Саммари книги Тома Хопкинса, Бена Катта «Когда покупатель говорит „Нет“ „Круг убеждения“ и другие стратегии для роста продаж»
Описание книги
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.
Том Хопкинс (Tom Hopkins) – один из самых авторитетных экспертов в области технологий продаж. Ежегодно он организует более 60 учебных курсов по всему миру, обучая людей навыкам эффективной торговли. Он также является автором книги «Искусство торговать», тираж которой составил более полутора миллиона экземпляров, купленных в самых разных странах.
Бен Катт (Ben Katt) – специалист в сфере продаж, чей опыт охватывает как работу с частными клиентами, так и заключение сделок с корпорациями и группами покупателей. Он проводил множество учебных мероприятий по методам торговли и консалтинга, делясь секретами успешного предпринимательства.
Книга будет полезна продавцам, которые боятся отказа покупателей и ищут способы увеличить эффективность офлайн продаж. Авторы расскажут, как правильно реагировать на «нет», сказанное клиентом, как привлечь его внимание и обеспечить еще больший поток заказчиков.
Оглавление
Группа авторов. Саммари книги Тома Хопкинса, Бена Катта «Когда покупатель говорит „Нет“ „Круг убеждения“ и другие стратегии для роста продаж»
От авторов
Часть 1. Покупатель говорит «нет»
Глава 1. Покупатель говорит «нет»
Глава 2. Что на самом деле значит «нет»
Часть 2. Круг убеждения
Глава 3. Потерявшийся в продаже
Глава 4. А не начинается ли «нет» покупателя с вас?
Глава 5. Достаточное ли взаимопонимание вы создаете и поддерживаете
Глава 6. Определение потребностей
Глава 7. Вводные вопросы
Глава 8. Как снизить сопротивление покупателя во время презентации
Глава 9. Задаем заключительные вопросы
Часть 3. Когда покупатель говорит «нет». Восстановление взаимопонимания
Глава 10. Уточняющие вопросы
Глава 11. Как подготовиться к просьбе о переговорах
Часть 4. Покупатель сказал «да»
Глава 12. Зарабатываем право на еще больше «да»
Отрывок из книги
Специалисты по продажам очень часто слышат отказ покупателей и воспринимают это как поражение, сразу исключая возможность совершить сделку. Однако действия, которые вы предпримете сразу после услышанного вами «нет» могут кардинально изменить поведение покупателя.
Данная книга нацелена на решение двух основных задач:
.....
Вы ошиблись с определением потребностей покупателя или его финансовых возможностей;
Вы дали недостаточно времени покупателю, который любит подумать, прежде чем принять окончательное решение;
.....