Читать книгу Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей - - Страница 9

Ценообразование – непростая тема. Порой бывает сложно определить стоимость ежемесячной подписки на свой клуб. И еще сложнее – установить стоимость на другие опции. Потому что в процессе продвижения клуба возможны акции, скидки, несколько уровней доступа в клубе и тд.

Чтобы облегчить вам эти задачи, поделюсь несколькими тактиками по ценообразованию.

Но прежде – небольшое отступление. Цена любого продукта для нас – понятие относительное. И зависит это от целевой ценности продукта, услуги или товара для каждого конкретного покупателя. Иногда мы покупаем что-то с мыслью «глупо не купить за такие деньги такую вещь (продукт, услугу) ” даже если не планировали или не планируем активно использовать в будущем. Иногда с мыслью «так, где срочно найти денег, чтобы оплатить» потому что эта покупка по ощущению может сильно повлиять на наше будущее. А иногда думаем «ну да, классная вещь, было бы полезно, но можно и обойтись…»

Старайтесь создать болеутоляющее, а не витаминку, тогда ценность продукта будет выше его стоимости.

Разница в ценообразовании между b2b и b2c сегментами

Вы должны четко понимать, что в зависимости от того сегмента, на который ориентируется ваш клуб по подписке, ценообразование тоже будет отличаться. Вы можете строить клуб для обычных (розничных) покупателей, или для бизнеса. Конечно и в том, и в другом случае решение принимает, как правило, один человек. Но это две разных аудитории и стоимость они тоже воспринимают по-разному.

B2С сегмент (продажа розничным покупателям) посмотрит на стоимость как на траты, в то время как b2b сегмент (продажа бизнесу) – как на инвестиции. Ну, и само собой, клубы b2c сегмента стоят дешевле.

В2С сегмент также делится на 2 подсегмента – «мягкие» и «твердые» ниши. Мягкими принято называть те, которые не дают четко-измеримого результата. Например клубы по рисованию, выращиванию орхидей, по игре на гитаре, йоге, изготовлению тортиков – это клубы в мягких нишах. Такие клубы чаще всего относятся к низшему ценовому сегменту. Стоимость такого клуба в большинстве случаев будет варьироваться в диапазоне 1000—3500 рублей в месяц на русскоязычном рынке.