Оглавление
Группа авторов. Возражения
КНИГА ВТОРАЯ
Аперитив
ГЛАВА I. НЕ ВИНОВАТАЯ Я…
ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ
РЕЗЮМЕ
ГЛАВА II. ОБЩАЯ ТЕОРИЯ СОПРОТИВЛЕНИЯ
ПОЗДНО ПИТЬ БОРЖОМИ…
ДИКАРЬ С ДУБИНОЙ
СТРАТЕГИИ РАБОТЫ
РЕЗЮМЕ
ГЛАВА III. ПРЕТЕНЗИИ
ТЕХНИКИ, МЕТОДЫ И ПРИЁМЫ
ШПАРГАЛКА, РАБОТА С ПРЕТЕНЗИЯМИ
ГЛАВА IV. ВОЗРАЖЕНИЯ
ТЕХНИКИ, МЕТОДЫ И ПРИЁМЫ
ШПАРГАЛКА, РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ГЛАВА V. ОТГОВОРКИ
ТЕХНИКИ, МЕТОДЫ И ПРИЁМЫ
ШПАРГАЛКА, РАБОТА С ОТГОВОРКАМИ
ГЛАВА VI. СОМНЕНИЯ
ТЕХНИКИ, МЕТОДЫ И ПРИЁМЫ
ШПАРГАЛКА, РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ
ГЛАВА VII. ТОРТ
ВИШЕНКА
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Отрывок из книги
Моя задача – реальная помощь продавцам абсолютно из разных сфер в решении сложных ситуаций, когда покупатель оказывает сопротивление покупке или предъявляет претензии относительно уже выполненных услуг. В таких ситуациях напряжение нарастает, и несмотря на то, что клиент «здесь и сейчас», его сознание закрыто. Он слышит только себя, а оппонента услышать не может или не хочет. Трудно донести информацию, достучаться. Ощущение, что он скрыт за невидимым барьером, как за стеклом.
Как не допустить возникновение данного барьера, и что делать, если он уже возник – об этом вы узнаете на страницах книги. После прочтения у вас появятся ответы на наиболее частые сопротивления. Акцент сделан на основные методы, способы и техники работы с возражениями, сомнениями, отговорками и претензиями. Негатива станет ещё меньше, взаимодействие со сложными клиентами начнёт вызывать не дискомфорт, а профессиональный интерес, порой перерастающий в азарт.
.....
Примеры критериев выбора: скорость, цвет, марка, объём, вес, цена, доставка, сроки, рассрочка, кредитные линии и отсрочка платежа.
Итак, покупатель задаёт вопросы, чтобы, получив ответы, сразу сравнить свои критерии с вашими. Анализ предложения – это четвертый этап покупки, где и происходит основная масса сопротивления. Их активатором является несовпадение критериев.
.....
