Читать книгу Системный маркетинг. Для предпринимателей и руководителей бизнеса - - Страница 29

Сейчас я расскажу о частых ошибках при выборе стратегии, из-за которых все планы, порой, идут прахом, а все инвестиции в бездну. Какие-то из моего личного опыта, какие-то из опыта владельцев бизнеса, с кем мне приходилось работать, а какие-то я подчеркнул из историй в интернете, рассказанными опытными предпринимателями. Пусть эти «смертные грехи» предпринимателей уберегут вас и ваш бизнес.

Субъективные оценки.

Не доверяйте своему мнению или мнению специалистов, если они не закреплены фактами и измеримыми показателями. План должен идти после анализа, а анализ после сбора данных. Если вы видите, что на сайте регистрации идут хорошо, а продаж нет, разберитесь в причинах отказов. Не надо сразу менять всю стратегию в рекламе и чинить сайт, возможно дело банально в неправильном разговорном скрипте менеджеров по продажам.

Отсутствие контроля.

Это самый частых «грех», который я наблюдаю в разных компаниях. Собственник или директор уходят с головой во что-то одно, и отпускают вожжи контроля на разных этапах воронки продаж. Как правило, они оттачивают процессы на старте, рассчитывая, что вот поставили поезд на рельсы и теперь все будет хорошо. Но так не работает. Спустя время может вырасти стоимость рекламы, активность конкурентов может затмить ваше УТП, а потребности клиентов могут попросту измениться. И тогда что-то начинает идти не так, и продажи начинают падать. Контролируйте показатели ежемесячно анализируйте данные и корректируйте маркетинговый план.

Сосредоточение на одном канале трафика.

Есть каналы трафика, которые дают лиды (заявки) здесь и сейчас. Но не надо класть все яйца в одну корзину. Иногда маркетологи могут допускать ошибки. И вовсе не обязательно ваши. У конкурентов могут слить миллион в контекстную рекламу и отжать большую часть трафика. При этом, стоимость рекламы взлетит до небес, и в расчете на одного клиента никогда не окупится. Ни в коем случае не нужно бороться с неразумным конкурентом, он скоро сам прогорит. Но вот чтобы удар по вам не был значительным, и у вас продолжили идти заявки, нужно иметь трафик из других источников, например из SEO или социальных сетей.

Отсутствие креатива.

Здесь к гадалке не ходи. Если ваши маркетологи не придумают способ выделиться среди конкурентов, шквала заявок на ваш товар или услугу ждать точно не стоит. Оригинальность нужна как в текстах объявлений, так и в заголовках с картинками на сайте. Сравните: «Купите холодильник недорого» или «Ваши продукты всегда будут свежими благодаря современной технологии охлаждения NeoFrost». Многие клиенты думают, что они будут делать с вашим продуктом после покупки, так помогите им выбрать именно вас. Люди не думают про беговые кроссовки, они представляют, как им удобно будет в них бегать.

Отсутствие точек касания до потребности.

Если клиент раньше не слышал о вас ничего, то он будет принимать решение либо из-за цены, либо захочет рискнуть. Доверие к бренду очень важно. Разместите статьи о вашем продукте, где обитает ваша целевая аудитория. Если люди раньше слышали о вас, то вероятность того, что они выберут вас, а не конкурента, повышается в разы. Подробнее я об этом еще буду рассказывать.

Многие предприниматели столь плотно концентрируют свое внимание на росте прибыли, что забывают о том, чем эта прибыль обеспечивается. Они забывают про потребности своей целевой аудитории, про внешние факторы, которые влияют на ценообразование. Не нужно брать какой-то один показатель и пытаться увеличивать его на 100%. Лучше выделить 100 показателей и найти способы их улучшить на несколько процентов. Тогда в сумме незначительный рост каждого показателя даст значительный рост компании в целом.

Важно также понимать, что маркетинговая стратегия – это лишь часть стратегии развития бизнеса. Когда растет клиентская база, должны расти ваши производственные мощности, применяться стратегия менеджмента и делегирования задач. Должна быть четкая кадровая стратегия. Вы должны контролировать себестоимость своего продукта и затраты на персонал. Помните, что маркетинг – это только упаковка, важно чтобы сам продукт отвечал потребностям клиентов.

Еще один важный совет. Важно вовремя остановиться. Если стратегия не сработала, что-то пошло не по плану, показатели пошли не в рост, а в убыток, не надо дожимать. Нужно остановиться и разобраться в причинах провала. Я лично знаком с парой инвесторов, которые разработали превосходный софт. Но они ошиблись с выбором целевой аудитории и способе привлечения трафика на свой сайт. Вместо того, чтобы остановиться и разобраться в причинах, они спустили остатки денежных средств на те же источники трафика, и ничего не изменив на своем сайте. Результатом было закрытие многообещающего бизнеса. Проиграть битву не значит проиграть войну, помните про это.