Читать книгу Жесткие переговоры, или Просто о сложном - - Страница 13

Вы действительно хотите спросить с нас как с умных, а заплатить как идиотам?

Пример обработки возражения «высокая стоимость». Из реальной жизни.

Каких только типологий клиента не встретишь в бизнес-литературе. И чем-то это напоминает шаманство первобытного воина – нарисуй свою жертву на стене пещеры, попади в нее копьем, и тогда победа тебе обеспечена (вот когда появились первые тренинги!). Попробуем и мы нарисовать нашего вероятного противника.

Любая типология людей достаточно условна, и мы чаще сталкиваемся со смешанными типами, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с вами, и почему вы принимаете именно то или иное решение, – вот цель данной главы!

За основу возьмем классификацию Джима Кеннеди, в которой он ассоциирует поведение людей на переговорах с образами животных: овцы, осла, лисы и совы (Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007).

Но мы эту классификацию несколько усовершенствуем. Введем простую систему координат, где по вертикальной оси будем измерять активность переговорщика, сколько энергии он приносит в эту встречу (провокаций, действий, усилий), а по горизонтальной оси будем определять, на что опирается переговорщик при принятии того или иного решения – на логику или эмоции. Исходя из этой системы координат, мы выделяем четыре основных типа переговорщиков.

Рис.Д.Коткина

По оси ОХ шкала – как принимаются решения, на что опирается человек для принятия решения, на логику или эмоции, по оси ОУ – степень вовлеченности в переговорный процесс, уровень активности