Оглавление
Группа авторов. Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж
От авторов
Часть 1. Покупатель говорит «НЕТ»
Глава 1. Покупатель говорит «нет»
На пути к «да»
О чем важно помнить
Расширяйте возможности
Основные моменты главы 1
Глава 2. Что на самом деле значит «нет»
«Да», «нет» или «может быть»
Обдумаем заново смысл слова «нет»
Ваша главная задача
В продажах ситуацию контролирует человек, задающий вопросы
Гвоздь программы
Когда «нет» действительно значит «не куплю»
Ваше отношение к настоящим «нет»
Помните, что у потенциального клиента есть только три основных ответа: «да», «нет» и «может быть»
Продажи как игра
Основные моменты главы 2
Глава 3. Потерявшийся в продаже
Линейная модель убеждения
Попрыгаем по темам
Четыре шага к убеждению
Основные моменты главы 3
Часть 2. Круг убеждения
Глава 4. Круг убеждения
Создание взаимопонимания
Определение потребностей
Презентация решений
Заключительные вопросы
Внутренний круг
Восстановление взаимопонимания
Уточняющие вопросы
Ответы на вопросы покупателя
Заключительные вопросы
Последний вопрос
Отойти на шаг назад
Основные моменты главы 4
Глава 5. А не начинается ли «нет» покупателя с вас?
А не продаете ли вы воздух?
Глубоко ли ваше убеждение?
Основные моменты главы 5
Глава 6. Достаточно ли тесное взаимопонимание вы создаете и поддерживаете?
Какое взаимопонимание повышает продажи
Улыбнитесь
Поговорите о том о сем
Три принципа взаимопонимания
Покупателям нравятся продавцы, которым нравятся они сами
Люди обычно доверяют тем, кто им нравится
Люди любят покупать у приятных продавцов
Как улучшить взаимопонимание с покупателями
Вербальное взаимопонимание
Невербальное взаимопонимание
Продажи в действии: два практических примера
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 6
Глава 7. Определение потребностей
Вопрос – это и есть ответ
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Умение слушать
Невербальные навыки слушания
Рефлективное слушание поощряет продолжать разговор
Упражнение на навыки слушания
Делайте записи
Не перебивайте
Основные моменты главы 7
Глава 8. Вводные вопросы
Избегайте сюрпризов
Четыре вводных вопроса
1-й вводный вопрос: «Кто уполномочен принимать окончательное решение?»
2-й вводный вопрос: «Когда планирует действовать ответственное лицо?» или «Когда вам нужно получить решение этой проблемы?»
3-й вводный вопрос: «Если сегодня вы решите купить наш продукт, хватит ли вам на это средств?» или «Если окажется, что мой продукт лучше всего прочего удовлетворяет ваши текущие потребности, что помешает вам принять решение сегодня?»
4-й вводный вопрос: «Вас интересует только цена – или для вас важно и качество?»
Два практических примера
Сценарий 1-й: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 8
Глава 9. Как снизить сопротивление покупателя во время презентации
Что такое презентация?
Навыки ведения презентаций
Уверенный тон
Вопросы или утверждения?
Скажите, чего вы от них хотите
Ключевые словесные модели
Визуальная презентация
Наглядные пособия
Внимание – юмор!
Использование имен
Суть убеждения
Продажа преимуществ
Продажа ценности
Откровенный разговор
Основные моменты главы 9
Глава 10. Задаем заключительные вопросы
Что такого важного в заключении?
Прямое или пробное закрытие
Как формулировать пробные заключительные вопросы
Закрытие с формой заказа
Другие виды закрытия
Запишите закрытие сделки заранее
Заставьте работать свои знания
Два ключа к эффективному закрытию
Сохраняйте спокойствие
Помолчите
«Да», «нет», «может быть»
Два практических примера
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 10
Часть 3. Когда покупатель говорит «нет»
Глава 11. Восстановление взаимопонимания
Внутренний круг
«Может быть» тоже значит «нет»
Великое открытие
Восстановление взаимопонимания
Вы попросили покупателя принять решение
Вы попросили покупателя потратить деньги
Покупатель не выполнил вашу просьбу
Основные моменты главы 11
Глава 12. Уточняющие вопросы
Первый этап: выслушайте
Второй этап: еще раз сформулируйте вопросы и замечания покупателя, перед тем как отвечать на них
Третий этап: достигните согласия
Четвертый этап: удостоверьтесь, что у покупателя больше не осталось замечаний
Пятый этап: подтвердите готовность покупателя действовать
Основные моменты главы 12
Глава 13. Дайте ответы
Несколько практических советов, помогающих разобраться с вопросами и замечаниями покупателя
Основные моменты главы 13
Глава 14. Ключевой момент: вы просите сделать покупку
Если его нужно еще чуть-чуть подтолкнуть
Когда «нет» – это действительно «нет»
Два практических примера
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 14
Глава 15. Как подготовиться к просьбе о переговорах
Четыре этапа подготовки
Важно знать свою точку отсчета
Важно знать конечную точку
Важно знать, что может быть предметом переговоров
Важно знать, когда отступить
Основные преимущества подготовки
Основные моменты главы 15
Глава 16. Как вести переговоры с покупателями
Ошибка № 1 в переговорах
Сохраняйте спокойствие
Проясните запрос покупателя
Попросите что-то взамен
Предложите бонус, а не снижайте цену
Снижайте цену, если больше ничего не осталось
Завершение переговоров
Два практических примера
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 16
Часть 4. Покупатель сказал «да»
Глава 17. Когда покупатель сказал «да»
Покупатель сказал «да»!
Вы хорошо поработали
Принципы после продажи
Основные моменты главы 17
Глава 18. Зарабатываем право на еще больше «да»
Организация рекомендаций
Исключительный покупательский опыт
Взаимопонимание и рекомендации
Попросите о рекомендациях, закрывая сделку
Более поздняя просьба о рекомендациях
Стиль жизни
Пройти полный круг
Два практических примера
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Сценарий 2: продажа частному клиенту
Основные моменты главы 18
Круг убеждения: проверьте себя
Благодарности
Об авторах
