Оглавление
Группа авторов. Большие сделки. Продажи
Введение
Твои клиенты
Функциональные роли
Метафункциональные роли
Количество контактных лиц
Стратегия работы с контактными лицами
Тендеры
Секреты закупщиков
Квалификация клиентов
Скоринг
Мотивы
Контакты ЛПР
Ожидания
Твоя переговорная позиция
Диспозиция
Твой статус
Твой уровень доверия
Методология Сэндлера
Твой секретный метод продаж
Фазы
Свойства модели Такмана
Твой Aha-момент
Инсайт
Твои экспертные продажи
Популярный, но неправильный алгоритм продаж
Правильный алгоритм
Экспертность
Молоток Маслоу
Твои вопросы клиентам
Виды вопросов
Твой СПИН
Коротко о СПИН
Инсайты
Твой чанкинг
Текст
Речь
Презентация
Твое УТП
Как составить УТП
Твои комплименты
Безопасный комплимент
Еще более безопасный комплимент
Самый безопасный комплимент
Твой small talk
Small talk – big things
Персонализация
Твое ведение клиентов
Рабочие поводы
Нерабочие поводы
Польза
Подкрепления
Ведение CRM
CRM-маркетинг
Активная воронка
Повторные продажи
Персональные и ситуационные триггеры
Подарки
«Розовый налог»
Правило взаимного обмена
Выбор подарка
Эффект владения
Твой дожим
Инструменты дожима
История из жизни
Твоя продуктовая матрица
Продуктовая матрица
Твои цены
Психология цены
Ценовые стратегии
Методы ценообразования
Возражение «дорого»
Твои кросс-продажи
Комплексность
Дерево кросс-продаж
Продолжение истории
Твоя воронка
Правила создания воронки продаж
Частые ошибки
Твои рыбные места
Проблема
Деньги
Где брать такую информацию
Твои скрипты и холодные звонки
Звонить нужно по делу, а не по скрипту
Если скрипт дает конверсию на следующий шаг ниже 50 %, значит, ключ не найден
Скрипты пишутся под микросегмент, а не под продукт
Скрипт должен помогать оценивать и отсеивать, а не вытягивать каждую сделку
Скрипт – это процесс, а не текст
Работающие и неработающие скрипты
Мысли о холодных звонках
Твои письма
Привычка подкручивать тарелочки
Привычка крутить одну тарелку
Твой нетворкинг
Количество или качество
Нетворкер – не шоколадка
Про пользу
Элевейтор-питч – очень редкая история
Для тех, кто стесняется
Старый vs новый знакомый
Если ничего не получилось
Твои дебиторы
Как появляется дебиторская задолженность
Почему нельзя мириться с просроченной дебиторской задолженностью
Как дифференцировать дебиторов
Заключение
Отрывок из книги
Стратегия продаж – это обменный курс, с помощью которого менеджер по продажам меняет свое время на деньги. Существует несколько факторов, влияющих на курс. Один из них написан прямо на обложке – большие сделки. Другой связан с карьерой и описан в первой книге «Большие сделки. Карьера». Еще одному посвящена третья книга, в которой мы поговорим о способности предвидеть и предопределять. Она называется «Большие сделки. Эффективность». Сейчас у вас в руках вторая книга «Большие сделки. Продажи». Из нее вы узнаете о том, как устроен мир больших контрактов, как деньги перетекают из одних компаний в другие и как этим управлять.
В тексте я обращаюсь к читателю на «ты». У моряков есть правило: «С судном на "ты", с морем на "вы"». Море всегда сильнее, всегда имеет в запасе сюрпризы. Поэтому судно (коллектив, профессия, продукт) требует отношения на «ты», а деловой мир – на «вы». Эти вещи нельзя путать, особенно когда речь идет о больших деньгах.
.....
Этап 4. Помочь в подготовке тендерной документации
В 2003 году я прошел курсы по участию в тендерах. Нам рассказали, как читать документацию, подготовить заявку, а еще как помочь заказчику правильно все оформить. Преподаватель рассказывал о том, что на многие программы деньги есть, но они не реализовываются, потому что госорганы не могут правильно все оформить и отчитаться. Эта проблема сохраняется до сих пор.
.....
