Оглавление
Коллектив авторов. Private Banking по-русски?!
От редактора сборника
А. Гусев. В российском private banking’е начинают доминировать давно известные программы корпоративной лояльности, на основе которых новым, более прагматичным игрокам удается выстраивать весьма эффективный банковский бизнес
Внешняя конкуренция: кто же все-таки наш клиент?
Внутренняя конкуренция: против кого дружим?
Структурная организация подразделения private banking как результат развития концепции клиентского клуба
А. Александров. Private banking на Украине: нелегкий опыт становления
Актуальные проблемы развития бизнеса private banking на Украине
А. Александров. Формирование отечественной школы персональных банкиров
А. Александров. Международные организации по работе с крупным частным капиталом: пора делиться опытом работы в СНГ!
Ю. Кидяев. Private banking в Эстонии: у нас очень много общего!
История банковского дела в Эстонии
Развитие эстонского приватного банковского обслуживания
Продукты и услуги приватного банкинга
Наши клиенты
Мы гордимся своей командой
Выводы
В. Зражевский. Семейный офис = семейные ценности + частные капиталы
Д. Клёнов. Практика защиты семейного капитала. Опыт UFG Wealth Management
семейный офис в действии
Особенности структурирования активов и планирования наследования: капитал первого поколения
О. Михайлов. Послекризисный российский семейный офис заставляет принимать все новые вызовы, но что же нам еще остается?!
Спрос на услуги семейного офиса со стороны новых потенциальных клиентов – собственников бизнеса – стоит обобщить, хотя бы для того, чтобы на его основе можно было выстроить эффективный бизнес
Не находя адекватного предложения среди российских семейных офисов, состоятельный человек с различной степенью успешности пытается действовать самостоятельно, в конце концов сдаваясь и покидая российский рынок семейных офисов разочарованным
Сохранить на обслуживании такого клиента вполне возможно: надо лишь правильно расставить приоритеты, хотя бы и через услугу «личного казначейства»
Л. Морозов. А так ли легко развивать private banking в регионах?
А. Гусев, Е. Блискавка. Самое время устанавливать долгосрочные отношения не только с состоятельными, но и c обеспеченными, более близкими к розничным VIP-клиентами!
Спрос на комфортное обслуживание со стороны новых целевых групп VIP-клиентов может быть эффективно удовлетворен на основе услуги личного финансового планирования
При реализации услуги личного финансового планирования для корпоративной группы необходимо избавиться от ненужной ее перегруженности решениями для более состоятельных клиентов
Личное финансовое планирование для обеспеченных клиентов: важна конкретика
Внедрение российскими банками более привычного на Западе холистического подхода в личном финансовом планировании почти сразу же позволяет им получить вполне конкретное конкурентное преимущество
Практика использования услуги личного финансового консультирования на примере Италии
Финансовые консультации для продаж
Активное развитие отношений
Правильная атмосфера
Профилактика распространения неподходящих финансовых инструментов
А. Гусев, К. Рассомахин. Консьерж-сервис и банки все активнее взаимодействуют друг с другом, стараясь обслуживать состоятельных клиентов совместно
В. Богданов. Инвестиции в искусство: многое только начинается!
Было время
Иллюзии и риски
Чем помогают аукционные базы данных по искусству
Текущее состояние рынка искусства
Будущее арт-рынка. Новые бизнес-форматы
Все только начинается
Е. Царева. Деньги на бочку!
Вино для дела
Определимся с терминами
Следить за рейтингом
Правильный выбор – низкий риск
Винная стратегия
«Голубые фишки»
Н. Чумак. Изменение в жизненных ценностях и предпочтениях состоятельных людей: что влияет на выбор финансовых продуктов?[28]
Богачи будущего – кто они?
Отношение к роскоши и богатству
Каковы различия между системами ценностей и мотивации богачей будущего и богачей нынешнего дня?
Место успеха и инноваций
Как бренды завоевывают сердца клиентов?
Как деньги могут изменить образ жизни?
«Не в деньгах счастье»
Важно ли быть полезным обществу?
Каковы региональные различия в целях и поведении богачей будущего?
Каким образом и насколько состояние wealth-клиентов занимает их мысли?
За что состоятельные люди любят окружающие их бренды?
Время на принятие важных решений
Кто им помогает?
Что думают банкиры?
Н. Чумак. Различия в маркетинге PB&WM на постсоветском пространстве и странах Европы и Азии, которые необходимо учитывать банкам
Что необходимо знать банкам, планирующим развитие бизнеса по обслуживанию состоятельных лиц, о сегментации клиентов?
Сегментация клиентов: желаемое или действительное?
Слишком много маркетинга
Доверяют ли клиенты своим банкирам и финансовым менеджерам?
Каковы особенности сегментации клиентов на постсоветском пространстве? Три проблемы при привлечении клиентов
Время покажет
Luxury по-новому
Глубокое понимание wealth-клиентов
Значение потребительского опыта в private banking’е
Банки адаптируются к новой реальности
Заключение
Заключение
Об авторах
Отрывок из книги
Тот сборник, который вы держите сейчас в руках, планировался на начало этого года. Тогда тема, связанная с пониманием того, что российский private banking не столько локальная составляющая общемирового (ну право слово, как конкурировать с бизнесом, который периодически отмечает то 150, то 200 лет обслуживания капитала нескольких поколений одной семьи или позиционирует себя в private banking’е как «следующие 200 лет с состоятельным клиентом»!), сколько весьма специфический, узкий, но вполне самостоятельный бизнес, учитывающий международное разделение, была достаточно актуальной. Эту тему мы все как аналитики неоднократно поднимали еще до кризиса, затем и в кризис, а также и после того, как рынок в 2010–2012 гг. начал демонстрировать устойчивый рост. Почти всегда, отмечая подчиненную роль российского privat’а как в плане клиентских предпочтений, технологий и особенно инструментов, будь то российский рынок (здесь отечественный privat работал самостоятельно) или западный (а здесь – в рамках открытой архитектуры – в том числе и через известных зарубежных контрагентов), мы отмечали, что все-таки он существует, раз за 20 лет мы смогли перейти от некоего абстрактного ВИП– (ну хорошо, пусть будет VIP-) обслуживания, к чему-то напоминающему обслуживание не только обеспеченных и состоятельных клиентов, но и семейного капитала! В общем, у нас есть свои местные инструменты. Да и клиентов побольше, чем в любой из локальных стран, особенно из стран Восточной Европы (Китай, Индия, Гонконг и даже Бразилия и иже с ними – вроде как не в счет – мы же ближе к европейским истокам!). По-прежнему существуют определенные страновые риски, затрудняющие приход в российский privat известных западных игроков (которые при желании могли бы отобрать у нас львиную долю рынка, если бы захотели, но вряд ли захотят, благо есть более интересные и понятные с точки зрения именно локального бизнеса private banking Китай, Индия, Гонконг и Бразилия, за что им отдельное спасибо). Так что на ближайшие лет пять – десять, а на большее мы как игроки здесь планировать не можем, как раз наша российская специфика privat’а, а не классическая и каноническая западная, и будет определять динамику того, о чем мы и говорим. Но это в среднесрочной перспективе, насколько в России вообще можно говорить о пятилетнем прогнозе, даже для такого, рассчитанного на долгосрочную (на уровне поколения, не меньше!) перспективу privat’а.
А далее мы ситуацию просто не рассматриваем – это уже просто не для нашего поколения, пусть там последователи разбираются по поводу «новых 250 лет с клиентами». Нам удалось – и они смогут. В конце концов, чуть в более длительной перспективе весь privat столкнется с демографической ситуацией ямы, когда клиентов становиться все меньше, так что в качестве потенциальных миллионеров надо рассматривать чуть ли не нынешних 20-летних и 30-летних, что не просто будет делать в условиях быстро меняющегося окружения, к которому и им предстоит привыкнуть! Но мы-то в подобной ситуации с демографией, усугубляемой периодическим оттоком клиентов, старающихся минимизировать страновой риск России, лишь часть из которых потом возвращается к нам обратно, уже научились работать, так что и у последователей все получится! Вот разве что когда будем праздновать «очередные 300 лет», может что-то непередсказуемое (но только пока!) произойти, и мы поймем, что традиции важны. Но как-то пока это все слишком уж условно. Так что я за российскую специфику, ни больше ни меньше. Да и посмотрите, когда в начале прошлого года стало ясно, что отечественный privat не просто восстановился, но и начинает планировать свои программы развития на все более длительную перспективу, эту возросшую конкуренцию первыми почувствовали западные игроки. Как и в конце 2007 – начале 2008 г., на пике растущего, но становящегося все более и более конкурентным рынка отечественного privat’а, на профильных конференциях уже прошлого года все больше говорили не столько о переводе состоятельного россиянина на обслуживание из России в «старую Европу», сколько о том, что часть его состояния, особенно корпоративную часть, надо научиться обслуживать и здесь, где он предпочитает зарабатывать, т. е. о нашей родной, российской специфике privat’а (чуть подробнее я об этом пишу в своей статье). Но в 2008 г., мы помним, случился кризис, для всех вставал вопрос элементарного выживания, и на время об этом просто забыли, но забыли до тех пор, пока ситуация не нормализовалась! Причем достаточно быстро и несмотря на откат российского фондового рынка. Собственно тогда-то этот сборник и задумывался редактором, взвалившим с согласия потенциальных авторов на себя данный проект и выступившим застрельщиком первой темы этого сборника.
.....
В «нулевые» на подобное деление по категориям банкиры стали смотреть немного по-другому, и дело даже не в том, что становится труднее четко выделить две границы, отделяющие финансовые предпочтения одной категории от другой. Дело в том, что выходить на обслуживание любых VIP-клиентов можно только с готовыми и по возможности доведенными до максимально возможного уровня качества продуктами и услугами, ведь, например, любая операционная проблема, которую заранее не устранили, хотя и могли, может привести к опасному уходу VIP-клиента, а только такие операционные риски мы лучше всего и можем минимизировать, причем заранее. Поэтому важны не столько категории, сколько те пакеты из продуктов и услуг, которые мы и будем предлагать каждой из категорий. Тогда все сводится к тому, что важны минимум три пакета (безусловно, таких пакетов в рамках этих трех, как и соответствующих им категорий, может быть и больше, но минимум – именно три!).
Управление методологии выполняет функции middle-офиса всего Департамента, за исключением обслуживания региональных клиентов. Обычно в крупных банках в продуктовых подразделениях есть выделенные менеджеры, которые организуют взаимодействие при продажах и послепродажном сопровождении их продуктового ряда, распространяемого через разные каналы продаж. Безусловно, это может помочь в организации работы privating’а, однако надо постоянно учитывать, что целевые клиенты privat’а совсем необязательно совпадают с целевыми клиентами этих продуктовых подразделений, так что, несмотря на такого выделенного менеджера, продуктовый ряд банка приходится дополнительно адаптировать под VIP-клиентов.
.....
