Читать книгу Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам - - Страница 5

За счет чего мы можем оперативно увеличить доходы? Вариантов немного, давайте разберем их.

Ну, самый первый, который сразу приходит на ум, и что чаще всего начинают делать предприниматели, – это увеличить количество рекламы и маркетинговой активности. Хороший вариант, но, зараза, дорогой и рисковый. Потому как, очень нужно соблюдать баланс между вложениями и настройками. Иначе большой риск слить бюджет, ничего не заработав в ответ. К тому же, если у вас происходит снижение продаж, то и денег может не найтись в достаточном количестве. Но, опять же, это не самое страшное. В любом случае, даже если вы нашли деньги, если эффективно все настроили и трафик пошел, целевой, качественный, это не гарантирует увеличение продаж. Почему?

Да, потому что нерешительные, неуверенные, не целеустремленные, не прагматичные, не техничные продажники могут все слить, к чертям собачьим. Естественно, будут клиенты, которые приобретут ваш товар или услугу, но, как это часто бывает, потому что им нравится или они верят в ваш бренд. А вот ваши партнеры, которыми должны быть менеджеры отделов продаж, могут вам изрядно навредить.

Увеличение рекламы, маркетинга, трафика не решает ключевую проблему – эффективность и результативность продавца. Не важно, как вы привели вашего клиента к дверям своего магазина, на «мерседесе» или маршрутке, если его встречает унылая, недовольная физиономия вашего продавца, который напрочь не заинтересован в совершении сделки, – это засада! Потому как, клиент будет слит, будет похоронен некомпетентным сотрудником.

Но, давайте сразу оговоримся: хотя унылый и неэффективный продажник – это мощная проблема любого бизнеса, есть еще один подводный камень – ЭТО САМ КЛИЕНТ. Ведь большинство клиентов являются по природе своей нерешительными. И задача продажника – подтолкнуть их к сделке, к покупке. Очень часто такие клиенты нуждаются в совете, рекомендации или легком нажиме для перехода в ресурсное, «покупательное» состояние, способное открывать нам доступ к их кошелькам или банковским карточкам. И вот здесь самое сложное – это способность продавца провести такие действия, включить клиента в так называемую продажную коммуникацию. То есть не обсуждать характеристики продукта, а обсуждать интерес клиента к продукту и условия, на которых он готов приобрести его.

Давайте рассмотрим два примера. Возьмем мои услуги. Я хочу продать вам свой тренинг. Я выяснил ваши потребности, и, раз вы читаете эту книгу, значит, вам интересно увеличить свои доходы и поднять продажи. Соответственно, я могу перейти к презентации: «Мой тренинг по продажам позволит вам увеличить свои доходы на тридцать процентов. Вам интересно увеличить свои доходы? Интересен такой тренинг?» Вы, скорее всего, ответите – да! И в голове у вас крутится один лишь вопрос: а сколько это стоит.? Я это чувствую и объявляю цену: «Такой тренинг стоит 50 000 рублей, интересно приобрести?»

И, скорее всего, вы ответите: «Мне надо подумать». На что, я в рамках информирующей, презентационной коммуникации спрошу: «Над чем вы хотите подумать? – и начну добавлять словесных вензелей: В тренингах приняли участие более тысячи человек, общая сумма увеличения доходов у моих клиентов составила более пятисот миллионов рублей. Давайте, приобщимся к тем, кто уже увеличил свои доходы, и поднимем ваши».

Но, вы по-прежнему хотите думать, и я добавляю инфонакала и привожу аргумент, за аргументом: «Недавно, был клиент из вашей ниши, и мы подняли ему продажи на 40%, согласитесь, впечатляюще. Вы, можете так же увеличить свои доходы, и для этого вам нужен такой тренинг, как „Эффективные сделки. Механика отношений с клиентом“, готовы рассмотреть сотрудничество?»

Но, вы, как настоящий партизан (а именно так ведет себя большинство клиентов), не сдаетесь и по-прежнему, испытываете профессорский зуд все проанализировать и выстроить стройную систему принятия решения, разложив на атомы и электроны все плюсы и минусы. И эта игра может продолжаться очень долго, пока один из нас – клиент или продавец – не заскучает и не выскочит из сделки.

Здесь всегда следует тупик, потому как продавец, не работает (не умеет или боится) с ключевым возражением в продажах – с ценой.

А теперь пример продающей, ценовой коммуникации. Начну сразу в лоб, без прелюдий: «Мой тренинг по увеличению продаж на 30—50% стоит 50 000 рублей, готовы заключить договор?»

Вы, в ответ – «нет» или «я подумаю».

– «Подскажите, вас цена не устраивает?»

– «Мне надо подумать».

– «Но, предложение вам интересно?»

– «Ну, да».

– «Так давайте заключим договор, если вам интересно».

– «Но, мне надо подумать».

– «То есть, я правильно понимаю, что дело все-таки в цене, вам кажется много заплатить 50 000 рублей за рост ваших продаж?»

– «Ну, да, это дорого, на мой взгляд».

– «А почему вы считаете, что это дорого?» И так далее.

В чем, разница этих двух примеров? В первом, мы хотим изменить решение клиента путем напичкивания его массой информации и аргументов, в надежде, что один из них, его зацепит и он согласится на сделку. Это работает, но в гораздо меньшем количестве сделок. Второй же, меняет его отношение к цене, которую мы ему озвучили. Естественно, в обоих случаях клиент может отказаться от продолжения сделки. Но, во втором случае, когда мы сознательно переводим его в обсуждение самого неудобного вопроса – цены, наши шансы на выигрыш сделки увеличиваются!

Прямые, прямолинейные вопросы приводят к прямым, честным ответам. В сделках нужно обсуждать цену и условия приобретения вашего продукта – услуги или товара, а не рассказывать его характеристики. И это главное отличие техники продаж «Бест селлер» от классики «Лестницы продаж». Такое ментальное изменение поведения продажника и дает рост продаж, на желаемые 30—50%. Вы же как продажник можете увеличить свою зарплату на 30—50 тысяч рублей.

Но, как вы понимаете, мы сейчас рассмотрели не единственный инструмент повышения продаж. И вот на какие точки роста нам еще необходимо обратить внимание, чтобы поднять количество выигранных сделок, чтобы зарабатывать больше и больше, читаем дальше!