Читать книгу Международная молодежная научная школа «Управление инновациями» - Коллектив авторов - Страница 2

Ткачёва В.В.

Национальный исследовательский Томский политехнический университет, г. Томск, Россия, baddevil2@mail.ru

Всего несколько лет назад слово «Инновация» было незнакомым, неизвестным и пугающим. Сейчас инновация – это не роскошь, а вполне обычно дело, которое стало необходимостью. Рынок меняется, меняются люди, нужны новые подходы под новых людей и для них же новые продукты. Чтобы существовать в этом треугольнике, необходимо подстраиваться под инновационную среду и учиться функционировать на новом, «инновационном» рынке. Стоять на месте не просто неразумно, но и невыгодно. На самом деле, придумать идею для нового продукта не так уж и сложно. Можно провести исследования среди потребителей, созвать группу экспертов, и можно идти создавать или совершенствовать товар. Самое интересное начинается, когда продукт уже создан и вроде бы должен расходиться среди покупателей, как горячие пирожки, но дела обстоят по-другому. Для того чтобы сделать продукт желаемым и востребованным, необходимо придумать и водворить в жизнь грамотное маркетинговое продвижение.

Маркетинг в инновациях – неотъемлемая вещь. Ведь придумать можно все что угодно, а вот просчитать рыночную перспективу инновации – очень трудно. На помощь приходит маркетинг. Маркетинг при продвижении инновационного товара должен сконцентрироваться не на самом товаре, а на создании отношений с клиентом. Общение должны быть двусторонними, т.к. производителю необходимо узнавать как можно больше информации от своих потребителей, чтобы совершенствовать свой продукт и расширяться по рынку. А для того, чтобы клиент делился этой информацией, нужно действовать через механизм диалога, а не монолога. Это обозначат создание и поддержание как формальных, так и неформальных связей не только с клиентами и СМИ, но и с партнерами, дилерами, поставщиками и т.д. В инновационном маркетинге методы, подходы и стиль эффективного руководства меняются в зависимости от ситуации. На каждой стадии жизненного цикла инноваций требуются различные методы и подходы, разная стратегия и тактика маркетинга. Отношение человека к принятию инноваций играет значимую роль в маркетинге этого продукта. Жизненный цикл принятия инновации оказывается в центре подхода к маркетингу. Суть маркетинговой модели инновационного проекта заключается в поэтапном завоевании одной группы потребителей за другой.

Новаторы. Эти люди хотят первыми получить новинку и разобраться в ней самим. Они часто совершают покупку только ради возможности изучения нового устройства. В основном это компетентные специалисты, разбирающееся в продукте. Их мнение очень важно для компании, т.к. именно от них исходит обратная связь, в которой они могут дать подробную информацию о достоинствах и недостатках продукта. К этой группе нужно относится очень аккуратно, т.к. это пока единственные покупатели инновации.

Ранние последователи. Они так же любят новинки, но в отличие от новаторов, не разбираются в технологиях и устройствах. Для них важно быть первыми и совершить прорыв. Их решение о покупке базируется оптимальном соотношении: преимущества новой технологии и их интересы. Эта группа может быть полезна в целях продвижения товара и его рекламы. Но это произойдет в том случае, если продукт их удовлетворит.

Ранее большинство. Эта группа потребителей будет совершать покупку только на основании авторитетных источников информации. Когда они совершают покупку, особое внимание уделяется репутации фирмы, качеству товара, надежности обслуживания. Чтобы продать товар этой группе, нужно набраться терпения и стараться рекламировать свой товар там, где появляется и на что обращает внимание раннее большинство (выставки, конференции, специализированные журналы и т.д.). Добиться их признания – сложная задача, но если ее выполнить, то результатом будут преданные сторонники инновации. А в виду того, что ранние большинство составляет почти треть от всей аудитории жизненного цикла товара, завоевание их симпатий является ключевым фактором успеха товара на рынке.

Позднее большинство. Для них главное традиции, а не новшества. Зачастую, они побаиваются инноваций, но если они находят продукт, полностью удовлетворяющий из потребности, они держаться за него достаточно крепко и долго, даже когда он перестает быть инновацией. Эта группа важна для компании, т.к. будет приносить прибыль достаточно долгое время.

Увальни или скептики являются последней группой. Они характерны тем, что не хотят иметь ничего общего с новой технологией и в какой-то степени препятствуют продажам. Поэтому целью маркетинга является нейтрализовать эту группу. Они постоянно находят несоответствия между обещаемыми характеристиками продукта и реальными. Это нужно замечать и делать свои выводы, но при этом стараться поддерживать позитивное восприятие инновации.

Идея этой модели маркетинга состоит в непрерывном процессе завоевания, плавном перемещении от одной группы к другой. Самое главное – это видеть, каким образом можно осуществить этот плавный переход и не попасть в «трещины» между этими группами. Эти трещины означают разобщенность и разное восприятие нового товара у соседних групп. Для маркетинга каждый из этих разрывов может сулить потерю «движущей силы» и утрату перехода в новый сегмент. Для избежания «падения» нужно лучше понимать психографические характеристики каждой группы, что предполагает строительство отношения с клиентами с использованием обратной связи.

Литература:

Джеффри А. Мур. Преодоление пропасти: маркетинг и продажа хайтекпродуктов массовому потребителю.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006. – 368с.:ил.