвижной лоток в крупном торговом центре. Владельцы подобных центров часто с удовольствием поддерживают такие мелкие розничные предприятия (иногда называемые точками розничной торговли или RMU), потому что они придают самобытность их комплексам, а иногда превращаются в постоянных арендаторов. Многие из таких киосков относятся к числу сезонных или временных торговых точек, чем выгодно отличаются от постоянных магазинов. Если вам понравилась эта идея, просмотрите журнал Specialty Retail Report и соответствующий веб-сайт (www.specialtyretail.com), содержащие информацию о готовых объектах «под ключ» для тех, кто решил арендовать киоск или передвижной лоток и хочет работать с одним поставщиком.

Возможно, вы захотите познакомиться со сферой розничной торговли при помощи Интернета, исследуя рынок определенной продукции в масштабах всей страны. Например, совсем не сложно выставлять свои товары на eBay (см. главу 9) или Amazon, хотя добиться хорошей посещаемости новых сайтов нелегко. Если вы добьетесь успеха в области онлайн-торговли, составьте товарный запас из наиболее ходовой продукции с веб-сайта и совмещайте интернет-продажи с управлением обычным магазином. Такая стратегия носит название многоканальной розничной торговли и обеспечивает два потенциальных источника дохода.

.....