Читать книгу Коучинг по продажам: искусство и стратегия успеха - Группа авторов - Страница 2

Классические схемы продаж, такие как «5 шагов», «7 этапов» или «9 правил», широко распространены. Их используют как основу для обучения новичков и даже опытных специалистов. Но в реальности эти шаблоны часто оказываются недостаточными или даже вредными.

Знаете ли вы, почему? Потому что они базируются на одном – на механистическом подходе, который предполагает последовательное выполнение заданных шагов без учета эмоционального состояния клиента, его нестандартных реакций и внутреннего диалога. А ведь каждый человек – это не машина, не алгоритм, и его реакции не всегда соответствуют шаблону.

Давайте представим, что вы идете по улице, и вдруг к вам подходит незнакомец, начинающий рассказывать используя только «шаговые» методики, настойчиво предлагая купить его продукт. Вряд ли это вызовет у вас желание слушать дальше. Вы почувствуете раздражение, недоверие и желание скорее уйти.

То же самое происходит и с клиентом. Он чувствует, что ему «продают», используя навязанную схему, которая не учитывает его индивидуальные особенности, его настроение. Такие продажи вызывают сопротивление и уход клиента.