Читать книгу Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы - - Страница 4

В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:

• Поймете, почему на деловых встречах так важно не торопиться и тщательно выяснять подробности и намерения.

• Научитесь анализировать свои мысли, чувства и эмоции, чтобы изменить жизнь.

• Убедитесь, что искренний интерес к оппоненту – это основа карьерного роста.

• Узнаете о тех, кто умеет раскрывать истинное намерение собеседника и добиваться наибольшего успеха.

• Раскроете потенциал общения с помощью рефлексивных вопросов.

• Изучите навыки профессионального интервьюера.

Кабинеты психологов заполнены парами, желающими наладить коммуникацию. Многие из них говорят: «Мы женаты уже 10 лет, но до сих пор не знаем друг друга». Родители тоже страдают: даже если активно общаются с детьми, им не всегда удается выстроить крепкую связь.

К сожалению, в детстве редко учат спрашивать правильно. И взрослые, слыша частые: «А как?» и «А почему?», – обычно уходят от ответа или меняют тему. Более того, в некоторых восточных культурах вопросы воспринимают как вторжение в частную жизнь. Все это подавляет любой интерес к личному общению. Но в деловом мире все обстоит иначе: нам важно знать как можно больше про контрагента (в том числе и то, что он предпочел бы скрыть), так мы не станем жертвой манипуляции.

Сложность в том, что, подавляя в детском возрасте привычку спрашивать, мы не даем ей как следует развиться к зрелому возрасту. Но именно в это время она лучше всего помогает достичь успеха.

Благодаря этой книге вы научитесь раскрывать истинное намерение собеседника, повысите уровень компетентности, изучите разные типы вопросов для решения конкретных проблем, критически оцените собственные парадигмы мышления и метод формулирования задачи, наладите внутренний диалог и объективно посмотрите на себя, на личную и профессиональную жизнь.

Элементарно, мой дорогой Ватсон

Не случайно из всей мировой литературы мы лучше всего запоминаем отрывки, в которых есть вопросы. «Быть или не быть? Вот в чем вопрос», – вещает Шекспир устами принца Гамлета, размышляя о жизни и смерти.

Мне вспоминается рассказ, где знаменитый английский сыщик Шерлок Холмс расследует кражу жеребца из конюшни полковника Росса. Расследование идет уже какое-то время, но когда Холмс берется за дело, то невероятно быстро выясняет, что к краже причастен тренер жеребца[1]. Все удивляются, как сыщик так стремительно раскрыл преступление, которое стопорилось уже несколько дней. Тем более под подозрением был совсем другой человек, пусть и указывали на него лишь косвенные улики.

Вы помните, что инспектор полиции спрашивал, стоит ли ему обратить внимание на какие-то моменты? И Холмс порекомендовал вспомнить поведение пса. Когда же инспектор не понял, на что намекает сыщик, ведь пес в ту ночь не лаял, Холмс заметил: «Это-то и странно».

Рассмотрим ход мыслей Холмса:

1. Была ли на месте собака в ночь кражи лошади? Да, мы знаем об этом из рассказа о появлении Фицроя Симпсона.

2. Лаяла ли она, когда украли лошадь? Нет. Она бы разбудила спящих на сеновале конюхов.

3. На кого бы не стала лаять собака посреди ночи? Логично же, что на того, кто был ей знаком. Например, тренер. Это и подтвердилось, когда Шерлок раскрыл мотивы преступника.

Видите, если задавать правильные вопросы, ответ оказывается… элементарным. «Не так ли, мой дорогой Ватсон?»

Почему опасно не задавать вопросы?

В 2001 году «Ювентус» продал мадридскому «Реалу» знаменитого французского футболиста Зинедина Зидана за 73 млн долларов. На тот момент в истории футбола это была самая крупная сделка по покупке игрока. Пять лет спустя в эфире французского телеканала Зидан признался, что готов был согласиться и на 40 млн.

Но что удивительно, «Реал Мадрид» также заявил: откажись Зидан от первой суммы, они предложили бы ему еще больше. «Мы хотели заполучить Зидана во что бы то ни стало». Кто же все-таки ошибся? Ведь в итоге обе стороны потеряли в деньгах просто потому, что не задали правильных вопросов и не поняли, о чем на самом деле думал контрагент. Они поторопились, считая, что обладают всей информацией. Предыдущий трансфер Зидана из «Бордо» в «Ювентус» в 1996 году стоил всего 4,5 млн долларов. Немаленькая разница!

Представьте, сколько переговорщиков и бизнесменов упускают выгоду, просто не копнув глубже. А число руководителей, которые теряют возможность поступить рациональнее из-за стремления решить проблему быстро? И как много людей не достигают жизненных целей, потому что не подвергают сомнению свои убеждения. Они довольствуются общими, безопасными вопросами, пренебрегая уточняющими, раскрывающими истинное мышление собеседника.

Когда я спрашиваю бизнесменов, руководителей, родителей, журналистов, политиков, юристов и управленцев, почему они задают так мало вопросов, в ответ получаю следующие причины:

1. Боюсь, что собеседник в ответ тоже спросит, а я не хочу излишне раскрываться перед другими.

2. Произвожу большее впечатление, если сам отвечаю и высказываю свою точку зрения.

3. Чтобы не попасть впросак.

4. Не хочу, чтобы собеседник чувствовал, что я пытаюсь манипулировать ходом разговора.

5. Дети мне отвечают односложно.

6. Не знаю, как получить информацию от незнакомых людей.

7. Не знаю, о чем себя спрашивать, чтобы разобраться в собственной жизни и изменить ее.

8. Если много уточнять, клиентам может показаться, будто я подвергаю их слова сомнению.

9. Лавина вопросов может раздавить собеседника, и он замолчит.

10. Людям это не нравится, они чувствуют себя, как на допросе.

Зачем задавать вопросы?

В книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз пишет, что выдающихся руководителей, переговорщиков и политиков отличает способность признавать, что они многого не знают. Это как раз подталкивает больше спрашивать и уточнять. Проявляя любопытство, они слой за слоем докапываются до самой истины, раскрывают новую информацию и с точностью выявляют намерения собеседника. Можете ли вы представить, какие вопросы звучали в обсуждениях Кеннеди и его советников в октябре 1962 года во время знаменитого Карибского кризиса?

Тогда чуть не произошло столкновение американского флота с советским, который вез ракеты на Кубу.

«Успешные люди умеют задавать умные вопросы и в результате принимают лучшие решения».

Энтони Роббинс

Китайский стратег и мыслитель Сунь-Цзы, автор знаменитого трактата о военной стратегии «Искусство войны», говорил:

«Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений. Если ты знаешь себя, но не знаешь врага, за каждую достигнутую тобой победу ты расплатишься поражением. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь проигрывать всегда».

Один из знаменитых принципов Сунь-Цзы показывает, что хороший стратег всегда должен собирать информацию, если хочет добиться успеха.

Этому принципу следуют и такие выдающиеся предприниматели, как Майкл Делл, основатель компании Dell. Он прекрасно знает, какой силой обладает способность формулировать правильные вопросы и часто говорит, что они открывают простор для поиска новых идей и роста конкурентоспособности. Майкл Делл убежден, что задавая одинаковые вопросы разным группам сотрудников и сравнивая затем ответы, он найдет лучшие решения.

Навыки хорошего интервьюера

Я полагаю, что Альберт Эйнштейн прошел через тысячи «как?» и «почему?», прежде чем изложил теорию относительности. Он говорил, что секрет жизни заключается не в том, чтобы отвечать на старые вопросы, а в том, чтобы задавать новые и находить неизведанные пути.

Необходимо научиться настраивать компас разговора. Сейчас я предлагаю вам отвлечься от книги, закрыть глаза, поднять правую руку и, не открывая глаз, направить ее на север. Спросите себя: «Как мне проверить, правильно ли я указываю?» Конечно же, с помощью компаса. В книге описано несколько способов настройки этого ментального компаса, который направит вас в деловых коммуникациях.

Хорошие интервьюеры обладают следующими навыками:

• Проявляют искренний интерес к оппоненту и к тому, как он выражает мысли.

• Поощряют других высказывать свои идеи.

• Учатся создавать атмосферу рефлексии, чтобы побуждать собеседника к ответу.

• Задают открытые вопросы и стимулируют поиск ответов, а не предлагают поспешные решения.

• Строят умозаключения на анализе мыслей, чувств, эмоций.

• Терпеливы и умеют ждать подходящего момента, чтобы спросить.

• Знают, когда промолчать и дождаться ответа.

Позже вы узнаете, как развить все эти навыки.

Вопросы для самоанализа

• Изучаю ли я проблему, прежде чем включиться в деловой разговор?

• Считаю ли я себя человеком, способным задавать открытые вопросы?

• Смогу ли я застать человека врасплох острым вопросом?

• Умею ли я фокусироваться на главном и не упускать основные моменты во время разговора?

• Обладаю ли я способностью к эмпатии, умею ли ставить себя на место других?

• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?

Научитесь использовать волшебные слова

Как магия творится с помощью действий и слов, так и вопросы – необходимое условие для креатива новых решений. Диалог – это своеобразный ритуал, проливающий свет на все, что в тени. Но иногда он может быть похож на допрос молчаливого подозреваемого в ЦРУ.

Однако не все вопросы обладают магией: прямые могут не дать нужной информации, в отличие от направленных внутрь оппонента – их называют рефлексивными. Никогда не довольствуйтесь тем, что люди высказывают вслух, ваша цель – выяснить истинные намерения и мысли собеседника.

Помните, что деловое общение – это игра умов: тот, кто раскрывает истинное намерение собеседника, получает самую ценную информацию. А рефлексивные вопросы – это настоящие глубинные бомбы. Они проникают в то, что скрыто и особенно полезны, если вы занимаете руководящую должность или ведете переговоры.

Требуются усилия и дисциплина, чтобы выработать привычку пользоваться вопросами, заставляющими рефлексировать.

Рефлексивные вопросы

Помогают получить дополнительную информацию незаметно.

Они не похожи на прямой допрос, который напрягает собеседника. Рефлексивный вопрос побуждает немедленно задать еще один, чтобы копнуть глубже.

Процесс напоминает русскую матрешку: открываешь одну, затем вторую и так далее.

Например, руководитель может спросить:

• Как вы интерпретируете то, что сказал финансовый директор?

• Продолжив этот проект, какой результат вы ожидаете?

• Какие еще рекомендации у вас есть для идеи, которую я предложил?

• Какое у вас представление о проекте? Каков ваш подход?

• Какие установки мешают вам достичь результата?

• Почему вы считаете, что принятие такого решения – большой риск?

• Если бы вам пришлось менять систему, какую бы вы выбрали?

• Как мы могли бы решить обозначенную вами проблему?

• С учетом того, что вы мне рассказали, какое решение вы рассматриваете?

• Где вам больно, когда так сгибаете?

• Как вы себя чувствуете в этой ситуации?

Последующие рефлексивные вопросы

После ответа на первый рефлексивный вопрос рекомендуется задать второй, чтобы глубже проникнуть в сознание собеседника, прояснить суть или получить другую точку зрения на проблему. Например:

• Чем вы обоснуете свои слова?

• Как вы можете гарантировать, что изменения, о которых вы говорите, приведут нас к желаемому результату?

• Что указывает на то, что ваше предложение позволит вам достичь результатов?

• Не могли бы вы поподробнее рассказать о своих пенсионных планах?

• Насколько реально решение, которое вы мне только что представили?

• Почему общественность так скептически относится к теме, о которой вы говорите?

• То, о чем вы говорите, не совпадает с моим опытом; какую еще информацию вы можете дать?

Советы

• Не забывайте о риске, которому вы подвергаетесь, если не уточняете и не копаете глубже.

• Помните, что, без должного сбора информации, вы можете потерять приличную сумму, как «Реал Мадрид» при покупке Зидана.

• Осознайте, почему анализ мыслей, чувств, поступков так важен для вашей личной и профессиональной жизни.

• Выясните, как ведут диалог профессионалы.

• Начните применять рефлексивные вопросы, которые заставят собеседника задуматься.

Задание

• Запишите в блокнот наиболее эффективные рефлексивные вопросы, которые вы сможете использовать на рабочих встречах и переговорах.

• Собирайте и записывайте умные вопросы, не держите все в голове.

• Тренируйте навыки, планируя встречи, совещания и переговоры с командой или клиентами.

• Приобретите привычку задавать рефлексивные вопросы. И избавьтесь от привычки их НЕ задавать.

1

Автор указал здесь «управляющего конюшней». Это неверно, в тексте Дойля значится «тренер». – Прим. пер.