Оглавление
Группа авторов. Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж
Отзыв на книгу «Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык»
Вместо введения
Чем эта книга отличается от подобных?
Для кого написана книга?
Кто я такой, чтобы мне доверять?
Как появилась книга?
Новая парадигма продаж
Контекст клиента
Модели принятия решений
Стратегии принятия решений
Контекстуальная модель принятия решений
Стратегии принятия решений в контекстуальной модели
Интервью и продажи. Что общего?
Виды интервью
Интервью по характеру задаваемых вопросов
Интервью по характеру вовлеченности интервьюера
Интервью по характеру получаемой информации
По характеру отношения собеседника к интервью
Стиль ведения интервью
Интервью по типам вопросов
Интервью по стилю ведения
Метод интервью в продажах
Подводные камни метода интервью
Коммуникационные барьеры
Психологические барьеры
Языковые барьеры
Супергерой продаж — миф или реальность
В продажах может работать каждый. Или нет?
Как менеджера назовешь, так он и будет продавать
Три ресурса менеджера по продажам
В чем суперсила, брат?
Собеседники в продажах
Доминантный собеседник
Недоминантный собеседник
Мобильный собеседник
Ригидный собеседник
Экстраверт
Интроверт
Спрашивай меня, спрашивай полностью
Классификация вопросов
Разновидности вопросов
Нежелательные типы вопросов
Как грамотно задавать вопросы
Выводы
Я слушаю, следовательно, я продаю
Три важных инструмента. для слушания
Подготовка
Качественная квалификация – мера успешных продаж
Выясняем бюджет
Узнаем дату начала использования продукта
Синхронизируем процессы продажи и покупки
Определяем критерии принятия решения
Определяем возможность удовлетворить потребность клиента
Выясняем причины покупки продукта у нас
Начало интервью
Зацепка
Ингибиторы клиента
Помощники общения
Основная часть интервью
Раскрытие контекста клиента
Кто принимает решение?
Зондирование
Переходы в темах
Инициатива в интервью
Фокусировка
Логический контроль
Поддержание мотивации
Искажения в интервью
Возражения
Как избежать возражений
Шестиэтапная модель для отработки возражений
Основные возражения
Пять способов выделиться на фоне конкурентов
Десять ошибок, которые раздражают клиентов и провоцируют возражения
Заключение
Список использованной литературы
Отрывок из книги
Есть несколько причин, по которым я готов проголосовать рублём за книгу Валерия Шеркунова «Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – «его незаменимый навык». Первое – Валерий против скриптов и это главное. Сколько можно?! Говорю я на каждом углу. Просто больше ста лет. Когда возникли скрипты продаж, землю пахали лошадьми, а космические корабли не умели летать. Уже умеют. Уже много лет. Так давайте откажемся не только от лошадей, тянущих плуг, то и от скриптов, потому что эта такая же древняя технология. Покупатели полторы сотни лет назад были, как бы сказать толерантно, проще. Сильно проще. Не нужны скрипты. Нужен разговор. А где разговор, тут и диалог. А диалог – это почти интервью.
Вторая причина – вам только кажется, что люди говорят словами и предложениями. Нет. Они говорят архивами. Сначала один собеседник архивирует мысль в слова. Если он поленится и плохо заархивирует, то его не поймут. Потом наступает очередь получателя сообщения. Его задача не проще и на её выполнение полсекунды: надо разархивировать услышанные слова, понять их и сказать свой ответ. И так пока диалог продолжается. Выбираем слова, в которые облачить/заархивировать мысль. Произносим слова/архив. Слушаем другого. Понимаем/разархивируем мысль и решаем, что сказать в ответ. Вы понимаете, какая это интеллектуальная работа?
.....
Покупатель подсчитывает количество «хороших» и «плохих» характеристик продукта и делает выбор в пользу продукта с наибольшей разницей между «хорошими» и «плохими» характеристиками.
Помимо рассмотренных стратегий принятия решений выделяют две основные теории маркетинга, которые помогают дополнить перечисленные стратегии.
.....
