Оглавление
Группа авторов. Большие сделки. Отдел продаж
Введение
Методика создания отдела продаж
Самодиагностика – куда смотреть и как интерпретировать увиденное
Этапы создания отдела – пять простых шагов, проверенных практикой
Четыре способа создания отдела продаж – подробный анализ, плюсы и минусы каждого
Как устроен шеринг руководителей – вся правда с историческими и практическими примерами
Технология подбора
Вакансия – как текст определяет качество кандидатов
Разбор вакансии «Менеджер по продажам»
Фильтры – как сформировать качественную выборку резюме
Скрининг – как отобрать резюме самых перспективных кандидатов
Квалификация – как пригласить лучших из отобранных
Видеоинтервью – как за 15 минут определить уровень профессионализма
Финальное собеседование – как выбрать результативного менеджера среди таких же умных и красивых мальчиков и девочек
Адаптация и обучение
Уметь продавать или глубоко знать продукт – какая стратегия дает максимальные продажи
Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт
Авторская позиция – как научить брать на себя ответственность и выполнять обязательства
Регулярное обучение – как организовать, чтобы было актуально, без затрат и с удовольствием
Как сделать базу знаний для отдела продаж, чтобы менеджеры ею пользовались
Корпоративная книга продаж – как все учесть и сделать лучше, чем у конкурентов
Ключевые показатели
KPI менеджеров по продажам – что работает, а что нет
План продаж – как поставить амбициозную, но выполнимую цель
Материальная и нематериальная мотивация
Материальная мотивация менеджеров по продажам – как заставить каждый рубль выполнять мотивационную функцию
Нематеримальная мотивация – в чем секрет фанатов своего дела
Источники мотивации – парадоксы. Теории самодетерминации
Мотивация на удаленке – что сделать, чтобы победить в конкуренции с холодильником и телевизором
CRM
Правила ведения CRM – пять простых принципов, без которых можно потерять любого клиента
Настройка CRM – как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой
Воронка продаж – как построить воронку, основанную на фактах, способную прогнозировать выход менеджера на план
CRM-маркетинг – как заставить CRM выполнить за менеджера по продажам половину всей работы
Как выбрать CRM – что я понял за 30 лет работы в продажах
Структура отдела продаж
Каскадирование – хантеры и фермеры: в чем плюсы и минусы для разных видов продаж
Ассистент отдела продаж – 87 типов задач, которые можно смело делегировать
Асессор – как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж
Матрица ответственности RACI – как на одном экране увидеть все зоны ответственности и безответственности
Корпоративная культура
«Лидер и племя» – на каком этапе развития находится коллектив и как перевести его на следующий
Удержание сотрудников – как вкладываться в молодых специалистов без опасений, что они научатся и уйдут
Звездная болезнь – как тактично снять «корону», сохранить отношения и вместе дойти до цели
Инструменты управления
Лидерство руководителя – как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть
Стили управления – какой выбрать, чтобы получить результат и не выгореть
Функции менеджера по продажам – как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов
Разбор: должностная инструкция менеджера по продажам – образец и комментарии
Эффективная обратная связь – как завоевывать сердца сотрудников
Увольнения – все, что я о них думаю после 30 лет работы в продажах
Серые схемы – девять схем, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в B2B
Чек-лист проверки руководителя отдела продаж – подробно, с примерами и инструкциями
Стратегия продаж
Квалификация клиентов – как заглянуть в будущее, чтобы продавать только тем, кто купит: одна простая модель
Скоринг сделок в CRM – 20 признаков, которые позволят выбирать клиентов, чтобы работать с прибылью
Путь клиента в B2B – как спроектировать движение клиента по воронке для максимального повышения конверсии
HADI – как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент
Клиентский ажиотаж в B2B – где бывает и как не пропустить
Продуктовая матрица – как апгрейдить свое предложение, чтобы всегда проходить по цене и зарабатывать больше конкурентов
Боли клиентов – как отличить боль от простой «хотелки», за которую клиент никогда не заплатит
Большие контракты – как работать с крупными клиентами, выигрывать большие тендеры и сохранять высокую маржинальность
Тендеры – как участвовать так, чтобы выигрывать
Заключение
