Читать книгу Бизнес в лицах. Взгляд изнутри - Коллектив авторов, Ю. Д. Земенков, Koostaja: Ajakiri New Scientist - Страница 13

Итак, наша компания набирала обороты. Мы еще острее нуждались в рабочих руках и «светлых головах», поэтому разработали систему найма новых сотрудников, благодаря которой к нам в штат попадали только лучшие из лучших. Она эффективна, при этом проста: если кандидат производил хорошее впечатление, то после небольшого обучения (не больше часа) соискателю предлагалось получить два входящих звонка от реальных клиентов. Переговоры должны завершиться продажей наших услуг – сразу и без промаха. Что особенно важно: чтобы потенциальный менеджер продал не одну услугу, а целый комплекс. Если кандидат не добивался ни одной продажи по результатам двух звонков, он не проходил тест.

Алексей Галкин, бывший сотрудник «Медор», на момент написания книги директор по маркетингу ювелирной компании:

Я в свое время быстро запомнил эти «правила игры». Главное – стараться продать клиенту не отдельные услуги, а комплексные размещения. Не одно направление, а сразу несколько, чтобы больше заработать. Еще одно правило – собирать как можно больше информации о заказчике. Мы всегда старались понять проблематику клиента, чем ему помочь в каждом конкретном случае. Например, если есть смысл приобрести дополнительные услуги: листовки, сувенирку, рекламу в прессе, – предлагали их.

Мы старались сделать так, чтобы клиент к нам вернулся, и не раз. Работали на лояльность, чтобы наше сотрудничество продолжалось долгое время. У нас не было ограничений, в плане «С этим клиентом мы работаем, а с этим – нет». Мы ввязывались в любой «кипиш». Даже если было очень сложно, все равно пытались что-то сделать. Многих вещей не знали, но страха никакого не было – просто работали.

Тогда еще не были особо развиты соцсети, мы вообще не знали, что такое инфлюенс-маркетинг – но заводили аккаунты, постили отзывы в группах… Понятия не имели, как это делать правильно, у нас такого опыта совершенно не было. Но все-таки тратили свое время, чтобы разобраться.

Бесстрашие – вот наш конек.

Владимир Саковский:

У нас с Лешей всегда была здоровая конкуренция. Не могут же два первых менеджера по продажам совсем не соревноваться! При этом мы всегда делились друг с другом презентационными материалами. Если один из нас прокачался с каким-то клиентом конкретной тематики (например, по недвижимости), то, соответственно, отдает другому презентацию, которая гарантированно продаст другим клиентам этого сегмента наши услуги. Материалы мы составляли самостоятельно, у каждого были свои фишки. Кто-то вставлял в презентацию много фотографий кейсов, кто-то – данные на семь листов Excel, чтобы клиент видел комплексность направлений. Олег нам задавал общий вектор, а дальше каждый из нас работал, как удобно лично ему. Не было единой презентации агентства, установленного образца.

Плюс мы оперировали перед клиентами кейсами друг друга: «А вы знаете, что мы работаем с этим и еще с этим?» И могли при случае сказать, что «большинство заказчиков делает вот так». Это помогало привлечь клиента за счет экспертизы. Он понимал, что мы ему продадим не просто рекламу, а комплексную идею, комплексное размещение и так далее.

Алексей Галкин:[1]

Меня всегда тянуло в продажи на больших бюджетах. Хотелось работать с десятками и даже сотнями миллионов – а именно, с телевизионной рекламой. Это направление в агентстве «Медор» тогда было не очень сильно развито, поэтому я продолжил свой профессиональный путь в других компаниях. Но, знаете что?

Вряд ли бы я устраивался на серьезные должности в сильные компании, если бы не мои навыки, которые я получил, работая в «Медор». Большие бюджеты, крупные клиенты, много «телека» – все это появилось в моей жизни. Но вместе с этим появилась и повышенная ответственность, которая требовала моей полной отдачи. И, справляясь со всеми задачами, я всегда добрым словом вспоминал «Медор», потому что именно там прокачался как профессионал. К примеру, научился как следует продавать. И когда попадал в другую компанию, очень быстро понимал, что это тот навык, с которым не пропадешь нигде.

А вот если бы не умел продавать – то есть настырно звонить, выводить на разговор, выходить на топов, закрывать в оплату, то не видать бы мне должности директора по маркетингу в очень крупной ювелирной компании. А это именно та работа, которая у меня есть на момент написания этой книги. Так что спасибо Олегу Крутько и, разумеется, всем моим бывшим коллегам по «Медор», без вас бы все сложилось иначе!

Кто-то, поработав у нас, уходит в свободное плавание. А кто-то остается с нами надолго. Одним из тех, кто успешно справился с задачей продать прямо на собеседовании и стал в итоге старожилом компании, стал Александр Гладков – как выяснилось, отличный продажник и будущий «ударник производства». Он – один из тех людей, на чьем таланте и трудолюбии держится наше агентство.

Александр Гладков, сотрудник «Медор» с 2008 года. Начинал с должности менеджера по работе с клиентами, вырос до бизнес-партнера и руководителя проекта «Рекламное агентство “Идея”» (входит в группу компаний «Медор»):

Точно помню дату: 29 апреля, 2 дня до майских праздников.

Я тогда пришел на позицию менеджера по продажам. Меня заинтересовало то, что работать предстояло со входящими звонками. Я умею общаться с клиентом, которому изначально что-то нужно от меня. А вот когда наоборот, достучаться до человека не всегда бывает просто.

Тогда у Олега Олеговича была интересная структура принятия людей после собеседования. Он всегда обещал перезвонить, но никому не звонил, а, как потом выяснилось, просто ждал, что люди сами ему позвонят. В принципе логично – менеджер по продажам должен уметь быть настойчивым.

Так и получилось в моем случае. Я ждать не стал и сам ему позвонил спустя три дня. Спросил, что да как, а он лишь бросил фразу: «Выходите на работу!» Вот и вышел! До сих пор в строю.

Если же говорить про Олега Крутько… Я бы сказал, что он везучий. Наверное, это черта успешного бизнесмена – поймать благоприятный момент, дернуть за нужную ниточку. Его идея с масками – пример настоящей чуйки (в следующих главах будет подробнее про тот эпизод). При этом он прислушивается к мнению других. То есть принцип

«я начальник, ты дурак» – это не про «Медор».

Олег в любой стрессовой ситуации, даже если время поджимает, все досконально изучит, разберется и только после этого примет решение. Так что во взвешенности его мнения я никогда не сомневаюсь.

Да, вероятно, без везения действительно не обошлось. Тогда наша компания была еще «зеленой», мало кому известной, офис находился черт знает где, но требования к сотрудникам мы всегда выдвигали высокие. И получалось же находить толковых специалистов! Плюс, конечно, сам рынок благоволил. Благодаря этому в штат действительно устраивались только сильнейшие специалисты.

Но все-таки, какими бы талантливыми и работоспособными ни были наши менеджеры, без правильной технологии работы с клиентами не обойтись. Поэтому было придумано следующее правило: мы не продаем клиенту то, что он просит.

Звучит странно, не так ли? Объясню. Обычно, когда компания обращается за рекламой, мы первым делом узнаем цель, видение. И чаще всего слышим в ответ что-то типа «Хочу ролик, как у сока “Моя семья”» (помните такой?). То есть заказчик обычно выбирает ту рекламу, которая нравится лично ему либо его жене, теще, другим «специалистам», которых он наслушался. Но часто человек забывает при этом всем о запросе своей целевой аудитории.

Поскольку клиент – достаточно часто не типичный потребитель продукции, которую выпускает, его точка зрения в этом вопросе не так уж важна. Главное – количество и качество заявок, которое поступит к заказчику после того, как мы запустим рекламную кампанию. Поэтому мы всегда позиционируем наше агентство как профессионалов, которые подготовят такое рекламное предложение, которое обеспечит компанию множеством заявок.

Владимир Саковский:

Это было реально сложно – убеждать клиентов, что им нужно совсем не то, что они просят, чтобы достигнуть результатов, которых хотят. Да еще и по телефону – основная часть переговоров ведь проходила дистанционно. Это, во-первых, а во-вторых, возрастной ценз наших рекламодателей зачастую был в районе 40+, как вы уже знаете. И вот они брали трубку и слышали юный голосок девятнадцатилетнего паренька, рассказывающего о разных форматах размещений. Сами понимаете: степень доверия ко мне была не очень высокой, мягко говоря.

Вдобавок за день мы звонили тридцати-сорока клиентам. Если вы считаете, что это не очень много, уточню, что с каждым приходилось говорить три-четыре раза. То есть, к примеру, звоню потенциальному заказчику, выясняю подробности, называю финальную цену. Клиент внезапно заявляет, что ему надо подумать – он где-то видел такое же предложение, но на 15 долларов дешевле. Я срочно звоню в газету, торгуюсь с ними, прошу снизить цену, опять звоню клиенту с новым предложением… и так по кругу. Потом еще нужно следить, чтобы реклама вышла вовремя, в нужной рубрике, обязательно перезвонить клиенту перед продлением, спросить, не звонил ли ему кто-то из конкурентов, не предлагал ли другие условия. Такое вот вечное движение.

С тех пор мы, конечно, сильно выросли. От высоко рискованных методов рекламы отказались. Но кое-что осталось неизменным: мы учим наших «новобранцев» делать каждое коммерческое предложение так, как будто они принимают решение, относящееся к их собственному бизнесу. Хороший менеджер анализирует, как соотносится уровень цен нашего агентства с конкурентными, какого качества сервис мы предоставляем. Важно ставить себя на место клиента и перед каждой сделкой задаваться вопросом: «Если бы это был мой бизнес, и у меня на счету лежало всего 1500 долларов, куда бы я их инвестировал? Какого качества сервис хотел бы получить за эти деньги?» И когда вы способны позаботиться о клиенте так же, как хотели бы, чтобы позаботились о вас, заказчики будут возвращаться за товаром или услугами именно к вам, снова и снова.