Читать книгу Как взять себя в руки и наконец-то сделать. Готовые стратегии для достижения любой цели на работе, в учебе и личной жизни - - Страница 5

В отношении цели, которая воспринимается как мечта, а не как обыденность, применимо выражение «все внимание на приз».

Представьте, что хотите пообедать в ресторане. Вы можете, не колеблясь, заплатить приличную сумму за коктейль, но подумаете дважды и даже объедете квартал несколько раз прежде, чем заплатите ту же сумму за парковку. Вам не хочется платить, так как парковка, по существу, является лишь средством достижения цели – она позволяет оказаться в ресторане перед тарелкой с ужином, на который вы рассчитываете. Аналогичным образом затраты на доставку и упаковку подарка служат для достижения другой цели. Вам не нравится их оплачивать, но хочется подарить другу отличный подарок на день рождения. Многие скорее потратили бы чуть больше на подарок, чтобы получить бесплатную доставку, чем оплатили ее полную стоимость. В целом нам приятнее вкладываться в цели, а не в средства их достижения. Поскольку торговым компаниям известно наше нежелание платить за средства, многие интернет-магазины включают стоимость доставки в цену товара, создавая впечатление, будто доставка ничего не стоит.

Как мы выяснили совместно с Франклином Шедди, нежелание вкладываться в средства может иметь неожиданные последствия. Эксперимент, который мы провели со студентами программы MBA, показал: люди охотнее заплатят больше за товар, чтобы избежать любых затрат на средства его получения (как мы обычно поступаем с бесплатной доставкой). В эксперименте мы выставили на аукцион книгу знаменитого экономиста Ричарда Талера с его автографом, зная, что студенты высоко ее ценят. Средняя ставка за книгу составляла $23. Затем выставили на торги сумку с такой же книгой перед другой группой не менее увлеченных студентов. Хотя формально они торговались за сумку, их сделка была выгоднее в экономическом плане, ведь участник аукциона, предложивший самую высокую цену, получал и сумку, и книгу. Каково было наше удивление, когда средняя ставка не превысила $12, то есть оказалась существенно ниже, чем за одну только книгу. Выражаясь экономическими терминами, цена сумки составила отрицательную стоимость, то есть ее добавление уменьшало общую стоимость сделки.

Серьезная цель описывает желаемое состояние, а не путь к достижению.

В чем причина такого интересного результата? В том, что сумка, единственное назначение которой нести бесплатную книгу, слишком дорого стоит. Люди не хотят вкладываться в средства достижения цели.

Когда ставите себе цели, вспомните этот урок и постарайтесь описать их с точки зрения выгоды для вас, а не затрат. Лучше сформулировать «найти работу», а не «искать работу», или «владеть домом», а не «откладывать деньги на первичный взнос». Новая работа или свой дом – это желаемые результаты. Заполнение анкет для приема на работу или накопление на первичный взнос – действия, необходимые для обретения данных результатов. Достижение конечной цели увлекательно, в то время как выполнение промежуточных целей ощущается как труд.