Читать книгу Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону - - Страница 8

Почему же только 3% продавцов торгуют свыше 1 000 000 рублей, а остальные продавцы получают крохи и, по сути, просто кормят платформу? Потому что основная часть людей не понимает, как все устроено на WB. Вся моя жизнь в электронной коммерции сейчас построена на сравнительном анализе. Я не делаю ни один шаг, ни одно действие без сервисов аналитики. Я пользуюсь огромным количеством сервисов: сравнительный анализ делаю на одном сервисе, продвижение на другом, рекламную кампанию – на третьем. Все проблемы поможет найти аналитика, и любую проблему можно решить. Нужно только понимать, как и что устроено.

Правило Парето заключается в том, что 20% действий дают 80% результата. И если избавиться от факторов, которые мешают эффективности, можно улучшить практически любое дело без потери качества. Применяя это правило к продавцам Wildberries можно сказать, что 80% оборота делают 20% продавцов. Но ситуация еще хуже, потому что компетенция продавцов на WB очень низкая. Если кто-то говорит, что у него не получается, это странно, нужно смотреть аналитику. В топе постоянно будут появляться новые карточки, новые артикулы, смещая старые карточки, смещая лидеров, потому что они это умеют. Это и есть определенный набор компетенций. Сложно зайти и ждать, пока оно само будет продаваться. Да не продается оно само.

Все, что я говорю, построено на аналитике. То есть, без проведения аналитической работы ничего не получится. Неважно, хотите вы пассивный доход или связать свою жизнь с WB как основной деятельностью, аналитика – это основное. Выбираем через аналитику, оптимизируем через аналитику, продвигаем через аналитику, какая-то проблема – опять смотрим в аналитику.

Однажды я был на конференции, где девушка-спикер говорила о том, как они подбирают товар: “У нас есть 10 млн, и мы заказываем 10 артикулов, мы их тестируем. 1-2 пошло, мы дозаказали их, остальное слили”. Такой подход имеет место быть, но вам нужен мешок с деньгами. Он у вас есть? Вы должны понимать, что даже на тест глубины, товаров нужно большое количество. Вы не сможете тестировать с 10 единицами товара. Нужно продвигать эти единицы, чтобы посмотреть динамику, а это всё деньги.

У меня иной подход. Пусть две недели уходит на цифры, на подбор товара, на юнит экономику, но у меня и процент товара, который продается – 90%. Да! И тот, и тот подход – рабочий. Только в одном подходе можно работать с любым бюджетом, уверенно зайти в категорию, выбрать востребованный товар и зарабатывать, а в другом случае вам нужен огромный бюджет на тесты.

Есть минимальный объем категории товаров. И это мы видим в сравнительном анализе в связи с вашим ценовым сегментом, в котором вы планируете торговать. Мы смотрим, какой бюджет и какое количество товара нужно на закупку, чтобы продвинуться в органические заказы. Следовательно, если вы берете на тест 10 штук, что это даст? Условно: настроили рекламу, пошло 2-3 заказа, участвовали в акции, они разлетелись, а сколько нужно – мы не поняли.

Если крупными мазками описать алгоритм действий, то сначала мы находим категорию, товар, закупаем, создаем карточку товара, ее оптимизируем, контролируем в аналитике и все, продаем. Казалось бы, что может быть сложного? Но здесь большое количество всевозможных подводных камней. Мы разберем каждый этап подробно, а в конце соберем весь алгоритм воедино.

В этой части книги мы поговорим про сравнительный анализ, выбор категории и востребованного товара. В этом разделе я расскажу, как грамотно это сделать. Это и есть первая задача при выходе на WB. Сделать осознанный выбор товара поможет сравнительный анализ. Вообще, все мои утверждения, заявления, – все, что я рассказываю, строится на аналитике, на сервисах аналитики. Там я делаю множество действий, потому что множество бед кроется в аналитике. Нет продаж – идем в аналитику, плохой продавец – идем в аналитику, продвижение – опять аналитика. Все проблемы кроются там, и любую проблему можно решить.

Делая сравнительный анализ, вы оградите себя от 80% конкурентов, которые ничего не понимают, не знают и по наитию хотят заявиться на WB, чтобы все работало. Они не делают сравнительный анализ. Поверхностный анализ делают 1 из 3 продавцов, глубокий сравнительный анализ – 1 из 10, полноценный широкий сравнительный анализ, чтобы удостовериться в цифрах, делает 1 из 100. Откуда я это знаю? Мое мнение сформировалось после общения со многими продавцами и учениками. Для меня это дико, потому что это ваши деньги. Нельзя идти на WB только потому, что вам просто захотелось торговать платьицами. Вы серьезно, ребята?