Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Глава 1. Этап 1 –«Подготовка к переговорам»
Глава 1.1 Стратегия «Заранее проигранный сценарий»
Глава 1.2 Стратегия «Лестница зрелости»
Глава 1.3 Ошибка / Риск Недооценка роли оппонента
Глава 1.4 Ошибка / Риск Нечёткая цель
Глава 1.5 Стратегия «Равновесие»
Глава 1.6 Стратегия «Игра»
Глава 2. Этап 2 –«Вход в контакт»
Глава 2.1 Стратегия «Открытие поля уважения»
Глава 2.2 Стратегия «Диалог без обязательств»
Глава 2.3 Ошибка / Риск Слишком раннее давление
Глава 2.4 Как принять позицию собеседника
Глава 3. Этап 3 – «Исследование интересов»
Глава 3.1 Стратегия «Распаковка за словами»
Глава 3.2 Стратегия «Роль свидетеля»
Глава 3.3 Ошибка / Риск Перейти к спору или давлению
Глава 3.4 Принцип «Слушай больше, чем говоришь»
Глава 4. Этап 4 – «Построение рамки»
Глава 4.1 Стратегия «Кто задаёт рамки – тот и ведёт»
Глава 4.2 Стратегия «Вилка»
Глава 4.3 Ошибка / Риск: «Принять его рамку и проиграть»
Глава 4.4 Как показать выгоду своей рамки
Глава 5. Этап 5 – «Проверка границ»
Глава 5.1 Стратегия «Прямая метафора»
Глава 5.2 Стратегия «Перевод в вертикаль»
Глава 5.3 Ошибка / риск: Уступки из страха
Глава 5.4 Что делать дальше: Удержи центр. Не играй в чужую игру
Глава 6. Этап 6 – «Преодоление сопротивления»
Глава 6.1 Стратегия «Выпуск пара»
Глава 6.2 Стратегия «Изъятие яда»
Глава 6.3 Стратегия «Молчаливый союзник»
Глава 6.4 Ошибка / риск: Зацепиться за эмоцию, спорить
Глава 6.5 Что делать дальше: Дай отреагировать и предложи вектор
Глава 7. Этап 7 – «Совместное решение»
Глава 7.1 Стратегия «Лучший проигрыш»
Глава 7.2 Стратегия «Вложенное управление»
Глава 7.3 Ошибка / риск: Продавить своё без учёта его интересов
Глава 7.4 Что делать дальше: Предложи рамку, в которой он выигрывает
Глава 8. Этап 8 – «Закрепление договорённости»
Глава 8.1 Стратегия «Социальный контракт»
Глава 8.2 Стратегия «Принцип "пока"»
Глава 8.3 Ошибка / риск: Слишком много деталей или расплывчато
Глава 8.4 Что делать дальше: Закрепи решение, но оставь зону гибкости
Глава 9. Этап 9 – «Выход из переговоров»
Глава 9.1 Стратегия «Оставить лицо»
Глава 9.2 Стратегия «Зеркало последствий»
Глава 9.3 Ошибка / риск "Уйти резко или обидно"
Глава 9.4 Что делать дальше: Уважительный выход, открытая дверь
Глава 10. Как внедрить технологию переговоров в свой бизнес для повышения производительности труда
Глава 11. Переговоры внутри компании
Глава 12: Переговоры с клиентами
Глава 13: Переговоры в условиях давления
Глава 14: Переговоры при конфликте
Глава 15: Переговоры в цифровом формате (онлайн, почта, мессенджеры)
Приложение А. Возможные типы переговорщиков:
Приложение Б. Возможные типы собеседников:
Приложение В Чек листы по этапам
Приложение Г Шаблоны фраз по этапам
Приложение Д Анализ после переговоров
Приложение Е. Ситуации, в которых потребуется подготовка и проведение переговоров