Читать книгу Как построить отдел продаж: базовые темы - - Страница 3

Воронка продаж.

Описание классической воронки продаж.

Классическая и очень условная воронка продаж выглядит просто.

Пять этапов воронки продаж (в логике переговоров с клиентами):

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Проведение презентации.

4. Работа с возражениями.

5. Завершение сделки.

Данные пять этапов воронки продаж наиболее часто встречаются и в литературе, и на практике.

Условность же данной воронки продаж обусловлена тем, что для практического удобства в целом, и в частности, – для удобства управления воронкой продаж, в зависимости от вида компании, специфики продукта и бизнес-процессов, – используют наиболее удобную вариацию воронки продаж.

Поэтому, будет правильно далее рассмотреть воронку продаж в разрезе портретов.

Понятно также и то, что кроме продаж, важны роль маркетинга и пост продажного сопровождения. Для некоторых бизнесов роль той или иной функции более важна, чем в другом. Поэтому нужно и их включить в рассмотрение темы воронки продаж: нет маркетинга – нет лидов, нет клиентского сопровождения – нет возвращающихся клиентов, а значит, окупаемости привлечения клиента.

Далее предлагается рассматривать тему воронки продаж шире, чем в буквальном смысле: не просто воронка продаж, как последовательность этапов в переговорах с клиентом, но и как общий бизнес-процесс, где начало – появление лида, как заинтересованного клиента, а конец – самая последняя покупка, после которой клиент перестает пользоваться услугами компании.

Также, следует рассмотреть вопросы управления воронкой продаж, в том числе тему метрик продаж. Сложности на этапах и методы контроля за прохождением клиентов по разным этапам воронки.

Следует также затронуть тему автоматизации, в том числе, тему it-инструментов, как практических инструментов контроля за работой воронки продаж.