Читать книгу Торгаш - - Страница 3

Данный метод определения характера клиента и его поведения при выборе товара, был передан мне от коллеги по работе, а ему в свое время от коллеги работающего до меня. В чем он заключается?

Под образ «дама в шляпе», причем в прямом смысле слова – подходят клиенты женского пола, носящие головной убор в виде шляп любого типа. Сразу замечу, что чем больше в диаметре шляпа, тем интереснее будет общение с клиентом. Как жаль, что нельзя поставить смайлик в книге, ведь он отлично бы подчеркивал и добавлял смысла.

Помню этот рабочий день. Заходит к нам в магазин дама, лет так пятидесяти пяти. На голове ее красуется соломенная шляпа внушительных размеров. Мой товарищ начинает заметно скалится, как будто вспомнил какую-то шутку. В этот момент, поведал он мне эту историю о дамах в шляпах.

– Могу поспорить на сто рублей, что ты не сможешь ей ничего продать! – почти ржёт товарищ.

– Да ладно. Смотри она сразу пошла к холодильникам, значит имеет четкую цель. Я пока еще ничего не подозревал.

– Ну, ну. Иди попробуй продать. Расскажешь потом как все прошло.

Не придав большого значения его теории, я подошел к будущей покупательнице и сразу в лоб начал проводить презентацию совместно с выявлением потребностей. Хоть эти методики и имеют очередность, я люблю смешивать все со льдом и ломтиком лайма.

С этой женщиной в соломенной шляпе я беседовал и рассказывал о товаре, не больше не меньше часа. Это были шестьдесят минут сногсшибательного выноса мозга. И в конечном результате не проведенная сделка продажи.

– Будьте готовы, «шляпоносец» вооружен внезапными фразами, не имеющими здравый смысл.

– Где производят этот холодильник? – вроде бы логичный вопрос задает клиент.

– Город Липецк.

– А этот? – показывает пальцем на соседний.

– Тульская область, поселок Грицовский. – если ничего не изменилось у компании.

– А этот? – показывает пальцем опять на первый.

– В Липецке.

– А этот? – снова переводит палец на соседний.

– В Тульской области.

– А этот? Вновь перемещая палец к первому.

– F*ck. – вырвалось у меня. Надеюсь она не владеет английским языком подумалось мне и стало немного неловко.

– Что простите? – дама удивилась и попыталась вспомнить город производителя. – Значит этот вы говорите где собирается?

– В Липецке! – если они некуда не переехали.

– А этот? Переводит палец вновь к соседнему холодильнику.

– Я вам уже говорил. – эта игра начинает меня злить.

Внутри смешанные чувства, хочется взорваться как петарда на новый год и в тоже время пробирает смех. Дама явно показывает свою психологическую закалку и мировоззрение. Разумеется, я понимаю ее как писатель, имея разную точку восприятия внутреннего мира различных людей. Но хоть тресни, не могу провести линию связи между таким восприятием и ношением шляпы.

– А у вас есть зеленый холодильник?

– Да, вот смотрите. Турецкая сборка. Хорошее качество. Я открыл дверцу, чтобы рассмотреть внутренний мир изделия.

– Это зеленый? Женщина явно начинает уставать сама от себя.

– Это самый зеленый холодильник, из всех которые я видел, вот вам крест. Моё терпение было на исходе.

– Вот он мне и нужен!

– Ну что, оформляем? – я не верил своим ушам.

– Ой, мне пора домой! – резко выпалила дама и с невероятной ловкостью акробата, как настоящий ниндзя исчезла с моего поля зрения.

С того самого дня, я неоднократно проверял эту теорию про шляпы со всеми заходящими покупательницами в ней. И скажу так – в 90% случаях отсутствие продаж и только вынос мозга. Теория подходит и для мужчин, носящих шляпы, но уже с меньшим процентом – около 60.

Но теперь, когда я вижу входящего «шляпоносца» в магазин, я сразу делаю несколько шагов назад, давая возможность другим неопытным менеджерам поработать и сломать систему. На данный момент всего один раз видел, как новичок кое как совершил продажу напольных весов, спустя часа консультации и презентации. Целый час продавать напольные весы! Тут тоже ставлю невидимый смайлик, сжимающий лицо в своей ладони.