Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
КНИГА ТРЕТЬЯ
Стратегические продажи
Аперитив
ГЛАВА I. ТАКТИКА VS СТРАТЕГИЯ
Петькино мытарство
Индикаторы
Факторы
Структура
Содержание
Процесс
Резюме
ГЛАВА II. СПРИНТ НА 12 КМ
1. Много встреч, да мало толку
2. Большие деньги для кладовщика
3. Любители профессионального подхода
4. Просто о сложном
5. Головоломка для эксперта
6. B2B: бизнес как стиль жизни
7. Оргструктура из оргстекла
8. Мало клиентов, да много хлопот
9. Амбассадор ваших ценностей
10. Кроличья нора – вход в зазеркалье
11. Переговорщик торгаша видит издалека
12. Признак мастерства
Резюме
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Контакты
«Продажи: B2B-стратегия» – руководство по работе с крупными организациями. Материал взят из практики взаимодействия с российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать однозначный ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?»
Уникальность материала состоит в том, что мы изучаем здесь то, чему почти нигде и никого не учат. Большинство тренингов заточены либо под активные, либо под личные продажи, где один человек должен убедить другого в ценности своего товара или услуги. Пытаясь адаптировать такие знания под работу с крупными компаниями, был выведен корявый алгоритм: обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами, нужно найти и победить Биг-босса! Иногда это ещё называют B2B-продажами, но B2B – лишь рынок сбыта. А вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-босса для тех активщиков, что должны перелопатить ёмкий рынок, имеет некоторый смысл. Однако в иных стратегических или комплексных продажах клиентов не так много, но каждый из них на вес золота. При таких условиях термины «лицо, принимающее решение», «воронка продаж» и «секретарский барьер» становятся ругательствами, а начинающие менеджеры, исповедующие B2B-продажи, сталкиваются со следующими трудностями:
.....
– Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, пишу заголовки «Тактика» и «Стратегия». – Первым индикатором для стратегии являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?
– Тренер: Поэтому мы не обращаем внимания только на один индикатор. Нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.
.....