Читать книгу Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - - Страница 9

Если хочешь вытащить туз из рукава, тебе нужно сначала туда его засунуть.

Рюди Каррелл

Усиление власти: дефицит

Представьте себе, что в ваш офис врывается сотрудник с фантастической, по его словам, идеей. Вы спрашиваете его, кому он уже об этом рассказал¹. «Я уже говорил со всеми остальными начальниками отделов, но они считают мою идею дурацкой. Ну что за дебилы!» Что за этим следует? Вы сразу подумаете, что идея бесполезна. Но если бы он сказал вам, что никто не знает об этом или что все хотят ею заняться, но он выбрал вас для этого, вы поступили бы совсем по-другому. Конкуренция – реальная или только кажущаяся – чрезвычайно увеличивает ценность предмета переговоров.

Эффект дефицита (Scarcity Effect) – один из сильнейших психологических механизмов переговоров. Нам потребны вещи, которые доступны в ограниченном количестве, и обладать ими желают и другие люди. При эффекте дефицита у нас активируется рефлекс ². Если я положу кусок сухаря на стол и скажу своим четырем маленьким племянникам, которым на самом деле наплевать на сухари, что есть только один сухарик и что тот, кто первым добежит, получит его, мне стоит отойти в сторону, чтобы меня не затоптали. Эффект настолько силен, что работает в самых разных областях и со всеми возрастными категориями: если бы вы расплавили и сформировали в куб все когда-либо добытое в мире золото – все золотые слитки, каждое обручальное кольцо и каждый золотой зуб, как вы думаете, какой длины были бы края куба? Если вы предположили, что примерно двадцать метров, то вы правы ³. Золото интересовало бы только чудаковатых коллекционеров, если бы оно не было таким редким. Многие компании, особенно в индустрии роскоши, намеренно ограничивают выпуск своей продукции. Тем самым они увеличивают свою власть. Если бы я предложил вам инвестировать 5000 евро в недвижимость, вы могли бы присмотреться, но решить, что это было бы слишком рискованно для вас ⁴. А что если бы я сказал вам, что мне нужно 100 000 евро, но 19 человек уже вложили по 5000 евро каждый, и вы будете последним? Чувство конкуренции заставляет забыть о риске. Вы также можете применить этот принцип к переговорам: ваша сила возрастает, как только предмет ваших переговоров становится редким.

Из столицы Ганы Аккры в Кумаси, второй по величине город страны, ходит автобус, так называемая «повозка мамочки»⁵. Если вы надумаете ехать на ней, то вам следует поторопиться. Автобус полон и свободно только одно место. Всегда. Как только вы сядете на последнее свободное место, встанет один из подставных статистов и освободит еще одно «последнее» свободное место. Пока следующий настоящий пассажир не сядет на, казалось бы, последнее свободное место, надеясь на скорое отправление. Но все может затянуться еще на несколько часов. Ощущение дефицита стимулируется кажущейся конкуренцией: если каждый хочет вашу вещь, то она становится дефицитной, а ваша власть усиливается.

Если вы хотите сдать квартиру, пригласите помимо потенциальных арендаторов своих друзей и знакомых заполнить пространство и назначьте всем одну и ту же дату сбора, чтобы усилить видимость ее востребованности. Каталоги конкурентов, полные стикеров, и стопки писем с бланками конкурентов – популярные уловки, создающие у продавцов иллюзию борьбы за клиента ⁶. Если вы хотите что-то купить, подумайте о себе как о человеке, который хочет продать деньги ⁷. «Кто предложит больше за мои деньги?» – спросите себя и подогрейте соперничество. Даже если вы занимаете деньги, вы можете создать конкурентную ситуацию.

Вы идете в отделение банка, клиентом которого уже являетесь, чтобы договориться о кредите с низкой процентной ставкой. Обсудив условия, вы прощаетесь, идете на обед и возвращаетесь через несколько часов: «Я уверен, что вы знаете, где я только что был…» Никто не знает своих конкурентов лучше, чем ваш партнер по переговорам, его воображение теперь работает на полную мощь.

У Дональда Трампа есть свой способ создать дефицит:⁸ его строительные проекты, будь то Trump Tower или Trump World Tower, существуют за счет своей уникальности. Хотя в Нью-Йорке много подобных небоскребов, Трамп преподносит их как нечто лучшее, чем все, что было прежде. Он обставил пентхаус в стиле рококо и передал фотографии в каждый журнал, чтобы подсветить его роскошь. Он устанавливает абсурдные цены на квартиры, потому что есть только один Trump Tower. Из чего угодно можно сделать нечто редкое: предложите «лимитированную серию» ваших товаров с уникальными деталями на первые 50 заказов.

Сделать любой предмет переговоров более ценным можно простым способом: «Даже не знаю, эта картина имеет для меня особое значение…» Ценность дела возрастает, как и сила переговорщика. Реакция, которую мы показываем на видимость дефицита, не столько рациональна, сколько эмоциональна ⁹.

Игра

Сообщество Пикап-мастеров – это группа мужчин с общей целью: разработать и использовать самые эффективные способы завоевать расположение женщин. Нил Штраус, известный журналист, проник в сообщество и подробно описал сложные методы в своей обязательной к прочтению книге «Игра» (The Game)¹⁰. В основе лучших техник «склеивания», как и в переговорах, лежит власть. Ключ в том, чтобы усилить свою власть: в тот момент, когда мужчина обращается к женщине, он показывает ей, что у него меньший статус и, следовательно, меньше власти, чем у нее. В конце концов, разговор всегда начинает тот, кто чего-то хочет. Или вы часто заводите разговор с попрошайками? Одно из основных предположений состоит в том, что люди держатся подальше от других людей, когда они чувствуют, что те имеют более низкую социальную ценность.

Мужчина должен повышать свою ценность, демонстрируя свою социальную власть: он заставляет других смеяться, является лидером других мужчин и защитником слабых: «У меня не было выбора, она моя младшая сестра, вот и все!» Женщины его любят, он востребован. В идеале его окружают женщины. Ему постоянно поступают звонки на телефон, а уведомления от сообщений не смолкают.

Язык тела также должен демонстрировать власть: человек с более низким статусом наклоняется к человеку с более высоким статусом, который расслабленно откидывается назад.

Еще один интересный совет известен как «павлинство» (Peacocking): мужчина должен одеваться необычно, к примеру, носить огромную шляпу или перо на лацкане. Есть какие-нибудь предположения, зачем? Если он выжил, выглядя так в нашем мире, он, должно быть, имеет высокий статус. Если у него редеющие волосы, ему следует побрить голову: редеющие волосы указывают на бессилие, а бритый череп – это сознательный выбор.

Успешный пикапер не представляется, только заискивающие продавцы всем сразу протягивают руку. Кроме того, он остается загадочным и не хвастается. Люди с высоким статусом не тычут никому ничем в лицо. Кроме того, он не задает вопросов, а делает заявления.

А еще нужно преодолеть власть женщины. Как? С помощью так называемого «неггинга» вы делаете обидные, но все же комплименты: «Женщина у гардероба была одета в точно такое же платье, как у тебя, но на тебе оно смотрится лучше». Или: «У тебя очень мило торчат зубы».

На основе этой теории был даже разработан метод избавления от соперников, особенно красивых или очень хорошо сложенных. Метод заключается в подрыве их статуса. Он известен как «амогинг» (AMOG – Alpha Male of the Group – Альфа-самец группы), потому что суть заключается в обезвреживании настоящего альфа-самца. Если соперник остроумен: «Вау, ты настоящий комик, но тебе не обязательно быть таким клоуном, чтобы всем нравиться». Если у него рельефная мускулатура: «Ты крутой чувак, давай ты станешь моим телохранителем». Он очень умный: «Ты обязан стать моим личным секретарем. Голова у тебя варит!» Каждая из этих техник направлена на усиление власти относительно другого человека.

Усиление власти: сроки

Те, у кого поджимают сроки, обладают меньшей властью. Так что не позволяйте другим узнать о вашем дефиците времени, каким бы сильным он ни был. С другой стороны, постарайтесь выяснить, какие временные обязательства есть у оппонента. Чем меньше у него времени, тем лучше для вас. И чем ближе он к своему дедлайну, тем больше у вас власти. В последний момент вероятность того, что ваш партнер примет предложение, особенно высока.

Представим себе идеальную ситуацию: ваш партнер по переговорам облегчает вам задачу и говорит, что он должен продать офисное здание в течение следующих четырех недель, потому что срок его кредита истекает. Если же он ничего подобного не утверждает, постарайтесь выяснить, как часто он попадает в ситуацию цейтнота. Не дайте себя одурачить: если бы время терпело, как он пытается вам продемонстрировать, то зачем ему вообще встречаться с вами?¹¹