Читать книгу Путь тигра: как построить бизнес с государством и стабильно зарабатывать в нестабильные времена - - Страница 6

Мастерство тигра: Основы стратегического подхода для достижения успеха

«Тот, кто победит себя вчерашнего, сможет победить сильнейшего» Миямото Мусаси

На рынке существует множество теорий и методов, обещающих победу и выигрыш контрактов в государственных торгах. Множество платных и бесплатных консультантов гарантируют максимальный процент успеха, если вы применяете их методику. Однако парадокс заключается в том, что количество побед не является показателем успешного ведения бизнеса, поскольку особенность государственных закупок заключается в возможности заключить контракт по себестоимости или даже ниже рыночной цены. Таким образом, участник торгов может на бумаге быть победителем и записывать в свой актив сотрудничество с престижными организациями и компаниями, но на практике такие сделки не принесут ему прибыль.

Часто владельцы торговых предприятий используют государственные закупки как возможность избавиться от товарных остатков и превратить неликвидные активы в деньги. Они готовы предоставить большие скидки, приближенные к себестоимости, лишь бы реализовать товар, который лежит на складе.

Такая стратегия использования государственных закупок для избавления от товарных остатков имеет свои преимущества и недостатки. С одной стороны, она позволяет освободить пространство на складе и получить деньги за товар, который иначе мог бы остаться нереализованным. Это может быть особенно полезно, если у вас накопились большие объемы неликвидных товаров.

Однако стоит помнить, что такая стратегия может иметь негативные последствия для бизнеса в долгосрочной перспективе. Предоставление больших скидок на товары близкие к себестоимости может создать прецедент и сформировать ожидания у заказчиков о низких ценах. Это может негативно сказаться на вашей репутации и деловых отношениях, а также привести к снижению доходности и прибыльности бизнеса.

Вместо простого избавления от товарных остатков через государственные закупки, целесообразно разработать более стратегический подход к участию в торгах. Это может включать анализ рынка, исследование потребностей заказчиков, выработку конкурентных преимуществ и предложение ценовой политики, которая соответствует стоимости ваших товаров и услуг.

Такой подход позволит вам не только использовать государственные торги для реализации товарных остатков, но и строить долгосрочные и стабильные деловые отношения, увеличивать прибыльность бизнеса и укреплять свою позицию на рынке государственных закупок.

При выборе стратегии участия в закупках, важно определить цель, с которой вы принимаете участие в торгах. От этой цели будут зависеть такие аспекты бизнеса, как ценообразование, организация логистики и другие. Главная ошибка заключается в том, чтобы выбрать стратегию и затем пытаться формулировать цели в соответствии с ней.

Мы рассматриваем закупки как возможность построения прибыльного и успешного бизнеса, а не просто как дополнительный источник сбыта товара. Это полноценный рынок, с помощью которого можно развивать высокомаржинальный бизнес. Именно через такую установку формируется главная цель участия в торгах – извлечение прибыли и ее максимизация.

Исходя из этой цели, мы можем рассмотреть несколько стратегий участия в торгах, чтобы определить наиболее подходящую для достижения целей. Начнем с очевидного утверждения: чем больше контрактов выиграно, тем выше доход и, в конечном итоге, прибыль. Однако это утверждение совершенно неверно, даже если не учитывать возможность заключения контрактов по цене ниже себестоимости. Давайте разберемся, почему так.

Для достижения цели максимизации побед или увеличения процента успеха, необходимо использовать цену контракта как инструмент и предлагать самую низкую возможную цену. Однако, в запросах котировок, где подача предложений происходит в закрытом порядке, необходимо заранее точно рассчитать минимальную стоимость при подаче заявки, так как нельзя пересмотреть цену в процессе. Таким образом, чем ближе предложенная сумма контракта к себестоимости, тем больше шансов на победу.

Однако следует помнить, что стоимость контракта должна быть положительной, иначе максимизация побед по минимальной цене может привести к неприбыльности. Важно найти баланс между конкурентоспособностью цены и прибыльностью бизнеса. Например, даже если наценка на контрактах приносит около 2% прибыли в месяц, это составляет 24% годовых дохода, что может быть привлекательной инвестицией.

Однако такая прекрасная картина начинает рушиться при столкновении с реальностью. Победа в аукционе и заключение контракта являются лишь первым этапом работы с заказчиком и первым шагом к получению денег. Наценка на товар не учитывает логистических сложностей, связанных с доставкой товара. Даже если расходы на логистику были рассчитаны и учтены в итоговой сумме контракта, в долгосрочной перспективе логистика может столкнуться с непредвиденными проблемами.

Задержки в доставке, потерянный или испорченный товар, путаница с грузом и другие непредвиденные причины или человеческие ошибки могут привести к дополнительным расходам. В результате, даже при минимальной цене контракта, эти дополнительные расходы могут привести к убыткам.

Может показаться, что при должном качестве работы и успешном выполнении большого количества контрактов, незначительный процент непредвиденных сложностей в других контрактах будет компенсирован. Однако ошибки в логистике могут привести не только к потере денег, но и к затратам времени. Разрешение непредвиденных ситуаций требует дополнительных усилий и ресурсов. Вам придется разбираться с производителями из-за некачественного товара, требовать компенсацию от логистических компаний и искать потерянный товар. Эти процессы занимают много времени и умаляют эффективность участия в новых торгах и исполнение текущих контрактов.

Вынужденное делегирование этих проблем другим людям приводит к дополнительным затратам, а использование собственного времени снижает эффективность вашей работы. Поэтому, помимо цены контракта, важно учитывать и потенциальные риски и затраты, связанные с логистикой, при выборе стратегии участия в закупках.

тому, при выборе стратегии участия в государственных торгах, необходимо принимать во внимание не только цену контракта, но и реальные логистические сложности и потенциальные риски, связанные с выполнением заказа. Важно оценивать не только возможность выигрыша и количество контрактов, но и способность эффективно и без проблем выполнять эти контракты.

Следует учитывать, что непредвиденные ситуации в логистике могут привести к дополнительным расходам, как финансовым, так и временным. Разбирательства с поставщиками и логистическими компаниями, а также решение проблем, требуют значительных усилий и отвлекают от основной деятельности. Это может снизить эффективность участия в новых торгах и исполнение текущих контрактов.

Важным аспектом в государственных закупках является поведение заказчика, который может стать дополнительным непредвиденным и неконтролируемым фактором. В идеальной ситуации четкое выполнение технического задания должно приводить к приемке товара и подписанию акта. Однако в реальности заказчики имеют различные подходы и иногда формулируют задание неоднозначно. Это особенно важно при сложных и технологичных товарах, где необходимо учесть множество нюансов при заключении контракта. Кроме того, человеческий фактор также может сыграть роль, и представитель заказчика может отказать в приемке по субъективным причинам, будь то личные предпочтения, несоответствие ожиданиям по цвету или дизайну и тому подобное.

Правильное исполнение технического задания и приемка товара осуществляются людьми, а не автоматическими системами. В результате, возможны отказы, связанные с человеческим фактором, и они встречаются довольно часто. Чтобы предотвратить такие ситуации, закупочное законодательство должно предоставить достаточные гарантии поставщикам и установить четкие критерии приемки товара в контрактах. Однако, на практике поставщики все равно оказываются в невыгодном положении, поскольку оплата товара происходит только после окончательной приемки. Это создает зависимость от заказчика и риски для поставщика, который уже вложил средства в исполнение контракта и рассчитывает получить их обратно, включая свою прибыль.

Когда возникают спорные ситуации с заказчиком, необходимо проводить переговоры и разрешать споры, что требует дополнительного времени и ресурсов. Хотя каждый отказ заказчика может быть оспорен, это может привести к затяжным судебным разбирательствам в арбитражном суде. Процессуальные сроки и дополнительные расходы, связанные с судебными процессами, могут значительно затянуться. От трех до пяти месяцев без учета апелляции считается минимальными сроками, но в среднем такие споры могут рассматриваться более года. Все это время поставщик не может получить свои замороженные средства, которые были вложены в товар и выполнение контракта. Это может серьезно нарушить финансовую стабильность и возможности поставщика и даже привести к развалу бизнеса.

Таким образом, поведение заказчика и возможные споры, связанные с приемкой товара являются существенным риском в государственных закупках. Необходимо учитывать этот фактор при разработке стратегии участия в торгах и заключении контрактов, а также искать способы снижения зависимости от заказчика и укрепления прав поставщиков в данной сфере.

Одна из серьезных проблем, связанных с отказом заказчика, заключается в возможном разбирательстве в ФАС (Федеральная антимонопольная служба) и включении поставщика в реестр недобросовестных поставщиков. Это может иметь катастрофические последствия, так как поставщик лишается возможности участвовать в новых торгах.

Теория вероятностей демонстрирует, что с увеличением числа выигранных контрактов вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций также возрастает, требуя от поставщика дополнительного внимания. Это связано с несколькими факторами

Во-первых, с увеличением числа контрактов увеличивается объем работы и ответственности для поставщика. Большое количество контрактов означает больше заказов, больше поставок, больше взаимодействий с заказчиками и больше возможностей для ошибок или непредвиденных обстоятельств. Каждый контракт может иметь свои уникальные требования и условия, что увеличивает вероятность возникновения проблем в ходе исполнения.

Во-вторых, увеличение числа контрактов может привести к росту комплексности и разнообразия поставляемых товаров или услуг. Если поставщик предлагает различные продукты или услуги, каждый из которых имеет свои особенности и технические требования, то возрастает вероятность возникновения проблем при их выполнении. Сложные технические или производственные процессы, использование новых технологий или материалов также увеличивают риск возникновения непредвиденных проблем.

В-третьих, большое количество контрактов может означать ограниченные ресурсы, как людские, так и материальные. Если поставщик не может обеспечить достаточные ресурсы для одновременного исполнения всех контрактов, это может привести к задержкам, ошибкам или некачественному выполнению обязательств. Такие проблемы могут вызвать споры и конфликты с заказчиками.

В результате, при увеличении количества выигранных контрактов, вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций связанных с исполнением контрактов становится выше. Поэтому важно для поставщика тщательно оценивать свои ресурсы, возможности и риски перед принятием большого количества контрактных обязательств.