Читать книгу Метод ARE в действии: Говори так, чтобы слушали - - Страница 6

Знание потребностей и ожиданий собеседника – это основа успешного общения, которая начинает формироваться ещё до начала разговора. Каждый раз, когда вы общаетесь, важно помнить, что на другой стороне находится человек с уникальными потребностями, ожиданиями и взглядами. Чтобы установить контакт и произвести нужное впечатление, нужно не только знать свою аудиторию, но и глубже понимать, чего от вас ждут.

Первый шаг в этом процессе – определить основные потребности собеседника. Потребности могут быть разными: от практических (например, получение информации о продукте) до эмоциональных (желание получить поддержку или признание). Важно задать себе базовый вопрос: зачем вашему собеседнику нужен этот разговор? Для этого можно использовать методику «5 Почему», погружаясь в глубину их мотивации. Например, если вы обсуждаете продажу программного обеспечения для бизнеса, начните с вопроса: «Почему они ищут новое решение?» Выяснив это, вы можете обнаружить, что они стремятся не только сэкономить средства, но и упростить процессы или повысить продуктивность команды.

Зная потребности, следует перейти к ожиданиям. Ожидания представляют собой более тонкий и часто скрытый слой. Можно задать собеседнику вопрос: «Что именно вы хотите получить от общения со мной?» Это часто будут тонкие результаты – такие как доверие, уверенность или возможность для дальнейшего сотрудничества. Обсуждение с коллегами или сбор мнений через анонимные опросы может помочь подробнее узнать об этих ожиданиях перед важными встречами или презентациями.

Теперь, когда у вас есть чёткое представление о потребностях и ожиданиях вашей аудитории, следующим шагом станет адаптация вашего сообщения. Здесь полезно использовать метод «Адаптация по сегментам», который предполагает построение вашей речи в зависимости от характеристик вашей аудитории. Допустим, вы представляете новую образовательную платформу для учителей. Если вы знаете, что часть вашей аудитории состоит из опытных педагогов, важно подчеркнуть, как ваша платформа экономит время. Для молодых специалистов акцент следует сделать на возможностях карьерного роста с использованием инновационных методов обучения.

Не менее важным аспектом является использование языка, который будет понятен вашим слушателям. Это касается как технического языка (если ваша аудитория – эксперты), так и эмоционального (если вы выступаете перед новичками). Например, на специализированной конференции не бойтесь использовать профессиональные термины, которые поймут ваши слушатели. В то же время для случайной встречи с потенциальными клиентами лучше избегать жаргона, чтобы не вызвать недопонимания.

Один из самых эффективных инструментов, способный вызвать интерес аудитории, – это рассказ историй. Основание вашего предложения на примере клиента или успешном случае, который соответствует потребностям и ожиданиям аудитории, помогает создать глубокую связь. Например, когда вы рассказываете о использовании вашего продукта в конкретной школе, упомяните, как платформа помогла учителю вовлечь учеников, что перекликается с ожиданиями педагогов о повышении вовлечённости.

В процессе подготовки вы также можете использовать визуальные и текстовые материалы, которые помогут обосновать ваши аргументы, но важно учитывать их соответствие ожиданиям. Например, если ваша аудитория состоит из аналитиков, ваши документы и отчёты должны быть насыщены цифрами, графиками и исследованиями, которые подтвердят ваши слова.

Заключение данной главы подводит нас к финальному этапу – обратной связи. Не бойтесь спрашивать мнение ваших собеседников после общения. Задавайте вопросы о том, насколько их потребности были удовлетворены и что могло бы улучшить ваше выступление. Это важный шаг не только для вашего развития как коммуникатора, но и для формирования более глубокого понимания вашей аудитории в будущем. Обратная связь поможет не только улучшить ваше общение, но и проложит путь к более успешным взаимодействиям в дальнейшем.

Используя описанные методики и рекомендации, вы сможете не просто общаться, а проводить глубокие и продуктивные диалоги, которые будут успешно сочетать знание потребностей и ожиданий ваших собеседников.